Больше Продаж с Меньшим количеством Продажи
Вы когда-либо проходили витриной пекарни, не чувствуя убеждение купить по крайней мере одно печенье, десерт или коричную булочку? Вы когда-либо взяли ребенка в кондитерскую и не сделали так, чтобы они попросили покупать по крайней мере одну из их любимых конфет?
Новые испеченные товары запаха и память о вкусе бара леденца заставляют нас хотеть купить больше. Владельцы пекарен и кондитерских не должны потратить много времени расхваливание достоинств их товаров или отрезок времени, которым они были в бизнесе; они могут сконцентрировать на помощи нам удовлетворить наши аппетиты.
Разве Вы не хотели бы быть в подобной ситуации с Вашим маркетингом? Как хотели бы Вы иметь перспективы, кто столь стремился купить, что Вы не должны были продать, но могли сосредоточиться вместо этого на взятии большего количества заказов?
Если бы Вы походите на большинство владельцев малого бизнеса, Вы хотели бы увеличить Ваши продажи, но Вы не любите продавать. Вы не хотите быть замеченными как настойчивый человек, является ли это по телефону, лично или в Вашей документации по маркетингу. Проблема состоит в том, что Вы не продаете испеченные товары или леденец - вместо этого Вы можете продать бухгалтерский учет, проект, разработку, или информационные продукты и услуги.
Что Вы можете сделать, чтобы увеличить Ваши продажи и провести меньше времени, продавая?
Прекратите Продавать
Начните Помогать
Как только перспектива в Вашем вебсайте или по телефону с Вами, они продемонстрировали интерес в обнаружении решения одной из их проблем или проблем. Сделайте следующий шаг и продемонстрируйте свой интерес в них. Используйте свою беседу или свой участок, чтобы спросить их вопросы, которые идентифицируют то, чего они хотят достигнуть и как Вы можете помочь им.
Помогите им разъяснить проблему, которую они пытаются решить. Даже у нашего преуспевающего владельца пекарни есть вопросы, чтобы спросить. Голодный клиент ищет хлеб на обед, или десерт для празднования? Сколько людей они питаются? Как только у Вас есть все детали, Вы подтверждаете это, повторяя информацию назад к ним. Вы планируете сторону пять пар и хотите шоколадный пирог с глазурью кофе мокко. Это является правильным?
Когда Ваш клиент говорит да, у Вас есть свой заказ. Вы только использовали ряд вопросов, чтобы заставить Вашу перспективу говорить Вам, что они хотели. Вы ничего не должны были продать: они продали себя. Вы помогли им получить то, что они хотели. Разве это не то, что Вы предпочли бы делать?
Очевидно, вопросы Вы используете для sell собираются быть уникальными для продуктов и услуг, которые Вы оказываете. Помните, что, когда люди приезжают к Вам, они жаждут решения. Вопросы, которые Вы задаете, могут помочь им определить точно, что они нуждаются и, что еще более важно что они хотят. Тогда Вы можете взять их заказ.
Этот подход относится к продаже менее материальных и менее немедленно удовлетворяющих услуг и продуктов?
Предположите, что Вы - финансовый советник, и у Вас есть начальная беседа с перспективой. Вы могли начать объяснение своих услуг и этих семи способов, которыми Вы помогаете клиентам вырастить активы, используя стратегическое соединение запасов, облигаций, валюты и предметов потребления. Если бы Вы сделали это, то Вы, вероятно, избежали бы соединяться с ними. Или Вы могли задать им несколько вопросов, чтобы идентифицировать то, что они хотят.
У большинства людей есть единый набор проблем, связанных с управлением их активами. Используйте их, чтобы сформулировать Ваши вопросы. Спросите их:
- У них есть инвестиционная стратегия?
- Что это?
- Чем результаты были за прошлые пять лет?
- Как опасный или безопасный они чувствуют, что их стратегия?
- Действительно ли они счастливы инвестиционным возвращением их портфеля?
- Они хотят знать, как получить лучшие возвращения без дополнительного риска?
Вы могли использовать подобный ряд вопросов, чтобы спросить их об их налогах, инвестициях, и ли их индивидуальное финансовое дополнение стратегий или конфликт друг с другом.
Продаете ли Вы пироги и печенья или услуги и информационные продукты, Вы можете использовать вопросы, чтобы переместить Ваши перспективы, чтобы стать клиентами и клиентами.
Задайте правильные вопросы, и Вы установите свою вероятность, в то время как Вы помогаете своим перспективам разъяснить то, что они нуждаются и помогают им определить ценность Ваших продуктов и услуг. Сосредоточьтесь на том, чтобы помогать вместо того, чтобы продать, и Ваши перспективы будут благодарить Вас, увеличивая Ваши продажи.
Чарли Cook 2005 © В памяти Коммуникации, LLC. Все права защищены.
