Ценность Добавляет Ведение переговоров для Коммерческих Профессионалов
Вообразите этот сценарий. Вы - коммерческий представитель для Пекаря, распределяющего. Один из Ваших давних клиентов, Металлов Albertson, управляет заводом, который производит высокие слитки сплава никеля. Каждый год, этот завод покупает ценность за приблизительно 500 000 $ продуктов MRO, таких как бар, обусловливающий колеса, колеса откидной створки, размалывая пояса, колеса сокращения, стальной выстрел и песок, и другие продукты для лабораторий завода. К сожалению, Вы обычно в состоянии получить только приблизительно 30 % этого бизнеса.
В течение прошлых шести месяцев Вы работали интенсивно с управлением завода, чтобы убедить их в ценности развития интегрированного, снабжают договоренность Вами. Они реагировали положительно на Ваши идеи, и Вы развили предложение, что Вы верите, соответствует их потребностям отлично. Между прочим, Вы будете:
* управляют инвентарем Albertson's.
* запас все пункты с достаточным буферным запасом, чтобы уверить пригодность МОНЕТЫ В ПЯТЬ ЦЕНТОВ.
* снабжают Albertson УДОСТОВЕРЕННЫМИ OSHA семинарами безопасности по соответствующим темам, которые будут взаимно согласованы.
* обеспечивают 24-часовую чрезвычайную поставку.
* выставляют счет каждые две недели для пунктов, оттянутых из груза.
Неделю спустя Вы называете завод и сказаны, "Мы получили Ваше предложение, и это превосходно. Однако, мы должны отослать что-нибудь этой величины к Корпоративной Покупке." Вы называете Покупательный Отдел и говорите с покупателем, ответственным за этот контракт. Он говорит, "Вы представили превосходное предложение, и очевидно Вы сделали свою домашнюю работу. К сожалению, у нас есть кое-что затруднения богатства здесь. Два из Ваших конкурентов также представили превосходные предложения. Вы должны знать, что Ваша оценка чрезвычайно высока по сравнению с Вашими конкурентами. В результате в это время Ваше предложение действительно не конкурентоспособно."
Вы объясняете покупателю, как Вы работали с заводом в течение прошлых шести месяцев, чтобы развить это предложение. Вы обсуждаете подробно свой превосходный отчет обслуживания и как Вы пошли дополнительная миля, чтобы встретить потребности завода. Покупатель признает это, но говорит, "Ваши конкуренты также имеют превосходные отчеты обслуживания, но желают встретить наши потребности по намного более низкой стоимости."
Вы видели это прибытие? Вы упорно трудились, чтобы встретить потребности Вашего клиента. Вы решили проблемы со своим клиентом. Вы ожидали победу/победу для всех. Ваша цель состояла в том, чтобы избежать ценовых переговоров, дифференцируя вас непосредственно и сосредотачиваясь на Ваших услугах и Вашей добавленной стоимости клиенту. Теперь, в последнюю минуту, цена поднимает свою уродливую голову. Фактически, покупательный агент говорит, что цена - фактор определения.
Что Вы делаете теперь? Что Вы должны были сделать в течение коммерческого процесса, чтобы подготовиться к возможности серьезных ценовых переговоров?
В наших коммерческих программах обучения переговоров мы подчеркиваем четыре ключевых шага, которые очень улучшат Ваши возможности создания той продажи, успешно ведя переговоры, чтобы поддержать Ваши края.
1. Будьте подготовлены к ценовым переговорам, но не ведите со своим бумажником.
2. Думайте как покупатель.
3. Будьте жестоко честны с вами непосредственно относительно того, что Ваша добавленная стоимость является действительно стоящей.
4. Знайте, что переговоры начинаются, когда Вы говорите привет.
Давайте смотреть на каждый шаг.
