Ваш Коммерческий Процесс Isnt
Много энергии израсходовано в пределах продажи организаций, поскольку они пытаются идентифицировать, принять, и управлять коммерческим процессом, который работает на них. Святая чаша Грааля продажи должна найти ошибкоустойчивый метод для того, чтобы создать клиента, окончательное готовое изделие прекрасного коммерческого процесса. Подготовьтесь быть разочарованными.
Вебстер говорит нам, что процесс - "специфический метод выполнения кое-чего, вообще вовлекая многие шаги или операции." Выполняя определенные действия в определенном заказе относительно допустимых входов, мы можем привести к законченному результату, который встречает предопределенную спецификацию проекта. Это работает хорошо в производстве, и в возвращающихся действиях, которые мы находим в других областях наших фирм.
У нас могут даже быть определенные процессы, которые мы используем, в то время как мы продаем. Но когда мы говорим обо всей продаже, мы должны избежать использовать термин "коммерческий процесс", потому что никакая такая вещь не существует. Поэтому нет ничего, мы можем сделать, чтобы надежно произвести клиента как законченный результат.
Вот то, почему: если мы пытаемся применить процесс к способу, которым проданы любой продукт или обслуживание, важная переменная в нашем коммерческом процессе должна была бы быть Покупателем. К сожалению, Покупатель - последняя вещь, которой мы можем управлять, или должны хотеть управлять. Поэтому, мы должны заново продумать понятие процесса продажи и рассмотреть, применяется ли процесс вообще.
Да, Действительно ЕСТЬ процесс ProcessThe, на который продавец должен обратить внимание, тот, который использует Покупатель. Все Покупатели проходят процесс, поскольку они готовятся делать покупку. Если мы можем понять, как тот процесс работает, мы можем настроить свой коммерческий подход, чтобы облегчить для Покупателя принимать положительное решение, которое одобряет нас, и делать это быстрее и более часто чем они могли бы иначе.
Все мы проходим многошаговый процесс, поскольку мы готовимся делать покупку. Возрастающие шаги, связанные с процессом закупки, определяют отличные Стадии Закупки. В течение процесса закупки существенные психологические изменения происходят в пределах Покупателя, заставляя их переместиться от одной Стадии Закупки до другого.
Эти изменения в Закупке Стадий, или Пунктов Сгибания, могут быть под влиянием действий продавца и маркетинговой организации, и заявления инструментов и тактики, которые являются соответствующими текущей Стадии Закупки. Давайте исследовать понятие Закупки Стадий и как они работают.
Закупка StagesAlerted: первая стадия для Покупателя, чтобы переместиться в типично является Приведенной в готовность Стадией. Здесь, Покупатель просто знает, что наша компания и предложение существуют, и могут когда-нибудь удовлетворить потребность. Наиболее рекламные и продающие усилия по коммуникациям нацелены на перемещение Покупателя к Приведенной в готовность Стадии.
Когда Вы сначала видите телевизионное объявление для новой автомобильной модели, Вы теперь приведены в готовность к факту, что модель существует и какая компания делает ее. Однако, у Вас не может быть никакой текущей потребности в автомобиле вообще, намного меньше что специфический продукт. В то время как тот изготовитель преуспел в том, чтобы переместить Вас в Приведенную в готовность Стадию, ничто не случится, только после того как Вы решаете наняться с человеком или компанией, делающей предложение.
Вовлеченный: Когда Вы решаете, что выбор времени является правильным исследовать продукт и предпринять шаги, чтобы связаться с поставщиком, Вы достигли Пункта Сгибания и двинулись в Занятую Стадию. В Занятой Стадии Вы назвали с 800 нумерующего, послали электронную почту, или шли в демонстрационный зал и говорили с продавцом.
Вы, возможно, были в Приведенной в готовность Стадии в течение многих дней, месяцев, или даже десятилетий прежде, чем решить, что специфический продукт или обслуживание являются соответствующими для текущей потребности. Ваш выбор времени - не продавец - определяет, когда Ваша деятельность отмечает Пункт Сгибания и перемещает Вас в Занятую Стадию.
Квалифицированный: Как только Вы нанимаетесь с продавцом, обмен информацией обычно имеет место, где Вы как попытка Покупателя получить немного вопросов высокого уровня ответили. Вы хотите определить, стоит ли предложение тратить даже больше времени спустя, чтобы исследовать специфические особенности того, как оно выполнит Вашу потребность.
Вы можете задать вопросы как, "Насколько большой это?" или "Точно, что это делает?" и, "Каков диапазон цен?" Если ответы являются удовлетворительными, Вы достигли другого Пункта Сгибания и достигли Компетентной Стадии.
