Вы Сворачиваетесь Как Маисовая лепёшка?
Вы когда-либо ели мягкую маисовую лепёшку? Раковина не тверда - это мягко - и сворачивается действительно легко. Они восхитительны! В бизнесе, однако, я вижу слишком много сгибов людей как маисовая лепёшка, когда они ведут переговоры с клиентом.
Это не симпатично.
Клиент, возможно, не даже просит скидку/добавленную стоимость, но в малейшем признаке колебания a. k. a тишина - продавец понижает цену или продолжает добавлять отдельно оплачиваемые предметы, "чтобы подсластить дело."
Это не называют, продавая - это называют, Сворачиваясь Как Маисовая лепёшка.
Эта Коммерческая Примадонна не верит в ЗАКРЫТИЕ дела с клиентом. Я вижу это как ОТКРЫТИЕ двери вместо этого. Я также знаю, что в отношениях (который является тем, что Вы должны иметь со своим клиентом между прочим) есть, некоторые дают и берут вовлеченный. Но Вы не можете быть тем, делающим все предоставление!
Так следуйте за этими 4 шагами:
1. Входивший с Вашим наилучшим предложением прямо из ворот. Несколько лет назад, когда я продал телевизионную рекламу с наибольшими сетями Канады - у меня был клиент, который всегда просил каждую концессию СНАЧАЛА, и затем они попытались заставить предложение отскочить назад и вперед между конкурентами.
Однако у меня всегда было одно правило. Целостность.
Я никогда не буду забывать беседу со своим клиентом. Когда он сказал, что другая телестанция понизила их цену, я задавал владельцу вопрос. "Роджер - что случилось бы, не принес ли я это предложение Вам? Вы заплатили бы полную цену, которую они спрашивали. В основном - понижая их цену так быстро - они показали Вам, они запрашивали чрезмерную цену на Вас во-первых. Я принес Вам наилучшее предложение прямо из ворот. Наш продукт походит ваш - чрезвычайно высокое качество - и я знаю, что Вы всегда придерживаетесь своего слова с Вашими клиентами - так же, как я делаю. Мои стенды предложения."
Он смотрел на меня и была долгая тишина. Он сказал "Ким - я никогда не думал об этом тот путь. Я продолжу Ваше предложение."
УРА!
2. Не начинайте свою беседу с цены. Дайте Вашему клиенту инвестиции только после того, как они понимают главные льготы Вашего продукта или обслуживания. Если Вы начинаете с цены - я гарантирую, что Вы возглавляете вниз скалистую дорогу возражений.
3. Позвольте времени клиента думать. Только, потому что есть тишина, не означает, что Вы должны начать "сворачивать Вашу цену." Позвольте им обдумывать это.
4. Cмотрите на слово КОМПРОМИСС новым способом. Вы знаете то, что словарь должен сказать относительно слова КОМПРОМИСС? "Asettlement различий, в которых каждая сторона идет на уступки." Cмотрите на слово этот путь: КОМПРОМИСС. В основном это - обещание, сделанное 2 или больше человеками встретиться в середине. Это не называют ONEPROMISE!
Если Ваш клиент искренне заинтересован в инвестициях - тогда у Вас есть некоторые выборы. Вы можете или свернуться как маисовая лепёшка и понизить цену значительно. (Не рекомендация Примадонны!) Или Вы можете обеспечить добавленную стоимость / уменьшение в оценке основанного на обязательстве от них в покупке объема, или повторить бизнес по продолжительности времени. Вы можете также уменьшить свою цену но также и удалить некоторые из Ваших услуг также. Скажите, что "я могу определенно работать в пределах Вашего бюджета, однако, мы должны будем уменьшить "это" от пакета.
Помните - Отчаяние Не Симпатично!
Как только Вы установили отношения с клиентом, который основан на Вас сворачивающийся как маисовая лепёшка - Вы найдете очень трудным увеличить Ваши нормы в будущем.
Авторское право © 2005