1. Будьте подготовлены к ценовым переговорам, но не ведите со своим бумажником. Как закупка организаций стали более сложными, многие понимают, что ключевой фактор не цена, но общая стоимость. Поэтому, иногда возможно избежать ценовых переговоров, если клиент видит достаточно ценности. Мы знаем об одном изготовителе, к которому приблизилась автомобильная компания, чтобы принять производство определенных частей, потому что их текущий поставщик не оправдывал надежды. Изготовитель звонил в его дистрибьюторе станка, с которым у них были очень хорошие отношения. Они сказали дистрибьютору станка, "Мы обещали автомобильному изготовителю, что мы могли сделать это. Теперь Вам решать заставить это случиться. Мы не должны здесь провести переговоры, цена - только заставляют это работать." Дистрибьютор продал ценность за 10 миллионов $ станков по цене по прейскуранту, включая полную операцию под ключ и размещение полностью занятого техника в местоположении изготовителя.
Есть урок, который будет изучен: Если Вы думаете, что есть возможность, что Вы можете сделать продажу основанной на Вашей добавленной стоимости и услугах, попытайтесь упустить цену из обсуждения. Не начинайте с ценовых концессий или скидок, но сосредотачивайтесь на добавленной стоимости.
С другой стороны, с сегодняшними свирепыми давлениями, чтобы уменьшить затраты, покупатели никогда не забывают, что цена - важный компонент стоимости. Обычно, покупатели будут хотеть иметь лучшие из обоих миров. Они хотят, чтобы Вы решили их проблемы, добавили ценность, уменьшили их затраты, и кроме того, дали им лучшую цену, которая далее уменьшает их затраты. Не удивляйтесь, не потрясайтесь, и не причиняйтесь боль. Это - только способ, которым часто играют в игру. Поскольку Вы начинаете процесс, Вы должны продвинуться таким способом, который, в то время как Вы не приглашаете ценовые переговоры, если есть один, Вы подготовлены.
2. Думайте как покупатель. Чтобы провести переговоры эффективно, поднимите место жительства в уме покупателя. Скажите вам непосредственно, что могло бы фактически продолжаться против того, что они говорят мне? То, что они говорят, может быть наименее важной информацией. То, что они говорят друг другу и что они думают, является ключом.
Пойдем назад Albertson. Мы могли вообразить три различных сценария.
Сценарий 1 - Завод: "Это предложение от Пекаря является большим. Мы собираемся спасти все виды затрат и решить все виды проблем. Я знаю, что они кажутся немного дорогими, но сбережения стоимости стоят это." Покупка: "Вы смотрели на конкурентов?" Завод: "Мы смотрели два, кто говорит, что они могут сделать это и предложили намного более низкую цену, но их услуги действительно не там, и мы не полагаем, что они могут произвести сбережения стоимости." Покупка: "Вы возражали бы, если я использую факт, что Вы стали два конкурентоспособными ниже кавычки стоимости, чтобы попытаться снизить цену Пекаря?" Завод: "Никакая проблема, пока Вы обещаете, что мы получим контракт с Пекарем, не теряя ни одной из услуг и добавленной стоимости, которую они обещали нам." Покупка: "у Вас есть моя гарантия."
Сценарий 2 - Завод: "Это предложение от Пекаря является большим. Мы собираемся спасти все виды затрат и решить все виды проблем. Я знаю, что они кажутся немного дорогими, но сбережения стоимости стоят это." Покупка: "Вы смотрели на конкурентов?" Завод: "Мы смотрели на двух других конкурентов. Они почти столь же хороши как Пекарь, и они более дешевы." Покупка: "Сколько еще Вы думаете, что Пекарь стоит чем лучшие из этих двух конкурентов?" Завод: "Мы думаем, что они стоят приблизительно на 10 % больше." Покупка: "O. K. Мы попытаемся свалить Пекаря так, чтобы они были не больше, чем на 10 % выше Вашего лучшего конкурента, и конечно мы попытаемся получить их еще ниже чем это. Если мы не можем свалить их, то мы пойдем с Вашим Номером 2 выбора." Завод: "Кажется хорошим ко мне."
Сценарий 3 - Завод: Это предложение от Пекаря является большим. Мы собираемся спасти все виды затрат и решить все виды проблем. Я знаю, что они кажутся немного дорогими, но сбережения стоимости стоят это. "Покупка: "Вы смотрели на конкурентов?" Завод: "Мы смотрели на двух других конкурентов, которые могут сделать ту же самую вещь, Пекарь может. У них всех, кажется, есть то же самое качество и произвели бы те же самые сбережения стоимости." Покупка: "Тогда Вы не заботитесь, какой мы идем с тем, пока мы получаем самую выгодную цену." Завод: "Да, они - в основном то же самое, так что пойдите с самой выгодной ценой."
