Укусите Свой Язык

Большинство людей не понимает, насколько сильный тишина инструмента ведения переговоров. Я обнаружил точно, как эффективный, поскольку я недавно наблюдал кого-то, обсуждая дело с предполагаемым клиентом это на прошлой неделе.

Клиент начал описывать его ситуацию и с нескольких моментов, он сделал паузу - кратко. Это было подходящее время для продавца, чтобы сделать комментарий или разговор о ее продукте и обслуживании. Однако, она оставалась тихой, ощущая, что клиент имел больше, чтобы сказать. Ее интуиция оказалась правильной - несколько секунд спустя он продолжал говорить о его потребностях, и когда он закончил обсуждать его пункт, он сделал паузу. Продавец воздержался от разговора, и ее клиент начал говорить снова.

Во время этого последнего монолога продавец изучил точную информацию, что она должна была закрыть продажу, не обращаясь к дисконтированию. Если она говорила в течение тех моментов тишины, она, возможно, все еще закрыла продажу, но не как эффективно.

Вот несколько других ситуаций, когда кусание Вашего языка принесет пользу you:1. После того, как Вы задаете вопрос. Я видел, что больше коммерческих людей отвечает на свои собственные вопросы вместо того, чтобы сдержаться и позволить их клиенту говорить. Позвольте клиенту говорить Вам, что находится на их уме и поощрять их давать Вам больше информации. Это чрезвычайно легко сделать, когда Вы воздерживаетесь от разговора после задавания кого-то вопрос.

2. В любое время Вы просите продажу. Когда Вы просите, чтобы человек сделал финансовое обязательство (иначе решение закупки), Вы должны дать им время, чтобы думать об их решении и ответить. Слишком много коммерческих людей говорят непосредственно из продажи, продолжая говорить впоследствии. Я вспоминаю одного продавца, говорящего мне, он дал бы мне время, чтобы принять решение даже при том, что я сказал ему, что я хотел его продукт.

3. Когда Вы не уверены, что сказать затем. Время от времени, я оказался неуверенным в том, что я должен сказать после того, как комментарий сделал перспективу или клиента. В этих ситуациях эффективный подход должен остаться тихим. Это берет терпение и большой контроль. Однако, в большинстве случаев, другой человек заполнит то место застывшего воздуха и даст Вам информацию, которую Вы не изучили бы иначе.

4. Когда люди выражают разочарование. В ситуациях конфликта состоит в том, чтобы объяснить наша естественная тенденция, почему кое-что пошло не так, как надо или немедленно предложить решение. Однако, разрешая людям возможность выразить дает Вам шанс предложить самое лучшее решение. Много лет назад у меня был раздраженный служащий, и я дал ее время, чтобы выразить ее мнения. После нескольких минут горячих слов и сердитого диалога, я обнаружил, что все, что она действительно хотела от меня, было возможностью выразить ее расстройство. В другой ситуации мой клиент фактически сказал мне, что он хотел сделанный, который был меньше, чем я первоначально запланировал предложить.

Я не забываю читать, следующий совет от автора несколько лет назад - проводят один день каждые несколько месяцев, будучи столь же тихими насколько возможно и ответ только, когда это добавляет ценность к той специфической беседе. Это будет невероятно трудным для большинства людей, но вообразит, насколько Вы будете слышать и учиться в тот день.

Большинство людей, которые продают продукт или обслуживание по ошибке, думает, что они должны сделать большую часть разговора. Однако, мой опыт учил мне, что некоторые из лучших коммерческих людей являются также самыми тихими. И это - потому что они фактически слышат то, что должны сказать их клиент или перспектива. Они изучают то, что важно для того человека. Они узнают факторы мотивации позади покупки. Они позволяют другому человеку доминировать над беседой. И давайте стоять перед этим, большинство людей будет всегда говорить когда дано возможность.

© 2005 Kelley Robertson, Все права защищены





  •