Как Уменьшать Коммерческое Сопротивление
Коммерческое сопротивление - факт жизни для большинства коммерческих людей. Мы сталкиваемся с коммерческим сопротивлением в 5 определенных областях. В любой коммерческой сделке мы должны договориться об этих 5 барьерах. Они могут быть реальными и постоянными, что не означает продажи. Или они могут просто представить восприятие, что перспектива в настоящее время развлекает через нехватку знания. Это восприятие может быть изменено через коммерческий процесс, приводящий к продаже.
Эти 5 барьеров:
1. Никакая потребность: перспектива не знает ни о какой проблеме и как тип продукта или услуги, которую Вы оказываете, может иметь выгоду.
2. Никакая помощь: перспектива принимает проблему, но не видит, почему Ваш специфический продукт или обслуживание - лучшее решение.
3. Никакая спешка: перспектива не знает ни о какой безотлагательности в решении проблемы.
4. Никакое доверие: перспектива не уверена, что Вы - правильный человек, чтобы иметь дело с.
5. Никакие деньги: перспектива не способна к финансированию покупки.
Ключ к устранению коммерческого сопротивления должен быстро идентифицировать, являются ли эти барьеры реальными и постоянными или если они - только временное условие. Продажа часто делается излишне трудной методом, используемым продавцом, особенно когда они используют push продажа модели. Традиционный push метод продажи фактически увеличивает сопротивление, потому что это часто не признает эти барьеры в коммерческой сделке. С подходом толчка коммерческие люди тратят впустую много времени и усилия, или пытающегося сделать продажу, где эти барьеры являются постоянными или при использовании методов, которые увеличивают сопротивление, когда барьеры - временный служащий. Есть лучший путь - напряжение (привлекательность) модель.
Модель Продаж Толчка
Шаги старой модели похожи на это:
Рекламируйте продукт #8594; представление #8594; предложение #8594; преодоленные возражения #8594; близкая продажа.
В модели толчка Вы рекламируете свой продукт (или обслуживание), чтобы получить специфический ответ, который обеспечивает возможность коммерческого представления. Во время представления Вы детализируете особенности своего продукта и говорите клиенту сроки оплаты и цена. Тогда Вы просите, чтобы они купили. Обычно у них будет немного сопротивления, или колебание о хождении вперед (коммерческие люди называют эти objections). Тогда прибывает фаза переговоров, когда Вы пытаетесь преодолеть возражения и close продажа. Перспектива или говорит да Вашему продукту после чего - то вроде сражения, или пытается заставить Вас уменьшать свою цену к сути, где Вы не получаете прибыль, или говорите, что они должны думать об этом. Редко сделайте они фактически говорят, Номер благодар
Многие факторы делают эту модель неэффективной:
1. Мы страдаем от информационной перегрузки. Считается, что в среднем мы получаем приблизительно 3 000 маркетинговых сообщений ежедневно. С таким большим прибытием в нас люди не замечают рекламу, делая это намного тяжелее, чтобы передать Ваше сообщение.
2. Сегодняшний рынок более хорошо осведомлен и есть больший выбор чем в прошлом. Есть встроенное сопротивление, потому что клиент будет хотеть исследовать другие варианты прежде, чем принять Ваше предложение.
3. push подход создает сопротивление. Я помню от школы, один из законов Ньютона был каждое действие создает равную и противоположную реакцию Это верно в продаже. То, когда мы выдвигаем реакцию, является сопротивлением.
4. Это сопротивление еще больше, потому что люди больше с подозрением относятся к коммерческим людям в эти дни. Последствие неэтичной рекламы и коммерческих методов прошлого - то, что рынок теперь очень опасается того, что говорят рекламодатели и коммерческие люди.
5. Подход толчка - сосредоточенный продукт. К сожалению, люди вообще не заинтересованы Вашим продуктом, пока они не обнаруживают потребность, которую удовлетворит Ваш продукт. Коммивояжёры, которые выдвигают продукт, делают тяжелую работу из продажи.
6. В коммерческих людях подхода толчка тратят много времени попытку продать людям, которые не обнаружили потребность. Они пытаются продать любому, кто мог возможно быть перспективой. Это делает работу по продаже очень трудного и увеличивает уровень сопротивления, перед которым коммерческие люди оказываются каждый день.
