TheTop 10 Причин, Почему Коммивояжёры Превзойдены в цене
В моем бизнесе это были интересные и очень занятые две четверти. Я работал с коммерческими директорами, продавая руководителей, профессиональных менеджеров практики услуг, руководителей коммерческого развития, дробных президентов, две команды продаж дюжины, девять VPs Продаж и непосредственно с 29 президентами в Северной Америке и в Европе. Я видел много выигранных дел и больше чем некоторые потерянные.
Когда я встретился в первый раз со своими клиентами, я нахожу, что некоторые действительно не знают, почему они выиграли или потеряли бизнес, хотя часто они думают, что они делают. Их ответы на только несколько из моих вопросов предоставляют мне довольно хорошую идею того, где закопать более глубоко. (Примечание: Для меня, чтобы выполнить всесторонний диагноз и обеспечить соответствующие рекомендации для усовершенствования, формальный анализ победы/потери требуется).
Чтобы помочь Вам диагностировать, почему Вы, возможно, потеряли одно или более дел, которыми я поделился с Вами в заказе перемены Letterman-стиля, лучшие десять причин, что коммивояжёры (вообще нанятые конкурентами моих клиентов) были превзойдены в цене во время первой части 2003:
? #10. Они в зависимости от способностей их продукта или обслуживания, чтобы победить. Это - распространенная причина потери. Дела заблудились в течение многих лет и продолжат теряться в будущем, если коммивояжёры не начинают понимать критическую ловушку, они ступают в то, если они принимают эту стратегию. Я не знаю о слишком многих компаниях в эти дни, что действительно имеют достаточно уникальный продукт или обслуживание, которое они могут зависеть от того предложения выиграть. И даже если у них действительно есть тот действительно уникальный продукт, это не берет отчаянного конкурента очень долго, чтобы передать их рынку, что у них есть большая способность и более низкая цена. Как только это случается, Вы находитесь в способностях "конкурс красоты" и Ваш продукт, или обслуживание предназначено, чтобы считаться только товаром. Победители дифференцируют свой продукт или обслуживание способами, которые передают ценность руководителям, защищая то суждение ценности от нападения - и они не рассчитывают на свой демонстрационный пример или представление, чтобы быть окончательным похоронным звоном на их соревнование.
? #9. Они боятся. К сожалению много коммивояжёров использовало вниз экономика и проистекающие изменения в клиенте, покупающем образцы как оправдание за не продажу. Они боятся выйти из их зон комфорта и предположить, что положение силы - является более постоянным, ведет переговоры относительно доступа к реальному покупателю и является более убедительным. К сожалению, они курсируют, используя заголовки в "Уолл Стрит джорнал" как оправдание за нехватку деятельности и производительности.
? #8. Они не знают, кто их соревнование. Чаще чем Вы полагал бы, что коммивояжёры тащатся вперед в коммерческой кампании, не зная, против кого они конкурируют. Это могло быть должностное лицо, никакое решение, внутренний корпоративный отдел (такой как ЭТО) или давление, чтобы финансировать другую инициативу или проект в пределах компании их перспективы. Другие времена, коммерческие люди, которые превзойдены в цене просто, ничего не знают о том человеке, который находится в утверждении для той же самой части бизнеса - не их название, как они продают, кому они продают, новы ли они при работе или высококвалифицированы или что тот человек, вероятно, сделает, чтобы выиграть бизнес. Это продает слепой.
? #7. Они не достаточно гибки, чтобы встретить бюджет клиента/клиента и требования риска. Компании сдерживаются на капиталовложениях, сокращая расходы, замедляясь или задерживая инициативы (и всегда ища способы поднять главную линию). Их сдерживание средств меньше и меньшие продажи для нас. Я не предлагаю обесценить как первичная стратегия здесь. Что я наблюдал, снова и снова то, что продавцы, которые желают приспособиться - и я подразумеваю, действительно приспосабливаются - их типичные сроки и условия продажи к требованиям их клиентов (например списки оплаты и фаза - в подходах), намного более вероятно, выиграют бизнес. Компании - разработчики программного обеспечения арендуют программное обеспечение. Консалтинговые фирмы соглашаются на разделенные контракты риска с облигациями работы. Действительно ли Ваша компания готова, желает и в состоянии приспособиться?
