Продайте, Не чувствуя себя подобно Продавцу Подержанной машины
Много деловых владельцев и профессионалов потрясены мыслью о необходимости продать их продукты или услуги. Если Вы собираетесь иметь успех, хотя независимо от Вашей профессии Вы также собираетесь быть в бизнесе продажи. Но Вы не должны надеть жакет пледа и принять коммерческие методы, которые сделали продавца подержанной машины позорным.
Предположите, что Вы были на рынке, чтобы купить телевидение широкоформатного фильма. Вы посетили несколько магазинов, чтобы видеть то, что было доступно, сделано некоторое исследование в Интернете, говорил с друзьями, и сужал выбор к 3 моделям. Теперь у Вас есть несколько вопросов, в которых Вы нуждаетесь, ответил, чтобы помочь Вам принять свое решение. Вы идете в гипермаркет прибора, продавец приближается к Вам, поскольку Вы входите в отдел, и спрашивает, может ли она помочь. Она задает Вам несколько вопросов о том, где Вы планируете поместить это, Ваш бюджет, и каково первичное использование будет. Она отвечает на Ваши вопросы и помогает Вам выбрать модель, которая лучше для Вас. Мало того, что Вы не отложены продавцом, Вы были бы расстроены, если не будет продавца, чтобы помочь Вам.
Противопоставьте это с ситуацией, где Вы посещаете гипермаркет прибора с другом. Вы решаете пойти контроль телевизоры широкоформатного фильма, потому что Вы думали о получении того. Тот же самый продавец приближается к Вам и спрашивает, может ли она помочь Вам. Вы говорите, Нет, спасибо я только рассматриваю Как будто она не услышала Ваш ответ, она начинает спрашивать Вас те же самые вопросы как в сценарии выше. Однако, на сей раз Вы находите вопросы раздражающими и продавец настойчивый.
Различие в этих двух сценариях - просто Ваше положение в процессе закупки. Как это было бы различно, если бы вместо того, чтобы настоять на том, чтобы спросить Вас ряд вопросов она просто дала Вам перепечатку статьи из Потребительских Сообщений и списка 10 вопросов, чтобы рассмотреть прежде, чем купить телевидение широкоформатного фильма с названием магазина, ее именем и номером телефона в основании?
Люди процесса проходят в принятии решения закупки:
? Фаза 1: Понимание и Знание
? Фаза 2: Симпатия и Предпочтение
? Фаза 3: Осуждение и Покупка
Единственные люди, к которым Вы должны попытаться продать Ваши продукты или услуги, являются теми людьми в осуждении и покупают фазу. Проблема - много фирм, не осуществляют необходимые шаги, чтобы переместить предполагаемых клиентов в Фазу 3, таким образом они постоянно пытаются продать перспективам, которые находятся в Фазе 1.
Думайте об этом как это, Вы и Ваши продукты или услуги стоите на краю пропасти на Горе Эверест. Я называю это Пропастью Покупки?. Ваши потенциальные клиенты с другой стороны. Ваша работа состоит в том, чтобы заставить те перспективы пересекать пропасть на неосновательной алюминиевой лестнице, один шаг за один раз и в конечном счете покупать Ваши услуги. На данном этапе Ваша цель состоит в том, чтобы просто заставить их брать, это сначала выходит на лестницу, сопровождаемую другим, пока они не достигают окончательного решения купить. Вы не выдвигаете, управляете или умасливаете им в покупку. Вы просто служите гидом, предоставляющим информацию и помощь через процесс.
Так, как Вы можете начать перемещать Ваших потенциальных клиентов через Пропасть Покупки??
Шаг 1 - Понимание и Знание: Прежде, чем кто-то сможет купить Ваш продукт или обслуживание, они должны знать об этом. Они должны также быть в состоянии к картине в их умах проблемы, которые обслуживание решит для них. И та картина должна соблазнять достаточно, чтобы заставить их делать тот первый шаг. В этой фазе Ваша цель состоит в том, чтобы сделать Ваших потенциальных клиентов, знающих о Ваших услугах, и дать им знание о льготах, которые они получат от работы с Вами. Это вообще сделано через действия, где Вы можете достигнуть большого количества людей когда-то. Главная цель на данном этапе состоит в том, чтобы собрать информацию контакта, таким образом Вы можете продолжить предоставлять информацию, чтобы помочь этим предполагаемым клиентам преодолеть Пропасть Покупки?.
Шаг 2 - Симпатия и Предпочтение: одно только Понимание недостаточно. У потенциальных клиентов должно также быть положительное расположение относительно Ваших услуг. Во время этой фазы важно поддержать последовательный контакт. Последовательность строит вероятность. Вы также хотите позволить предполагаемым клиентам sample Ваше обслуживание, чтобы минимизировать воспринятый риск покупки. Вы можете сделать это, отсылая регулярный информационный бюллетень (электронная почта или документальная копия); отсылая ежемесячный наконечник, связанный с обслуживанием, Вы обеспечиваете; предложение свободного или дешевого вводного обучения; участие в отобранных сетевых событиях на регулярной основе; и предложение teleclasses. Важная вещь - то, что Вы находитесь последовательно в контакте с этими потенциальными клиентами. В конце концов, Вы не хотите пропустить их на середине лестницы по глубокой пропасти без гида.
Шаг 3 - Осуждение и Покупка: заключительный шаг в процессе получает тех потенциальных клиентов, которые начали поездку через пропасть, чтобы фактически принять решение, чтобы купить. Теперь пришло время продавать. И если Вы развили отношения с потенциальным клиентом в течение их поездки, этот шаг должен быть столь же прост как доставление взять их руку, поскольку они достигают конца лестницы, заверяя их они приняли правильное решение, предпринимая поездку и спрашивая, когда они хотели бы начать. В этом пункте важно, что Вы спрашиваете у них их бизнес. Если Вы не сделаете, то они зададутся вопросом, почему Вы сделали так, чтобы они предприняли поездку. Они будут чувствовать себя подобно человеку в гипермаркете прибора, который готов сделать покупку и не может найти продавца.
Это может взять целых пять к 15 подверганиям Вашему продукту или обслуживанию для потенциального клиента, чтобы переместиться через процесс и пересечь Пропасть Покупки? от приводят к лояльному клиенту. Ключ должен построить те подвергания, таким образом каждый соответствует уровню процесса, где потенциальный клиент в настоящее время (то есть прямые действия средств массовой информации потенциальным клиентам в фазе понимания и персонале использования продажа с перспективами в осуждении и фазе покупки).
Письмо, разговор и организация сети - действия, которыми наслаждаются много тренеров и консультантов. Систематически используя эти действия как маркетинг инструментов Вы уменьшаете время, Вы фактически должны потратить продажу, Вы сосредотачиваете свою продажу действий людям, которые фактически готовы купить, и это становится естественным окончанием к процессу здания отношений.
© СТРАТЕГИИ В СООТВЕТСТВИИ С ПРОЕКТОМ 2004. Может быть переиздан с кредитами и информацией контакта
