Как Построить Повторную Основу Клиента в Автомобильных Продажах
Вот вопрос, который я недавно получил от молодого автомобильного продавца:
"Я - торговый представитель, только начинающийся. Я - 21 год и имею опыт девяти месяцев в (авто представительство) магазин. Это твердо для меня, потому что я очень молод. Остальная часть коммерческих парней является по крайней мере 40 со многими годами опыта. Я хотел бы спросить у Вас некоторые личные подсказки, таким образом я могу превзойти этих парней. Я не сделал так, чтобы повторный клиент базировался весьма все же, но я работаю до этого. Я ценил бы, если бы Вы написали меня в ответ."
Вот ответ, который я предоставлял этому молодому прохиндею:
Вы можете действительно поместить себя отдельно, если Вы сосредотачиваетесь на том, чтобы учиться, как к задают вопросы, чтобы определить ключевые факторы позади решений закупки Ваших перспектив. Если Вы зададите хорошие вопросы, то Ваш возраст быстро станет нефактором как Ваше уважение выгоды перспектив к Вашей любезности и профессионализму.
Спросите проникновение, проницательные вопросы и слушайте очень тщательно ответы каждой перспективы на Ваши вопросы. Те ответы скажут Вам, является ли человек перспективой, которая достойна существенных инвестиций времени, и, если они, как Вы можете лучше всего помочь им купить.
Слишком много автомобильных коммивояжёров сосредоточены на попытке переполнить транспортное средство (любое транспортное средство) вниз чье - то горло. Или, они зафиксированы на особенностях транспортных средств, которыми сами они восхищаются. Вот пример:
Одно время, когда я смотрел на автомобили, я встретил продавца, который натирал воском красноречивый о двигателе специфического автомобиля, лошадиной силе, от 0 до 60 раз, и других "спецификаций" головы механизма. Я вежливо сообщал ему, что те вещи не имели значения очень для меня. Пока автомобиль мог выступить прилично, когда я передавал кого-то шоссе, которое было всем, что я должен был знать о его двигателе и лошадиной силе. Я больше заинтересовался внешностью автомобиля и качеством ее внутренних назначений. Все же, даже при том, что я явно сказал продавцу, каковы мои первичные интересы были, он продолжал перчить его беседу "лепетом головы механизма". Я нашел его поведение быть весьма забавным, но оно не помогало ему сделать продажу.
Это не означает, что Вы никогда не хотите обсудить машинные спецификации с перспективой. Только зарезервируйте те беседы для людей, которые действительно интересуются такими вещами. Они сделают себя известными видами вопросов, которые они задают и общий центр их комментариев.
Когда кто-то посещает Ваше представительство, хорошее место, чтобы начать беседу, узнавая, что принесло им в Ваш магазин. Вот немного вопросов, которые Вы могли задать:
- , Почему они смотрят на Вашу определенную марку? Это - потому что они имеют немного лояльности к марке, или сделали некоторую другую причину, приносят им в Ваш магазин?
- - там специфический тип транспортного средства или определенных особенностей, которыми они особенно интересуются?
- , Почему интересуются они тем транспортным средством или теми особенностями?
- , Какой транспортное средство они двигаются в настоящее время?
- , Что, им нравится приблизительно свое текущее транспортное средство?
- , Что они хотели бы изменить, когда они приобретают свое следующее транспортное средство?
- , Как они пойдут о принятии их транспортного средства покупательное решение?
- , Как они предпочитают приобретать их транспортные средства (покупка или арендный договор)?
- , Каков их покупательный период времени?
- , Что факторы ведут своим покупательным периодом времени?
Люди принимают решения закупки для удивительного и когда-либо изменяющегося разнообразия причин. Ваша миссия состоит в том, чтобы определить специфическую комбинацию причин, которая делает решение закупки для
каждым Ваших перспектив. Убедитесь, что избежали обобщений или стереотипов и рассматривали каждого человека как
уникальный человек . Только, потому что кто-то - определенный возраст, пол, этническая принадлежность, и т. д. не означает, что они примут свое решение закупки по тем же самым причинам как другие того же самого или подобного возраста, пола или этнической принадлежности!
Если Вы зададите вопросы как те отмеченные выше, то Вы подготовитесь, чтобы оказать самую лучшую услугу Вашим перспективам. Во многих случаях Вы также поможете им разъяснить свое собственное размышление, как они примут свое решение закупки.
Помните, люди не любят быть проданным, но им ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нравится помочься купить . Облегчите процесс закупки, помогите своим покупателям рационализировать свои покупки, и помогите им сделать выборы, которые выполняют их потребности, и хочет. Когда Вы сделаете это, исход будет счастливыми, удовлетворенными клиентами, которые неоднократно покупают от Вас и обеспечивают многочисленные направления!
Copyright 2005 - Алан Rigg
