Дорога к Pendingville Проложена с Хорошими Намерениями
Если Вы были в продажах в течение какого-нибудь отрезка времени, или участвовали, коммерческая программа обучения, возможности, Вам преподавали искать закупка signals из Ваших перспектив. Закупка сигналов может быть важной; но они могут также легко быть извращены. Мы недавно читаем статью, в которой автор равняет определенные утверждения или запросы из Вашей перспективы с признаком, который они готовы купить. Например:
- Ваша перспектива повторяет вопрос, на который ответили полностью.
- Ваша перспектива просит образец
- Ваша перспектива делает положительные шумы
- Ваша перспектива делает любой комментарий или вопрос о price
- Ваша перспектива просит ссылки.
- Ваша перспектива просит Ваше руководство или мнение.
- Ваша перспектива упоминает отрицательный опыт с предыдущим поставщиком.
Они покупают сигналы? Возможно. Возможно нет. Они могли просто быть вопросами, которые служат, чтобы разъяснить или получить понимание того, что Вы можете сделать для них. Конечно, вопросы или комментарии как упомянутые выше указывают, что Ваша перспектива по крайней мере игра ball с Вами - что они заняты в активный коммерческий процесс, и имеют некоторый уровень интереса.
Если мы берем эти сигналы закупки как евангелие, мы подвергаемся реальной опасности вождения вниз дороги ложной надежды к земле Pendingville. Когда-либо там? На встрече перспектива показывает некоторые из этих положительных признаков, и Вы выходите из встречи, чувствуя, что у Вас есть продажа в сумке. Вы продолжение, посылая информацию перспектива, которую требуют, Вы обеспечиваете образцы, Вы обеспечиваете ссылки, Вы даете им распустившуюся Белую Книгу, предлагающую руководство и совет. И затем Вы называете их - по-видимому, чтобы закрыть дело, и Ваш запрос идет оставшийся без ответа. Вы звоните снова. Вы посылаете по электронной почте. Вы заходите их офис. Вы посылаете им симпатичные и забавные примечания. Вы молитесь.
Тем временем, Ваш менеджер спрашивает Вас, как это идет с перспективой. Вы говорите ей, большие Взгляды, только ожидая зеленого света, который будет начат Неделя после недели, это - та же самая история. Если у Вас есть достаточно многие из этих перспектив в Вашем трубопроводе, Вы с нетерпением ждете в следующем месяце, когда Вы будете уверены, что все эти замечательные люди возвратятся к Вам с тем огромным заказом. И, так как Вы знаете, что у Вас будет этот огромный приток нового бизнеса, Вы полагаете, что нет никакой причины сделать любую новую разведку, потому что Вы собираетесь быть настолько заняты этими новыми счетами, с которыми у Вас даже не будет времени, чтобы обращаться больше.
В следующем месяце прибывает, и ничто не случается. Тогда Вы начинаете паниковать; Ваш босс задается вопросом, что случилось со всеми теми огромными делами. Те Гавайские каникулы, которые Вы уже планировали в своем уме, исчезают от представления. Вы понимаете, что Вы должны начать действовать и получить некоторые новые вещи, идущие. И снова, цикл повторен.
Что отсутствовало в этом процессе? НЕ КУПИВШИЕ сигналы. Проведение слишком большого количества времени с перспективами, которые или не собираются покупать или не готовы купить, является одной из самых больших ошибок, которые коммивояжёры делают - даже ветераны. По своей природе, все мы в продажах - оптимисты - мы хотим полагать, что все, кто говорит нам, они интересуются, фактически собирается купить от нас.
Чтобы защитить нас и наш доход, тем не менее, мы должны предпринять шаги назад и иногда играть циника. Вот некоторые из вещей, которые Вы должны искать, который мог быть индикаторами, которые пришло время углублять:
- Перспектива согласится на фирму, затем ступают с Вами? (Для больше на этой теме см. Искусство и Навык Следующего Шага). В противном случае это может быть время, чтобы идти дальше.
- Повторили звонки по-видимому горячий prospect уводящий невозвращенный?
- Когда Вы говорите с перспективой, делают Вы слышите кое-что как мне действительно нравится Ваше предложение, но я должен сделать (заполнитесь в бланке), чтобы получить это перемещающийся forward?
- Другое изменение вышеупомянутого: Мы действительно хотим продвинуться, мы только нуждаемся в немного большем количестве time, или Мы действительно хотим продвинуться, но у нас были некоторые другие приоритеты, прибывшие
Мы не хотим быть голосующими против, но типично они - признаки, что продажа не собирается случаться; по крайней мере не в пределах нашего нормального коммерческого цикла. Могли быть законные причины относительно того, почему перспектива не может продвинуться, которые находятся вне Вашего контроля. Так, что Вы делаете?
Первое необходимое действие состоит в том, чтобы быть в поисках чего-нибудь, что походит на not-buying сигнал. Вы хотите услышать те столь же рано в коммерческом процессе, поскольку Вы можете так, Вы можете провести свое время с, ведет и перспективы, кто более вероятная покупка в пределах Вашего нормального цикла.
Затем, если Вы не уверены, чем реальная причина могла бы быть для того, чтобы не продвинуться, задайте вопрос, такой как мы делали что - то не так? (Это - также эффективное сообщение, чтобы уехать в кого-то не возвращение Ваших запросов). Вы можете быть в состоянии получить некоторую ценную информацию, которая может помочь Вам повторно обработать рекомендацию, или дать Вам более твердую опору, чтобы продвинуться.
Наконец, всегда удостоверьтесь, что у Вас есть достаточный вход в Ваш коммерческий трубопровод; знайте, в каком количестве новых назначений Вы нуждаетесь в любой момент времени, чтобы достигнуть Вас числа. Не позволяйте себе быть пойманными в Pendingville без надежной карты и плана спасения.