? #6. Они зависели от 80-ых или стратегий продаж 90-ых, тактики и навыков, чтобы победить. Посещение двух - или трехдневный класс и узнавая о продаже навыков, которые работавший пять или десять лет назад только не собирается делать это для Вас сегодня. Думайте об этом: Все Ваши конкуренты взяли те же самые классы, от в значительной степени тех же самых преподавателей. Я вижу те же самые программы обучения, перечисленные на множестве резюме, которые сталкиваются с моим столом. Где конкурентоспособное преимущество для тех представителей?
Компании обучения знаменитости сделали потрясающую работу за эти годы, выращивающую их собственные фирмы, но многие из них дифференцируют себя через сложность подхода и связанных инструментов планирования счета. Это - одна из причин, так немного коммерческих людей используют самый процесс, в котором они обучались. Они являются только слишком трудными и трудоёмкими, чтобы использовать. Я знаю. Я призван, чтобы поднять части и вернуть коммерческие команды на ходу. И независимо от того что представляют те учебные продавцы, они не могут возможно быть достаточно гибкими, чтобы держать Вас в курсе того, что это берет, чтобы победить сегодня. Не с запакованными программами и командами тренеров, которые должны быть переобучены и повторно удостоверяли каждый раз, изменение осуществлено...
? #4. Они были не в состоянии построить доверчивые отношения победы победы с влиятельным союзником. Я сказал в #5, что Вы не можете зависеть от отношений, продавая способ, которым Вы однажды могли. Однако, мы действительно нуждаемся в союзниках в наших счетах, которые могут предоставить нам ненаписанные критерии решения, стратегии конкурентов и тактику, и продать за нас, когда мы не там. В эти дни с правилами и покупательными организациями, ограничивающими коммуникацию с поставщиками, принимая на работу и строя доверие с союзниками, является более трудным чем когда-либо прежде и по этой причине, более важным чем когда-либо прежде.
? #3. У них не было плана победить. Что было то, как только прямой, короткий коммерческий цикл два года назад является теперь часто затянувшимся и сложным, и возможно для много меньше долларов. Что было сложной продажей, два года назад теперь вне способностей даже лучшего salesreps запланировать и справиться местом их штанов. Я работаю с компаниями, которые преследуют сотни миллионов ценности дел долларов и хотя коммерческие команды заполняют цветные листы, или дело, отслеживающее программное обеспечение, у них нет всестороннего, конкурентоспособного плана победить. Они заполнились в коробках в плане, но не сделали планирования.
? #2. Они рассчитывали на дисквалифицированный бизнес. Коммивояжёры действительно не теряют эти возможности. У них никогда не было шанса выиграть их для начала. Поскольку я сказал много раз прежде, окружающая среда закупки изменилась так, что новые степени суровости обязаны квалифицировать и повторно квалифицировать возможности. Когда коммерческий VP говорит мне, что его команда потеряла дело, потому что они не могли (или не быть), встречают цену конкурента, это берет меня некоторое время, чтобы убедить их, что дело не было потеряно вообще. Это не было только никогда жизнеспособное дело.
? И #1 люди продаж причины превзойдены в цене...
У них не было всех навыков и черт требуемыми победить. Когда я работаю со своими клиентами, я сотрудничаю с управлением в построении определенного профиля навыков и личных черт, которые абсолютно требуются для их коммивояжёров победить для той компании, на том рынке, тогда, продавая тот продукт или обслуживание к соответствующему уровню покупателя. Профиль используется для того, чтобы нанять так же как коммерческое развитие. То, что стало очевидным для меня, - то, что уровни навыка и поведения, требуемые для коммерческого успеха в сегодняшней окружающей среде продажи, отличаются от того, чем они были то, как раз когда недавно как два года назад. Коммерческие профессионалы (и их менеджеры), чьи каждодневные поведения наносят на карту к победе профиля. Те, кто неизменно не проигрывает. И между прочим, я вижу много коммивояжёров, у которых были правильные навыки, но из-за самодовольства или пренебрежения, быть не в состоянии использовать их обычно. Немного тренировки может вообще возвратить их на ходу.
Я тренирую коммерческие команды, чтобы быть более эффективным независимо от того, какой коммерческий процесс или методологию они используют или обучались в. Чтобы узнать больше об этих предметах, прочитайте мою книгу, возьмите мою разгружаемую программу обучения и/или сообщите моему офису, если Вы хотели бы иметь обсуждение по предмету.
