Предположения - Скрытый Коммерческий Убийца
Предположения могут убить продажу. На моих коммерческих учебных семинарах я часто обсуждаю важность не создания предположений о человеке прежде, во время, или после коммерческого процесса. Участники часто кивают и говорят мне, что они НИКОГДА не делают предположения. Один человек (Дуг Maquire, www. MaquireMarketing. com), послал мне эту историю ситуации, которая произошла в универмаге, в котором он работал многие годы назад.
я был 'молодым ребенком', который нанял, чтобы взять 9-месячный курс Обучения Управления для цепи универмага. Коммерческим людям вообще назначили определенные области, чтобы покрыть в пределах магазина, но быть 'стажером управления', я должен был изучить все отделы
Однажды, грубо выглядящая середина в возрасте товарища вошла в магазин. Он был одет в затасканный workpants, ботинки работы, и загрязненную красно-черную рубашку пледа точно так же, как Вы будете ожидать, что дровосек износится. Никто не приблизился к нему (я предполагаю, что он не был похож на хорошую коммерческую перспективу), и он не двигался от главного входа; он только стоял, там рассматривая магазин от слева направо. Я приблизился к нему и спросил, мог ли бы я помочь. Он сказал, я нуждаюсь в паре носков шерсти. Никакой нейлон, никакой хлопок, только носкиquot шерсти; Мы пошли в Отдел Мужской одежды, и оба наблюдали, поскольку продавец, назначенный на тот отдел, убежал от нас так, он не должен будет потратить впустую свое время, проходя полный выбор трикотажа только, чтобы найти единственную пару носковquot шерсти;
Я тогда начал задавать вопросы о стиле, цвете, размере, диапазоне цен, и т. д., чтобы помочь сузить точно, в чем нуждался клиент. Это не имеет значения он ответил, Только носки шерсти. Я работаю назад в кустарнике, и мы только приезжаем в город каждые три недели. Нейлон делает мой пот ног. Хлопок хорошо, но это не длится долго. Я нуждаюсь в носках, которые я могу носить на каждодневной работе, и это - шерсть
Так, я проверял довольный лейбл каждого стиля и цвет носка, который мы имели в запасе и в конечном счете нашли пару 100%-ых носков шерсти. Good, он сказал, и мы шли по кассе, чтобы звонить в паре за 3.95 $ носков шерсти. Человек уехал, и я заставил немного ribbing от продавца в Отделе Мужской одежды о моей 'большой продаже дня' и как 'не тратить мою комиссию все в одном месте! '
Три недели спустя клиент возвратился. Он тогда шел ко мне и сказал, я нуждаюсь в большем количестве носков шерсти как этот последний pair. На сей раз он решил, что он возьмет 6 пар. Мы взяли носки до кассы и звонили в шести парах носков за 3.95 $. Клиент платил наличными, благодаривший, и ушел со своей покупкой. На сей раз я не получал весьма так много ribbing от продавца в Отделе Мужской одежды.
Точно три недели спустя клиент возвратился. Он шел через переднюю дверь и мчался в меня. я нуждаюсь в большем количестве из них шерсть socks, сказал он. мальчики в лагере хотят знать, где я получил их и хотеть некоторых также. Сколько Вы получили? я проверял область показа, склад, и нашу новую отгрузку запаса и говорил ему, что у меня было 58 пар. Он платил наличными и купил их всех.
Я никогда не узнавал точно, с каким количеством людей он работал, но каждые три недели он разоблачит в магазине и спросит, что я имел в пути футболок, долго johns, рубашек шерсти пледа, ботинок работы, перчаток, заглавных букв, токов, рабочих комбинезонов, жакетов работы, и т. д., и каждый раз, когда он прибыл, он будет идти прямо до меня для обслуживания, и мы и пошли бы в надлежащий отдел и избранный, в чем он нуждался для себя, и для парней он работал с. Он всегда платил наличными и всегда благодарил меня за мою помощь
Если бы Дуг сделал ошибку из следующего за шагами его сотрудника и сделал те же самые предположения о клиенте, то он потеряет тысячи долларов в продажах.
Легко сделать предположения о наших клиентах и перспективах. Внешность человека, возраст, пол, национальность, или роль в пределах компании, часто влияет на нас. Я сделал эту ошибку, говоря с компаниями в прошлом. После изучения, что у них только было несколько коммивояжёров, я сделал предположения, которые они не будут желать внести моей стандартной плате. Я позже узнал, что это предположение было полностью неточно и что они были полностью подготовлены вложить капитал в развитие их команд. Как потребитель, я часто замечал, что большинство коммерческих людей приблизится к хорошо одетым клиентам прежде, чем они будут говорить с людьми, которые одеты в джинсах или случайной одежде. Избегите этой фатальной ошибки и войдите в каждое коммерческое взаимодействие с открытым и ясным умом. Это определенно окажет положительное влияние на Ваши продажи.
Copyright 2004 Kelley Robertson, все права защищены.