Покупатель будет почти всегда хотеть, чтобы Вы полагали, что Сценарий 3 случается. Но это действительно? Доходность Вашей продажи может зависеть от Вашей способности определить, какой сценарий действительно находится в операции.
3. Будьте жестоко честны о ценности Вашей добавленной стоимости. Если это сводится к ценовым переговорам, Ваша добавленная стоимость стоит только, что покупатель фактически желает заплатить за это. Скажите, например, что единственное различие между Вами и Вашим главным конкурентом - то, что у Вас есть лучшая репутация на рынке. Тот из ценность? Конечно. Действительно ли это важно? Абсолютно. Стоит это что-нибудь? Это зависит от покупателя. Если один покупатель говорит, я желаю заплатить на 2 % больше, чтобы пойти с Компанией из-за их лучшей репутации, то это стоит 2 % тому покупателю. С другой стороны, если другой покупатель говорит, я не желаю расстаться с немного трудно, наличные деньги из-за репутации A's Компании, затем для того покупателя, это ничего не стоит. "
Для каждой продажи, где Вы имеете один или более потенциальные конкуренты, Вы должны сделать анализ с добавленной стоимостью, чтобы выяснить наиболее, покупатель заплатил бы Вам против Вашего конкурента. Давайте составлять простой пример, где Вы имеете только одного конкурента, Компания A, и давайте предполагать, что есть только четыре различных компонента ценности: обслуживание, репутация, поставка, и проблема, решая способность.
Основанный на Вашем знании клиента и соревнования, Вы полагаете, что клиент думает, что Вы имеете лучшую репутацию, оказываете лучшую услугу и имеете лучшую проблему, решая способности, но что Ваш конкурент немного лучше после поставки. Кроме того, хотя Вашему клиенту нравится Ваша репутация, они не будут платить больше за нее. Они любят Ваше обслуживание и чувствуют, что это стоит до 2 % больше. Они полагают, что Ваша проблема, решая способность помогла им преодолеть существенные трудности и что это стоит на 4 % больше. С другой стороны, у Вас были некоторые проблемы поставки. В то время как не фатальные проблемы, клиент желал бы заплатить Вашему конкуренту до 2 % больше за их лучшую поставку.
Ваш анализ с добавленной стоимостью был бы похож на это:
Ценность Добавленный Пункт Против Компании "A" и Наиболее Ваш Клиент Заплатила бы Дополнительный за Ту Добавленную стоимость
Репутация 0 %; Обслуживание 2 %; Проблема Решая 4 %; Поставка (-2 %)
Согласно этому сценарию, Ваш клиент желал бы заплатить Вам до 4 % больше чем Ваш конкурент. Конечно Ваш клиент будет часто говорить, как наш Albertson, которого сделал покупательный агент, "Вы парни являются всеми одинаковыми. Вы все обеспечиваете, хорошее качество кроме Вашей поставки не очень хорошо. Вы должны стать намного более конкурентоспособными со своей оценкой." Если Вы сделали анализ с добавленной стоимостью, и это точно или разумно точно, Вы можете видеть позади маски покупательного агента к тому, что действительно продолжается.
4. Переговоры начинаются, когда Вы говорите привет. В этом пункте Вы можете говорить, "Все, что Вы говорите, верно, но если я - представитель продаж Пекаря, говорящий с Albertson покупательный агент, и он говорит мне, 'Ваши конкуренты ниже, и Вы должны снизить свою цену,', что я делаю теперь? Тот покупательный агент не собирается говорить мне их реальный сценарий, что они сказали друг другу, или что они действительно думают, что наша добавленная стоимость стоит против наших конкурентов."
Правильный. Если в первый раз Вы думали, что могли бы быть ценовые переговоры, был то, когда Вы говорили с Albertson покупательный агент, очень поздно. У Вас нет информации, в которой Вы нуждаетесь, и она собир
