Искусство И Наука Закрытия - Как Закрыть Больше Продаж Прямо сейчас
Один из вопросов, меня часто спрашивают как коммерческий тренер коммерческие люди и деловые владельцы подобно, Как я закрываю продажи лучше? Какие заключительные методы Вы рекомендовали бы?
В моем опыте закрытие - одна из трех областей, которых наиболее боятся, коммерческого процесса. Другие два - страх перед сбором голосов и страх перед возражениями. Но реальный вопрос, каково он об этих трех, который создает такой страх? Особенно, когда даже некоторые из самых успешных коммерческих профессионалов сталкиваются с трудностями в один или больше этих три области. Ответ прост - страх перед отклонением. Люди - социальные животные, и страх перед отклонением - один из первичных человеческих водителей, таким образом это проводит различную линию мысли, чтобы столкнуться с этой проблемой. Простые методы не будут достаточны.
Есть книги о соглашении с сотнями различных типов, cокращается. Некоторые - большие примеры, некоторые ужасны, но у всех их есть одна вещь вместе. Они - только примеры. Они часто не годны к употреблению как от shelf решения для Ваших коммерческих сценариев, потому что каждый из них представляют модель и что модель только работает, если человек Вы имеете дело с, являются running подобная модель в их индивидуальности и если Ваша ситуация - почти то же самое также!
Теперь, я не говорю, не учатся о продажах. Infact, как раз наоборот. Я действительно рекомендую, чтобы Вы прочитали все, что Вы можете о коммерческих и человеческих коммуникациях, потому что Вы узнаете больше о продажах и коммуникациях таким образом чем от фактически любого другого. Что Вы изучаете, однако может не всегда быть тем, что предназначал автор, поскольку Вы должны быть студентом человеческого поведения и влияния, не признательного к любой специфической книге! Когда Брюс Lee изучил kung марихуану, он взял лучший из каждого стиля kung марихуаны и проектировал новое искусство, которое не имело никаких форм набора и изменилось, чтобы быть самым эффективным для каждой ситуации. Хороший коммерческий профессионал будет стремиться достигать того же самого.
Первая тактика для того, чтобы достигнуть лучшей близкой порции должна изменить слова, которые Вы используете. Почему не попросите business или возьмите order или обеспечьте solution вместо этого? Эти слова не создают тот же самый страх. Я проверил это на множестве коммерческих людей и удаления слова, с которым связан страх, удаляет страх также. Если любой прочитал материал Энтони Robbin's, он описывает, как Вы можете только испытать чувства, что у Вас есть слова для и что у слов только есть подразумевение, что Вы приписываете им. Он описывает, как, потому что качество снега важно для их выживания, у eskimos есть множество различных слов для снега, но у нас только есть дождь со снегом и снег. Их опыт снега различен чем наш, и мы не можем постигать это, потому что у нас нет никаких слов, чтобы описать это.
Я когда-то работал с талантливым коммерческим профессионалом. Он сделал фантастические холодные запросы, построил изящную и эффективную связь и раскрыл потребности клиента легко, но он сделал небольшой бизнес. На короткой сессии тренировки я обнаружил, что он разъединял коммерческий процесс от closing следовательно он был бы сделайте meeting и затем думайте, О дорогой! Теперь я должен закрыться!. Паника реплики. Его клиенты могли видеть это, и продажа была потеряна, каждый раз. Он был в sales способ и они сопротивлялись, и он был хорошим парнем, таким образом было легче уйти чем отклонение риска или расстраивание клиента! Просто рассматривая продажу как один seemless обрабатывают с естественным заключением, он был в состоянии видеть timeline и path из продажи. Если клиент отклонялся от этого, он был в состоянии обеспечить контроль и возвратить их на ходу. Он достиг коммерческого прорыва буквально внезапно.
В этом пункте я мог бы добавить, что Вы должны остаться гибкими. Будут времена, когда Вы не сможете сделать продажу по неожиданным причинам. В этих случаях важно, что Вы оцениваете свою работу объективно. Спросите себя, могли ли бы следующее время Вы задать лучшие вопросы, чтобы раскрыть неожиданную ситуацию ранее. Если ответ - no тогда перезагрузите свою цель для встречи. Если ответ - yes тогда возьмите на борту того, что Вы должны изучить и перезагрузить цель для своей следующей встречи. Но, и это очень важно, всегда не забывать устанавливать новую цель для встречи.
Когда был то, в последний раз, когда Вы услышали эту беседу:
Как продажи встречались?
Great.
Как Вы преуспевали?.
О, большой я думаю он / она будет использовать нас!.
Мой следующий вопрос для Вас, Так, каков следующий шаг?
Это должно было быть согласовано, со шкалой времени с клиентом. Если это не имеет тогда, Вы не достигли своей цели. Возможно это было то, потому что Вы не устанавливали один, или Вы не достигали этого, но эта коммерческая встреча не была great!
Позволяет лицу это, Вы упорно трудитесь, чтобы найти клиентов и получить ту всю важную встречу с ними, и Вы слушаете трудно, чтобы понять их истинные потребности не Ваши воспринятые. Когда Вы обеспечиваете решение, которое соответствует их потребностям, они ожидают Вас к попросите business. Когда это становится смягченной, естественной частью встречи, Вы достигнете больше и легкие продажи.
В течение прошлых 10 лет Gavin Ingham помогал коммерческим людям взорвать свою коммерческую работу, поворачивая неуверенность в себе, страх и нехватку побуждения в самоверу, уверенность и действие. С его вдохновенным подходом к коммерческой работе и побуждению Gavin комбинирует коммерческий опыт, личное превосходство и технологии коммуникаций в поставке личного и делового коммерческого успеха.
