Получил Коммерческие Возражения? Wheres Ваша Ценность?
Коммерческий директор, который читает этот информационный бюллетень регулярно, предлагал тему для этой проблемы.
"я прочитал Ваше письмо новостей еженедельно, и хотел бы видеть немного информации, или предложения, которые имеют дело с преодолением коммерческих возражений, такой как стоится, и 'никакое время прямо сейчас.' Спасибо и я с нетерпением ждем дальнейших чтений в будущем."
Время и деньги - самые критические ресурсы, которые все имеют - говорим ли мы о человеке или бизнесе. И время и деньги - абстракции, которые измеряют количество ресурсов, которые мы имеем в наличии, чтобы израсходовать.
Так, если кто-то утверждает, "что у меня нет времени для этого прямо сейчас" или, "я сожалею, что у меня только нет денег", тогда то, что этот человек действительно говорит Вам, - то, что Вы не оправдали, почему они должны израсходовать свои драгоценные ресурсы на то, что Вы продаете.
, Если Вы копаете в какое-нибудь "коммерческое возражение", в конечном счете Вы найдете или время, деньги или оба в корне.
Давайте смотреть на несколько общих коммерческих возражений:
- Который выглядит слишком сложным для меня = время. - Мы не имеем денег бюджета в запасе = деньги - у Нас уже есть поставщик для этого = время и/или деньги - у меня нет штата, чтобы поддержать это = время + деньги - Жаль, мы не нуждаемся в этом = время и/или деньги - я не могу говорить с Вами прямо сейчас = время
Во всех этих примерах, продавец не продемонстрировал свою ценность или ценность к перспективе. Так, если кто-то дает Вам коммерческое возражение, тогда он действительно говорит Вам, что Вы не показали ему ничего ценности к нему. Вы не оправдали к нему, почему он должен израсходовать свои драгоценные ресурсы на Вас.
, Если Вы прочитали какие-нибудь коммерческие книги, или были вокруг продажи некоторое время, Вы могли бы думать, что "коммерческие возражения являются большими - каждое коммерческое возражение перемещает меня один шаг ближе к закрытию продажи." Я знаю, что мне преподавали что несколько лет назад в Школе IBM Sales.
В традиционной продаже, это верно. Ваше воображаемое, чтобы войти там, сделайте свою подачу, и подавите коммерческие возражения, пока Вы не получаете заказ.
Полагают, что альтернатива - только избегает коммерческих возражений полностью.
Это возможен.
, Как?
Узнают боли, желания, и ценности перспективы. Покажите им решение, вовлекающее Вашу перспективу/обслуживание, которая встречает их. Узнайте точно, что они хотят, задавая вопросы.
Использование это знание, чтобы продвинуть продажу вперед. Продвиньте их к тому, что они хотят иметь, устраните, или большинство ценности. Перспектива продаст себя, и будет в состоянии решить их собственные "коммерческие возражения".
, Если Вы думаете об этом, Ваши легкие продажи, походили на это. Ваши твердые, или те, которые Вы потеряли, не были.
, я хочу сделать еще один пункт здесь, в то время как я думаю об этом. Обнаружение болей Вашей перспективы, желаний, и ценностей несколько различно чем обсуждение и представление льгот к нему. Льготы являются большими для маркетинга и онлайн продажи (потому что они являются неинтерактивными).
Использование извлекает выгоду для Вашего маркетинга и онлайн продажи усилий. Вопросы об использовании, чтобы определить истинные боли и хотят, продавая. Узнайте то, чего люди и фирмы хотят избежать, иметь больше, или желать больше всего. Тогда покажите им, как Вы можете помочь им получить то, что они оценивают больше всего.
© 1999-2004 Коричневых цвета Сыщика, Все права защищены.
