Как Прекратить Преследовать Перспективы Навсегда!
Возможно самый большой вызов, перед которым стоят коммивояжёры, является проблемой преследования перспектив. В этой статье I'll объясняют точно, почему это случается, и как Вы можете избежать этого полностью и заставить перспективы преследовать Вас вместо этого.
Я когда-то услышал, что Дональд Trump сказал, "В продаже, Вы никогда не должны казаться отчаянными. Как только Вы выглядите отчаянными, это закончено."
Друг и я говорили о динамике холодного запроса на днях. Когда мы делаем тот запрос, мы обычно надеемся и ожидаем, что перспектива будет восприимчивой к слушанию, что мы должны сказать. Однако, коммивояжёры оказываются перед увеличивающимся сопротивлением запросу холода, так же как увеличению облупленности со стороны перспектив, кто действительно встречается с ними. Вместо размышления, "Хорошо, это может быть интересно," вот то, что фактически думает большинство перспектив, когда они получают холодный запрос: "Большой. Вы не знаете меня, и я не знаю Вас. Вы понятия не имеете, каковы мои цели. Вы даже не знаете, нуждаемся ли мы в том, что Вы продаете, и несмотря на все, что, Вы решили потратить впустую мое время так или иначе с этим запросом."
То, что все более и более становится нормой, должно быть отклонено пользой, твердые перспективы, которые все хотят, и получить назначения с хлопьевидными играми, чтобы убить время, кто никогда не будет покупать. Облупленность, в частности является растущей проблемой благодаря факту, что перспективы все более и более засыпаны бесконечной рекламой так же как бесконечными коммивояжёрами. Когда Вы рассматриваете факт, что у немногих перспектив фактически есть храбрость, чтобы сказать "нет" и вместо этого хотеть сдувать нас и делать оправдания, это становится еще более расстраивающим.
Одна из главных тем, которые я пытаюсь преподавать коммивояжёрам, является двойной: 1) Вы должны быть в высшей степени уверены. 2) Вы должны войти в привычку к готовящимся перспективам вместо того, чтобы просто квалифицировать их. Это - соответствующий ответ на постоянно увеличивающуюся облупленность и уклончивость со стороны перспектив. Это - наш способ общаться к ним, "Если Вы не можете взять высокую температуру, выйдите из кухни" невербальным способом. Идея взять на себя инициативу и квалифицировать перспективы страшна сначала, и в результате большинство коммивояжёров не желает сделать это, но это спасет Вас много из иначе напрасно тративших время с перспективами, кто не действительно серьезен, и освободит то время до быть потраченным с перспективами, кто собирается купить.
Поскольку время продолжается, и я работаю с большим количеством коммивояжёров, я понимаю, что эта идея быть сильным действительно отвергает все остальное, и как только Вы можете осуществить это, это омрачает все. Вы можете сделать плохую работу по представлению и продаже, и все же это может нести Вас совершенно отдельно. Для любого, кто сомнителен об этой идее представиться как самонадеянные и даже немного высокомерные, я возвращусь Дональду Trump, так как он известен своим гигантским эго. Я видел его на Лэрри King, и поскольку они брали живые запросы, один из гостей открыто противостоял ему о его массивном эго и Лэрри King, на которого вскакивают, и расспросил его об этом также. Дональд Trump просто ответил, "Вы КОГДА-ЛИБО встречали успешного человека, у которого не было большого эго?" После некоторого мямляния от Короля Козырь повторил вопрос к нему, и Король наконец сказал, "Нет".
Хождение дальше от идеи избежать появления отчаяния и создать видимость власти, есть другое очень серьезное основание относительно того, почему перспективы, кто раскрыт через холодный запрос, являются хлопьевидными. Этот не имеет никакого отношения к нам и всему, чтобы сделать с мышлением специфической перспективы и уровнем коммерческой уязвимости для начала.
Большинство из нас заметило, в какой-то момент, что перспективы, кто абсолютно отказывается взять холодные запросы и не иметь гигант "Никакое Ходатайство" признаки, намазанные на их передних дверях, имеют тенденцию быть самыми легкими продать тому, как только Вам удается добраться перед ними. Есть несколько популярных теорий относительно того, почему это так, самый общий, являющийся идеей, что, так как так немного коммивояжёров проходят для начала, есть небольшое соревнование и поэтому лучший шанс получения продажи. Однако, я знаю реальную причину позади этого.
Причина те люди являются настолько защитными против коммерческих передач и не имеют всего того "Никакого Ходатайства" признаки, весьма просто. Они БОЯТСЯ коммивояжёров. Они знают очень хорошо, что им очень тяжело говорить "нет", и также они очень уязвимы для коммерческих представлений и знают очень хорошо, что, если продавец добирается до них, они вероятно купят, нуждаются ли они к или нет.
(Я никогда не понимал это, пока я не говорил с экспертом по социальной динамике, который изучил предмет человеческого социального взаимодействия подробно. Он объяснил, что люди, которые действуют самое холодное и наиболее недоступный в социальных параметрах настройки, делают так, потому что они чрезмерно уязвимы для того, чтобы быть обольщенным и влюбления и поэтому боятся того, к чему чьи - то авансы могут привести).
Теперь, когда мы объяснили, почему те люди являются самыми легкими продать, давайте смотреть на противоположный тип перспективы: те, кто охотно берет Ваш запрос и охотно соглашается установить назначение.
Если те, кто легко продан, не будут брать Ваш запрос и не будут соглашаться встретиться с Вами, почему кто-то был бы настолько согласен взятию Вашего запроса и встрече с Вами? Точно. Это - потому что они не боятся коммивояжёров. Они знают с самого начала, что есть немного шанса их продаваемый. Их открытость и восприимчивость к Вашему запросу помещают нас вне охраны. Мы думаем, что у нас есть большой выстрел в продажу, но в действительности мы встречаемся с кем-то, кто на 99 % уверен не купить.
Так как люди, которые охотно берут холодные запросы обычно, не покупают, и люди, которые обычно покупают, не берут холодные запросы, каково решение? Так как те, кто легко продан почти всегда, встречаются с коммивояжёрами только, когда они назвали продавца сначала а не наоборот, Вы должны объяснить свое сообщение этим людям творческими и эффективными способами кроме холодного запроса.
К тем очень желательным перспективам, кто легко продан, все коммивояжёры кажутся тем же самым. Единственный способ победить с ними состоит в том, чтобы отделить себя от остальной части толпы.
Первый способ достигнуть этого состоит в том, чтобы состоять в том, что сильный businessperson, кто ни в чем не нуждается и заслуживает уважения. Я думаю, что большинство из нас преподавалось и вошло в привычку к рассмотрению перспектив как начальники, и в результате мы имеем тенденцию делать то, независимо от того, что удобно для перспектив и иначе целоваться до них. Мы привыкли перестраивать наши списки только, чтобы встретиться с той одной перспективой. Остановите это, и начните ожидать, что Ваши перспективы будут рассматривать ВАС с уважением и рассмотрением, которого Вы заслуживаете как кто-то, кто не только равный бизнес, но и у кого есть знание и мудрость, чтобы помочь им и улучшить их фирмы и их жизни.
Второй способ выделиться состоит в том, чтобы полностью прекратить запрос. Ничто не стереотипирует Вас как типичного продавца быстрее чем холодный запрос. Способ победить с главными перспективами состоит в том, чтобы объяснить Ваше сообщение к ним способами, которые не используют холодный запрос. Вы доберетесь перед легкими продажами, и у Вас не будет никакого соревнования, как только Вы добираетесь там.
