7 Фраз, которые Вы Наклоняете, Говорят в Продажах
7 Фраз Вы не Можете Сказать в Продажах
(Поскольку Они Подорвут Вашу Вероятность
и Понизьте Свою Заключительную Норму)
Copyright 2004 Дугом Smart
Есть две больших проблемы с этим рассуждением.
1. Телевидение было вокруг в течение приблизительно шестидесяти лет, таким образом это - все еще мальчик, испытывающий растущие боли; продажи начали путь назад, когда изобретатель колеса сделал несколько отдельно оплачиваемых предметов, чтобы продать друзьям.
2. Семь коммерческих фраз уже говорятся коммивояжёрами, и они поставляют решительно посредственные результаты. Они живут на то, потому что старые коммивояжёры говорят, что их и коммивояжёры новичка передразнивают их. Цикл продолжается.
Большой вызов с этими словами - то, что они подрывают вероятность коммивояжёров, и они поощряют защитные барьеры возникать в умах возможных покупателей. Разговор о коммивояжёрах, стреляющих в них непосредственно в ногу! Эти фразы или ухудшают то, что могло быть большой продажей вниз к пешеходной сделке, или они отпугивают покупателей. И худшие, менее опытные коммивояжёры думают, что они, как предполагается, говорят эти фразы, чтобы соблазнить покупателей. Вот слово моим коммерческим коллегам: Независимо от того, ли Вы продаете продукты, услуги, и/или идеи, избегаете использовать эти фразы! Они заставят покупателей не доверить Вам.
Поскольку Вы читаете эти семь, думаете о себе как покупатель не продавец. (Вы когда-либо останавливались, чтобы полагать, что в течение Вашей жизни Вы наиболее вероятно купите больше продуктов и услуг, чем Вы продадите?) Как покупатель, предположите, что Вы находитесь в ситуации, в которой недавно познакомился продавец. Проверьте свою реакцию кишки. Любые из этих семи заставляют Вас хотеть купить - или они заставляют Вас хотеть бежать?
Вот семь смертельных фраз в продажах. Фактически, один из них - пара слов, не фраза. Но все они оставляют тот же самый неприятный остаточный вкус как одно ругательство.
Доверяйте мне. Инструктирование людей доверять продавцу в значительной степени походит на настраивание также знакомой шутки, изюминка которой собирается быть Вы - идиот, так только дают мне много Ваших денег теперь соединение доверия и меня сигнализирует покупателей, чтобы поднять их щиты защиты и включить их фильтры БАКАЛАВРА НАУК (для Лучшего Смысла, конечно). Доверие - одно из двух понятий что, чем больше кто - то просит это, тем более неуловимый это становится. Доверие - как любовь - нельзя требовать эффективно. Хотя это многочисленно, это должно быть заработано, чтобы быть подлинным. И кроме того, это - прерогатива покупателя, чтобы решить, кого доверять, когда, и сколько. Просящий доверия фактически препятствует продавцу от получения этого. (P. S. Верьте мне, когда я говорю? находится в той же самой лиге).
Я - Ваш друг. Заманчиво для продавца думать, что покупатель - новый друг после двух акций пятнадцать минут, взволнованно обсуждая взаимный опыт или страсть. Это случается, например, когда и акция навязчивая идея для гольфа и оба когда-то играли курс в Береге Гальки в их юности. Однако, слишком много коммивояжёров принимают связь за дружбу. Эти два не то же самое. Дружба требует эмоционального инвестиционного и реального обязательства. Дружба занимает время, энергия, и немного жертвы. Дружелюбие - отличный способ ослабить любые напряженные отношения в коммерческом процессе, но сверхдружелюбие может поднять негодование в умах покупателей.
Никто не может продать этому более дешевый чем я. Никто? Прежде всего, мир - большое место с большим количеством других, продающих вещи много как то, что имеют другие коммивояжёры. Если продавец действительно имеет самую низкую цену в мире кое на что и может заняться коммерцией и юридически и с пользой, вместо того, чтобы напрасно тратить время один на один с перспективами, он или она должен поднять вебсайт и загребать тесто. И во-вторых, проблема с хвастовством о том, чтобы быть самым дешевым (помимо вызова скептицизма покупателей) состоит в том, что это - паршивый способ получить прибыль. Более удовлетворительный подход должен показать ценность продукта, обслуживания, или идеи. Ценность принимает во внимание целостность, опыт, обслуживание, надежность, кредитоспособность, уникальность, желательность, возвратиться, и как покупатель будет лучше для того, чтобы покупать. Продвижение ценности перед ценой является рок-основательной стратегией для долгосрочного успеха.
Мы лучше! Хорошо, возможно есть несколько ситуаций, в которых это вероятно. И я не настроен против власти положительного размышления как строитель уверенности. Но правда - покупатели, узнали, что лежат девяносто девять процентов коммивояжёров, которые говорят это. Фраза как это включает их фильтр БАКАЛАВРА НАУК. Лучше всего, как красота, находится в глазу покупателя - не продавец.
То, в чем Вы нуждаетесь... Это - фактически большая фраза после того, как высокие уровни связи и доверия были развиты. Но даже тогда это является довольно самонадеянным со стороны продавца, потому что он не тот, кто должен жить с покупкой. Только несколько дней назад продавец, с которым не было большого количества связи или доверия, сказал мне то, В чем Вы нуждаетесь, является этим компьютером Это, возможно, было так, но продавец не задавал вопросы - таким образом он знал немного обо мне, моей ситуации, или чего я хотел достигнуть. Я не заботился, что он думал, что я нуждался. Я слушал, изучил несколько вещей, вышел из магазина, и купил тот в другом месте. (См. номер один).
Это прекрасно для всех. Это - другое утверждение, которое трудно принять как истинный (Блок H&R прекрасен для всех?). Прежде, чем добавить этот к списку я попытался трудно думать об одном коммерческом продукте или обслуживании, которое действительно прекрасно для всех. Самой близкой, которое я мог получить, была вода в бутылках. Но тогда я думал, Если марка воды в бутылках, которую Вы продаете, действительно прекрасна для всех, почему у Вас есть соревнование? Не простое существование жесткого соревнования указывают, что для некоторых покупателей другие марки более прекрасны для них? Хорошо, Вы не продаете воду в бутылках. Но перечитанный вышеупомянутое заменение Вашим материалом для воды в бутылках.
Некоторые другие фразы, такие как чек находится в почте, подорвите, а не постройте. Независимо от того, как хорошо умышленный, когда коммивояжёры используют эти семь фраз, и связанные фразы, покупатели слышат кое-что, что сомнительно. Это может заставить покупателей реагировать охранительно и быть отборными о том, чему они хотят верить. Это приводит к меньшему количеству закрытых продаж. Умная стратегия для коммивояжёров состоит в том, чтобы избежать этих семи ядовитых фраз.