Модель Привлекательности
С напряжением или моделью привлекательности, есть очень небольшая потребность к продайте, поскольку продажа обычно понимается. В подходе привлекательности центр находится на клиенте, а не продукте. Этот подход признает, что никто не интересуется Вашим продуктом, пока они не идентифицировали потребность. Главный центр маркетинга должен сначала выдвинуть на первый план и идентифицировать потребности, а не сообщить о продуктах. Большая часть коммерческой беседы о клиенте и их обстоятельствах. Ваша работа как продавец состоит в том, чтобы идентифицировать потребность, прежде, чем Вы представите свое решение. Вы также рассматриваете клиента как долгосрочного клиента Вашего бизнеса, а не коммерческую перспективу, кто может купить сегодня и никогда не возвращаться.
Есть многие ясные шаги в модели привлекательности, которые устраняют большую часть сопротивления, которое переносит подход толчка. Модель похожа на это:
Приведите рекламу поколения, идентифицирующую перспективы с потребностью #8594; постройте вероятность #8594; обнаружение факта #8594; решение #8594; разъяснение #8594; соглашение #8594; откройте продолжающиеся отношения.
1. Вместо того, чтобы продавать всем, мы получаем разрешение сконцентрировать наш маркетинг на людях, которые, наиболее вероятно, купят - те, кто нуждается в нашем продукте. Более эффективно разломать коммерческий процесс на два отличных шага, привести поколение и свинцовое преобразование. Наша первая цель в ведущем поколении, должен устранить неквалифицированных покупателей от нашего внимания. Модель толчка пытается продать всем. Это дорого и расточительно. Ведущее поколение сосредотачивается на том, чтобы находить перспективы с потребностью и заставляет их указывать, что они хотят найти решение.
2. Наш лидерство generation предложите должен обучить перспективу о льготах нашего продукта и показа, как продукт решает проблему или удовлетворяет потребность. Этот подход означает, что перспективы могут узнать больше о возможном решении с очень низким обязательством. Это ломает сопротивление. Бесплатный образец или испытание помогут, как освободит информацию о Вашем решении. Ценная информация, которую Вы предоставляете, также построит вероятность, и помощь устанавливают доверие. Это также устраняет перспективы, у кого нет способности финансировать покупку.
3. После привлечения компетентного ведет, мы можем сконцентрироваться на преобразовании их в клиентов. Процесс обнаружения факта - критический элемент этой модели. Искушение, когда кто-то отвечает на нашу свинцовую рекламу поколения, состоит в том, чтобы попробовать к sell их. Мы должны сопротивляться этому убеждению. Мы должны сделать некоторое обнаружение факта, некоторое исследование обстоятельств клиента, чтобы узнать степень проблемы клиента. Из-за нашего центра на клиенте в этом пункте есть очень небольшое сопротивление. Клиент чувствует нашу подлинную заботу, чтобы найти лучшее решение для них. Это внимание клиенту также строит вероятность и доверие. Они не чувствуют, что они - быть проданным Они чувствуют себя уважаемыми и заботившимися.
4. Когда точная природа проблемы идентифицирована, продавец, который теперь расценен как хорошо осведомленный советник, в состоянии сделать предложение о лучшем решении проблемы клиента. Если Вы сделали свой маркетинг хорошо, решение будет Вашим продуктом.
6. В модели привлекательности центр не находится на продаже, или заключительных продажах. Центр находится на создании клиентов и открытии отношений, которые предоставляют продолжающиеся взаимные выгоды обеим сторонам. Это признает, что у клиента есть долгосрочная ценность к Вашему бизнесу, и через начальную продажу и от дополнительных продаж до того клиента так же как от направлений, которые удовлетворили, клиент обеспечивает.
Заключение
Какую коммерческую модель Ваш бизнес использует? Если Вы боретесь, находя, что рынок является стойким, почему бы не развивать коммерческую модель, основанную на подходе привлекательности. Подход привлекательности делает жизнь легче для клиентов и коммерческих людей, потому что это - подход товарищества, а не конфронтационный подход. Коммерческое сопротивление минимизировано, Вы проводите больше времени, работая с заинтересованными, мотивированными покупателями чем трудные клиенты. Вы делаете больше продаж скорее с меньшим напряжением.
© 2004 Грэг Roworth.