Квалифицированный подразумевает, что Вам ответили на свои вопросы высокого уровня удовлетворительно и желаете инвестировать больше времени, рассматривая покупку. Аналогично, продавец часто задавал несколько собственных вопросов, определить Вашу пригодность как предполагаемый клиент. Важно, что обе стороны полагают, что покупка возможна; иначе никакие дальнейшие действия не будут иметь место.
Выставленный: Принятие обеих сторон хочет продвигаться, продавец часто приглашается Покупателем представить основные моменты предложения и потенциальных льгот. Это могло быть кратким представлением или демонстрацией, чтобы познакомить Покупателя с основным суждением ценности и конкурентоспособными дифференциаторами.
Как только Покупатель видел достаточно, чтобы решить продвинуться с их процессом закупки, другой Пункт Сгибания достигнут, и Покупатель двигается в Выставленную Стадию. В этом пункте Покупатель может или, возможно, не готов немедленно продвинуться с преследованием всестороннего исследования, предложения, и так далее.
Часто, автомобильные покупатели останавливаются в демонстрационный зал, чтобы смотреть на новую модель только, чтобы узнать, сколько это, как это чувствует, чтобы сидеть в этом, и определить, есть ли у транспортного средства потенциал как будущий новый автомобиль. Покупатель может быть месяцами далеко от того, чтобы быть способным заняться коммерцией из-за текущего арендного договора, который не будет истекать в течение нескольких месяцев, или других условий, которые требуют отсрочки покупки.
У выставленного Покупателя есть достаточно информации, чтобы определить, должно ли предложение остаться в их списке для рассмотрения, или теперь или в будущем.
Продажа, Все О Покупателе BuyingA продолжит преследовать их процесс закупки, перемещающийся от одной Стадии Закупки до другого, в их собственном темпе. Как продавцы, наша работа состоит в том, чтобы помочь этим Покупателям везде, где мы можем!
Не все процессы закупки - то же самое. Фактические Стадии Закупки, связанные с процессом закупки, изменятся основанный на категории Покупателя и предложения. То, что не будет изменяться, - то, что каждый Покупатель продолжит двигаться через отличные психологические стадии, соответствующие для их категории и предложения, пока они не решат достигнуть Закрытой Стадии и стать клиентом.
Сосредотачиваясь на закупке обрабатывают вместо коммерческого процесса, пребывания внимания, где это должно быть: на Покупателе. Будучи аварийным и признавая, где каждый Покупатель находится в их процессе закупки, продавец может быть самым отзывчивым к потребностям Покупателя. Теперь коммивояжёры могут с готовностью поддержать Покупателя путем, они должны быть поддержаны в каждой Стадии, чтобы заставить их процесс закупки продвинуться гладко и быстро.
Дополнительно, обучение становится важным фактором успеха, связанным с Вашей поддержкой процесса закупки. Обучение должно пойти вне продуктов; мы должны удостовериться, что навыки продажи являются соответствующими для каждой Стадии Закупки, и что коммивояжёры должным образом обучаются о том, как применить каждый инструмент, чтобы лучше всего поддержать процесс закупки в каждой Стадии.
Sales CommunicationsFocusing на процессе закупки что Коммерческие Коммуникации? все о. В то время как маркетинг коммуникаций говорит с общим населением Покупателей, Коммерческие Коммуникации берет это право вниз на человека.
Коммерческие Коммуникации предпринимают маркетинговые усилия организации, персонифицированные определенному Покупателю, признают уникальные потребности Покупателя, и снабжают продавца полным комплектом инструментов, чтобы облегчить для Покупателя прибывать в положительное решение в пользу продавца и Покупателя.
Коммерческие Коммуникации позволят каждому продавцу описывать продвижение возможности продажи в терминах условия Покупателя вместо того, что сделал продавец. Другими словами, не имеет значения, дали ли мы демонстрацию или поставили предложение. Только имеет значение, где Покупатель находится в их процессе закупки. Теперь мы можем говорить о перспективе как Занятый, или Выставленный, и все в Вашей организации ясно поймут, как далеко вдоль Покупателя находится в их процессе закупки.
Идентификация процесса закупки, связанного с Вашим предложением, даст Вам структуру, Вы должны поддержать Покупателя. Вы будете в состоянии применить надлежащие инструменты и тактику, чтобы помочь каждому движению Покупателя через их процесс закупки к положительному решению. Уча Вашим коммивояжёрам признать Стадии Закупки и их связанные Пункты Сгибания, и применить надлежащие инструменты и тактику, Вы будете в состоянии продать способ, которым Ваш Покупатель хочет быть проданным. Вы будете помогать им купить способ, которым им нравится покупать, потому что они будут использовать свой процесс, не ваш.
Коммерческие процессы, возможно, не работают, но покупающая работа процессов каждый раз.
© 2002 Пол Johnson. Все права защищены.
