Семь Критических Вопросов о Квалификации

Обучение Ваши коммивояжёры, чтобы не напрасно тратить время, работая дисквалифицированные счета, или строя отношения с неправильными людьми в компетентных компаниях обязательно для длинного термин успех нашей коммерческой команды и Вашей компании.

Понимая естественный страх Ваших коммивояжёров перед квалификацией, Вы можете лучше тренировать их, чтобы задать семь критических вопросов о квалификации рано в коммерческом цикле. Их производительность улучшится, и Вы будете acheive больше продаж скорее.

, Почему не Делают Их Qalify?

Есть две причины, почему даже старые коммерческие доводы "за" истекают в работу unqulaified счета. Первое является тактическим. Коммивояжёры, у которых типично есть очень политический стиль, не хотят оскорбить перспективу, задавая вопросы о принятии решения, тратя власть, и бюджеты слишком рано в коммерческом процессе. Они хотят подружиться сначала.

Уступающий Искушению

Природа коммерческой работы укрепляет этот страх перед ранней квалификацией. Поскольку коммивояжёры оказываются перед большим отклонением, они уязвимы для песни похвалы и положительной обратной связи из их перспектив.

Для перспективы это может почти походить на наличие благоприятного (и свободный!) служащий, делающий анализ проблемы и готовящий путь к решению перспективы. Для продавца это обеспечивает частые удары. И потому что отношения хороши, естественно для продавца предположить, что он или она в конечном счете сделает продажу.

Конечно, если перспектива законно не квалифицирована, это - только вопрос времени прежде, чем обе стороны поймут, что решение продавца не приступ. Но к тому времени продавец потратил впустую ценное время. Еще хуже, он или она, возможно, потратил впустую aditional ценные ресурсы, такие как продажи и техническая поддержка.

Преподают Раннюю Квалификацию

Это разумно, therfore, для коммерческого директора, чтобы потребовать и проверить, что на семь критических вопросов о квалификации отвечают рано в каждом коммерческом цикле.

Во что бы то ни стало, это должно быть сделано прежде, чем Ваша компания передает коммерческую поддержку или технический персонал к коммерческому усилию. Это особенно важно в более длинных коммерческих циклах или более дорогих продуктах.

Хорошее время, чтобы сделать это во время прогноза и сессий обзора, которые большинство менеджеров намечает на регулярной основе.

Во время этих встреч, подтвердите, что каждый продавец задает, чтобы "W" вопросы (что, почему, когда, и кто) квалифицировали и компанию перспективы и людей в пределах той компании.

, Что Они Сделают и Почему?

1. Какую потребность (и) перспектива имеет, который может быть встречен в соответствии с Вашим решением? Может Ваш продавец, ясно красноречивый те потребности?

2. Почему перспектива желала бы потратить x доллары для Вашего продукта или обслуживания? Это планировалось?

, Когда Они Сделают Это?

3. Когда перспектива планирует осуществить Ваш продукт или обслуживание? Для многих продуктов и услуг, выполнения - не близкая дата - является ключом, потому что это - цель решения закупки. Это также сосредотачивается на воспринятых льготах клиента, не коммерческом прогнозе продавца.

, Кто Лица, принимающие решения?

4. Кто примет решение, чтобы купить продукт или обслуживание?

5. Кто решение influencers, кто может оказать давление, чтобы иметь (положительный или отрицательный) на человеке, который примет заключительное решение?

6. У кого есть бюджет или тратящая власть осуществить решение? Не путайте решение и тратящую власть. Они не могут быть наделены в том же самом человеке.

7. К каким лицам, принимающим решения, Ваши коммивояжёры обратились? Это должны быть все они!

Смелые, Прямые Вопросы

Учитывая эти quesions, есть действительно только два навыка, которые Ваши коммивояжёры должны квалифицировать должным образом. Первой - уверенность. Второе подвергает сомнению навыки. Хорошие навыки опроса могут создать душевную атмосферу.

До создания запроса к перспективе Вы хотите, чтобы Ваш продавец получил ответы на так многие из этих семи критических вопросов насколько возможно. Ресурсы могли быть propect вебсайтом компании или прошлыми торговыми представителями, кто связался с компанией перспективы, и т. д.

Количество информации, которая может быть собрана заранее, изменится для каждой перспективы. Но бесперебойно, как только Ваш продавец перед кем-то в propect компании, он или она должен задать смелые, прямые вопросы:

"У Вас есть власть осуществить это решение?"

"Этот пункт планировался? Это должно быть? Вы имеете фонды в наличии?"

Ваш продавец не будет получать ответы, которые квалифицируют лидерство каждый раз, но лучше убежать от коммерческого цикла, который никуда не будет вести.

Geting Лицу, принимающему решения,

Учите Вашим коммивояжёрам убеждать influencers брать их лицам, принимающим решения. Это сохраняет отношения с influencer, открывая возможность лицу, принимающему решения.

Если они должен, они должны пробежаться через голову influencer без разрешения. Это будет почти наверняка отчуждать influencer. Но если продажа никуда не идет, Вашим коммивояжёрам, вероятно, придется взять на себя тот риск.

Спросите себя: наша коммерческая стратегия может преодолеть потерю этого influencer? Если ответ да, это - разумный риск.





  •