Коммерческое Закрытие: не Закрывайте Продажи - Открытые Отношения, чтобы Достигнуть Многократных Продаж
Много написан и говорил о в отношении заключительных продаж и в традиционной мудрости коммерческих экспертов, closing расценен как жизненный навык, что коммерческие люди должны иметь успех. Я хотел бы разделить мой опыт о closing и скажите Вам, почему я думаю, сосредотачиваясь на том, чтобы закрываться, продажа - фактически не производительная и разрушительная деятельность и говорить Вам, что, в моем опыте, оказалось, было лучшей стратегией продажи.
В традиционных коммерческих книгах и учебных курсах, много времени дан закрытию и на заключительных методах часто есть длинная секция. Считается, что, если у Вас есть 57 различных способов закрыть продажу Ваш рукав, Вы можете продолжить закрываться, пока бедный клиент не бросает борьбу и говорит, Да Мой опыт этого стиля продажи состоит в том, что это создает конфронтационные ситуации, которые создают сопротивление в клиентах, высоко подчеркивают, что продажа ситуаций и в конечном счете, высоко подчеркнутый, сожгла коммерческих людей, которые становятся непроизводительными и в конечном счете оставляют их работу. Несомненно, есть очень успешные суперзвезды продажи, которые управляют этим путем, и мы можем все смотреть на них и сказать, Если они могут сделать это, почему не может никто? Мой ответ на это - то, что есть некоторые люди, индивидуальность которых настолько сильна, что они никогда не берут не для ответа ни в какой ситуации, и они - обычно весьма неприятные люди, когда Вы узнаете их. Большинство людей не походит на это, и большинство людей не может продать успешно использованию тот стиль. Все же, как менеджеры или коммерческие люди самостоятельно, тот стиль - все, что нам преподавали, таким образом мы увековечиваем его в нашей продаже подхода и в обучении наши коммерческие люди. И мы заканчиваем тем, что были расстроены, что наши коммерческие результаты только не отвечают, и у нас есть высокий товарооборот коммерческих людей, потому что они только не получают результаты, которые мы ожидаем.
Один из мотивационных используемых инструментов, когда коммерческие результаты берут спад, - то, что мы говорим, Продажа - играquot чисел; Теперь, когда утверждение верно, но Вы действительно смотрели на числа? Некоторые из отношений настолько плохи, что я не могу полагать, что мы фактически принимаем эти результаты как норму и продолжаем выдвигать нас или наших людей работать этот путь. Вчера я читал о чьем-либо коммерческом подходе, и они фактически сказали, что он берет их, в среднем, 600 холодных запросов получить продажу. Его ответ на это должен был предложить, чтобы запросы были коротки и к сути. Достаточно ярмарка, если это - единственный выбор. Мой ответ, поскольку любой из Вас, кто начинает узнавать меня, будет ожидать, был, Вы должны найти более эффективную систему Даже в меньшем количестве крайних случаев, где я испытал тот в десяти отношениях успеха, я нашел, что коммерческие люди не могут поддержать на высоком уровне длительное усилие перед лицом непрерывного отклонения, где они терпят неудачу в 9 из каждых 10 попыток. Что мы сказали бы, отсутствовал ли парень, пинающий для штрафов или преобразований в футбольной команде, 9 из 10 попыток? Или что относительно жидкого теста, кто вычеркнул 9 раз из 10 раз в летучей мыши? Я уверен, что они не были бы на команде очень долго. Все же мы упорствуем в настаивании, что наши коммерческие люди продолжают делать числа, чтобы получить каждое десятое, которое имеет успех.
Я снимаю свою шляпу коммерческим людям, которые могут преуспеть при этих обстоятельствах. У них должны быть определение и стойкость вола. Однако, будучи преподававшимся традиционный подход продажи, с тяжелым акцентом на закрытии, я не мог сделать этого, и я пошел на поиске лучшего пути. Хорошие новости для любого из Вас, кто борется с напряжением и низкими нормами успеха традиционного метода, - то, что я преуспел в своем поиске. Есть лучший, менее напряженный и в конечном счете более успешный способ продать. Подход основан на обнаружении людей, которые действительно хотят и нуждаются в Вашем продукте или обслуживании и разрешении им купить это. Я не знаю то, о чем весь акцент на традиционном подходе, когда ответ действительно настолько прост. Что могло быть легче чем разрешение кого-то, кто отчаянно хочет то, что Вы должны предложить покупать? Я не знаю о Вас, но у меня нет никакой продажи неприятности при тех обстоятельствах. Моя норма забастовки достаточно близка к 100 %, когда я продаю кому-то, кто хочет мои услуги. Это только становится трудным, когда я пытаюсь продать кому-то, кто не думает, что они хотят это.
Есть два главных различия между традиционным подходом и моим менее напряженным подходом. Традиционный тяжелый заключительный подход основан на предпосылке, что клиенты недостаточны и если я получаю возможность говорить с любым, я должен сделать каждую вещь, которую я могу, чтобы убедить их покупать. Второй элемент - то, что традиционный подход - все о моей потребности продать, а не что хочет клиент. Мой менее напряженный подход, напротив, основан на знании, что есть много потенциальных клиентов на рынке, и мое усилие должно быть помещено в обнаружение тех, кто готов и желает купить мои услуги. Если я сообщил достаточно многим людям о своем обслуживании и позволил им испытывать то, что я должен предложить в маленьких образцах, когда настало время, они будут искать меня. Вторая часть - то, что этот подход полностью основан на потребностях клиента, а не месторождении. Мои клиенты доверяют мне, потому что они узнают, что я не отсутствую, чтобы сорвать их, который является так элементом сопротивления в традиционном коммерческом подходе. Акцент в моем подходе находится в opening отношения, не закрывающиеся продажи большая часть моего усилия входит в развивающиеся инструменты, которые привлекают внимание моих потенциальных клиентов, потому что они обеспечивают некоторый элемент ценности клиенту. Последовательно демонстрируя мою ценность, которая является кое-чем, что я люблю делать в противоположность напряженным задачам холода звонящее или проводящее время в напряженном closing ситуации с потенциальными клиентами, которые не готовы купить, я привлекаю достаточный интерес создать достаточные запросы от клиентов, которые хотят мои услуги и готовы говорить со мной с минимальным сопротивлением.
Я нашел, что этот подход только не работает на меня, но он применяется в больше всего если не все коммерческие ситуации. Подход означает воздействовать больше на начало процесса - открывающийся - чем помещение давления на конец процесса - закрытие. Вы можете развить эффективные и эффективные коммерческие процессы, сосредотачиваясь, что клиенты хотят и обнаружение низкого напряжения, но высоко воздействуют на пути позволить им знать, что Вы имеете то, что они хотят. Если Вы делаете хорошую работу по продаже, идентифицируя потребности клиента и соответствуя Вашему предложению к тому, что они хотят, Вы не нуждаетесь в 57 различных заключительных методах, чтобы завершить продажу. Все, что Вы должны сделать, говорят, Это, кажется, то, что Вы хотите. Как хотели бы Вы платить за это?
© 2004 Грэг Roworth
Грэг Roworth - бизнес-консультант и автор Эти 7 Ключей, чтобы Отпереть Ваш Деловой Потенциалquot Прибыли; С более чем 25 годами практический опыт в деловой собственности и управлении, Грэг, за прошлые 12 лет, работал с сотнями маленьких и средних предприятий размера, помогая владельцам вырастить их бизнес с пользой и в то же самое время уменьшить их уровни напряжения. Его успешная программа коммерческого развития приводит к развитию бизнеса, который работает настолько хорошо, что владелец не имеет к.
