Большая Коммерческая Техника: Знайте о Коммерческом Мифе #5
Миф может лучше всего быть описан как кто - то или кое-что, существование которого или широко верилось в, но в действительности фиктивное. Основанный на этом описании я создал ряд названных статей: Коммерческие Мифы. Вот один из них.
Коммерческий Миф: Люди с самым большим подарок gab сделайте самые великие коммивояжёры.
Вера: Наша способность говорить ясно и подарок сильно является самым важным фактором в том, чтобы заставлять людей купить.
Проблема: Вы - польза, или возможно великий предъявитель. Компетентные перспективы, кажется, впечатлены Вашим представлением, но не перемещены, чтобы купить.
Решение: Прекратите говорить Вашим перспективам причины, они должны купить Ваш продукт.
Люди делают вещи, покупают вещи и верят в вещи по их причинам, не вашим.
Когда Вы говорите, Вы действительно не продаете вообще.
Бросьте потребность сказать, бросить ПОТРЕБНОСТЬ продать (уведомление, я не говорил, бросают обязательство продать), и бросьте потребность убедить и влиять.
Когда Вы бросаете потребность сказать, продать и разговор, Вы можете сосредоточиться на том, чтобы раскрывать проблемы, потребности, проблемы и желательные результаты перспективы.
Результаты исследования коммуникаций, проводимого в UCLA в 1967, показали, что слова как устройство коммуникаций могут быть наименее эффективными из всех инструментов влияния.
Статистическое расстройство исследования указало, что слова составляют только семь процентов из эффективной коммуникации. Тон, положение, жесты и другие аспекты нашей физиологии составляют девяносто три процента, который добавляет, что акцент должен был убедить и влияние.
Другими словами, как Вы говорите, что кое-что может быть более важным чем, что Вы говорите.
Соглашаетесь ли Вы с предпосылкой исследования или нет, одна вещь совершенно ясна от результатов: Слушание не находится в списке эффективных инструментов коммуникации, и я думаю, что это должно быть.
Я полагаю, что слушание - самый важный инструмент коммуникаций всех.
Ни в коем случае не, это означало предлагать, чтобы Вы бросили говорить или представлять полностью.
Однако, идея, что Вы можете войти в коммерческую ситуацию с консервированным представлением и высоким glibness фактор и ожидает выпускать подписанный контракт, является устаревшим и должен быть изменен.
Большинство из нас обучалось, что, чтобы быть хорошим продавцом Вы должны быть готовы дать Вашей перспективе много информации, что Вы думаете, что они должны знать с Вашей точки зрения или точки зрения Вашей компании.
Я полагаю, что Вы должны только дать свою информацию перспективы, что они думают, что они должны знать - с их точки зрения.
Как Вы достигаете этого? Как Вы обнаруживаете то, что Ваша перспектива действительно хочет знать?
Ответ на те вопросы содержится в одном из главных компонентов в моей формуле для того, чтобы продать успех: Задайте сильные Открытые Вопросы.
Вы увеличите свою продажу эффективности и закроете больше продаж, просто задавая сильные открытые вопросы и слушая тщательно ответ.
Как только Вы получаете ту информацию из своей перспективы, Вы можете настроить свой ответ. Вы будете готовы поставить информацию, которая сосредотачивается ясно на определенных потребностях перспективы вместо Вашего лучше всего guess восприятие тех потребностей.
Это призывает к драматическому изменению от Дни Уведенный By.
Это - полностью различный день.
Чтобы быть действительно успешным продавцом, Вы должны общаться через информационный фильтр, предоставленный Вашей перспективой. Лучший способ идентифицировать этот фильтр состоит в том, чтобы задать открытые вопросы и затем слушать тщательно ответы.
Сегодняшний совет: Сосредоточьтесь меньше на smooth разговор и больше на hard слушание.
© 2005 Ian Krieger
Ike Krieger - основатель BusinessSuccessBuilder. com. Он - национально известный деловой языковой эксперт, наставник, спикер, радио и хозяин телевизионного ток шоу, педагог и автор. Он - прежний преподаватель коммуникаций в государственном университете Огайо.
Он служил бизнесом makeover специалист для LA Times и пишет для Сан Журнала Бизнеса Fernando Valley. Он - действующий председатель Правления Северного Сан Fernando Valley Региональная Торговая палата. Деловые программы строителя успеха иконоскопа помогли тысячам предпринимателей, руководители, коммивояжёры, консультанты и профессионалы добираются даже bettershot при организации сети, продавая и деловом успехе.
BusinessSuccessBuilder. com. Постройте это Большой, Постройте это Больший!
818-997-7575 - 800-700-4334
