Эффективное Ведение счетов

Поздравления! Вы успешно продали один или больше продуктов Вашей компании или услуг к деловой единице, отделу, или подразделению большой организации. Теперь Ваш менеджер задал работу Вам с "ведением счетов". Если Вы не уже знакомы с ведением счетов, Вы вероятно спрашиваете себя следующие вопросы:

• , Каково "Ведение счетов"?
• , Что навыки и таланты обязаны превосходить на Ведении счетов?
• , Какие действия должны быть выполнены, чтобы максимизировать КОРОЛЯ Ведения счетов?

Обеспечение ответов на эти вопросы является центром этой статьи.

, Каково Ведение счетов?

Ведение счетов - фактически синоним для проникновение счета . Только, потому что Вы продали один продукт, или обслуживание к одному деловому юридическому лицу в пределах организации не означает, что Ваша работа сделана. Думайте обо всех дополнительных возможностях, которые могут существовать в счете! Например:

• Ваша компания предлагает дополнительные продукты или услуги, которые могли бы быть "пригодным" для этого клиента?
• , Сколько другие деловые единицы, отделы, подразделения, и филиалы - потенциальные перспективы предложения (й) Вашей компании?

Необходимые Навыки и Таланты

Критический талант к успешному ведению счетов - способность построить отношения , поскольку отношения, продающие, являются очень эффективным способом увеличить проникновение счета. Другой критический навык/талант - организация . Если Вы собираетесь управлять большими счетами эффективно, Вы должны желать и должны быть в состоянии вести дотошный учет.

Какие виды отчетов Вы должны держать? Изобразите большую, трехмерную крупноформатную таблицу в своем уме. В левой колонке список каждого продукта и обслуживания, которое Вы могли возможно продать клиенту. Через вершину крупноформатной таблицы все деловые единицы, отделы, подразделения, и другие деловые юридические лица, которые составляют всю организацию Вашего счета. Позади каждого делового юридического лица каждый контакт, который Вы знаете в пределах того делового юридического лица.

Вооруженный этой умственной картиной, спросите себя следующие вопросы:

• , С какими деловыми юридическими лицами Вы имеете деловые отношения?
• , Какие деловые юридические лица - Вы не имеющий деловые отношения?
• , Где различные деловые юридические лица расположены?
• , Какие продукты и услуги делают каждое деловое юридическое лицо уже, покупает от Вас?
• , Какие продукты и услуги - они не покупающий от Вас?
• , Кого Вы знаете в каждом деловом юридическом лице?
• , Который из этих контактов Вы уже попросили направления и свидетельства?
• , Что направления и свидетельства они дали Вам?

Необходимые Действия

, Мы надеемся, у Вашей организации есть некоторый тип CRM (Управление Отношениями Клиента) заявление программного обеспечения, чтобы помочь Вам отследить Ваши ответы на эти вопросы. Если у Вас нет доступа к корпоративной системе CRM, вот некоторые другие варианты:

• Вы можете купить пакет программ как АКТ! Или Золотой рудник
• Вы можете подписаться на обслуживание онлайн как salesforce. com
• Вы можете отследить информацию, используя крупноформатную таблицу, базу данных, или программу электронной почты

Затем, запланируйте свою тактику то, что она увеличила проникновение счета, рассматривая следующие вопросы:

• , Какой процесс Вы будете использовать, чтобы регулярно выставить каждый Ваших контактов в счете всему портфелю Вашей компании продуктов и услуг?
• , Кто может обеспечить свидетельства , который поможет Вам выиграть бизнес в других деловых единицах, отделах, или подразделениях в счете?
• , Кто может отсылать Вас к новым контактам в других деловых единицах, отделах, или подразделениях в счете?

Почему это необходимо, чтобы повторно выставить Ваши контакты всему портфелю Вашей компании продуктов и услуг? , поскольку они забывают! я могу сказать Вам от личного опыта, что нет ничего более расстраивающего чем обнаружение клиента, разместил большой заказ у другого продавца... и единственной причины, которую они не приводили Вам , заказ состоял в том, потому что они не знали или помнили, что Вы могли заполнить это!

Там Больше на Ведение счетов?

Может быть, но действия сосредоточились на том, чтобы увеличиваться, проникновение счета составляют критическое ядро. Ведение счетов действительно становится более сложным, если команда людей управляет региональным, национальным, или глобальным счетом, но большая часть сложности принадлежит координированию действий участников команды.

Не делайте ведение счетов более сложным, чем это должно быть! Основная цель к , максимизируют проникновение счета . Ищите возможности продать каждый продукт и обслуживание в Вашем портфеле к каждое деловое юридическое лицо (деловая единица, отдел, подразделение, и т. д.) в счете. Сделайте максимальное использование направлений и свидетельств , чтобы помочь Вам начать новые отношения. Регулярно напоминают всем Вашим контактам полной широты Вашего портфеля продуктов и услуг. Будьте организованный и вести дотошный учет. Если Вы делаете эти вещи, Вы должны быть достаточно вознаграждены за Ваши усилия!

Copyright 2005 - Алан Rigg

---