Коммерческая Труба Мертва?
Думайте об этом. Если только это было столь же легко как заполнение funnel и имеющие продажи проваливаются другой конец. Я могу сделать 200 запросов в день, но к кому они и что я делаю? Только обстрел телефонных линий и рассказывание истории компании не продает. Или еще лучше, когда я получаю чек (основание трубы) что относительно обслуживания клиента или выполнения?
Теперь не делайте меня неправильно, имея хороший план разведки вероятно самая твердая вещь о поддержании Вашей коммерческой карьеры. В сегодняшнем деловом климате, с сокращением бюджетов и большего количества исследования по покупкам, то, в чем Вы нуждаетесь, является системой, которая полагается меньше на закон средних чисел и больше на помощи клиенту максимально использовать каждый контакт, который Вы имеете с ними. У ключа должно быть полное понимание всего опыта клиента и synchronize тому покупателю повсюду - они - босс когда дело доходит до продажи funnel не Вы.
Действительно понять цикл закупки клиента и где они приезжают, что цикл приведет к коммерческому процессу, который строит доверие и уважение, и позволяет Вам становиться советником, которому доверяют - это - волшебный рецепт для успеха.
Как пример, помещенный непосредственно в ботинки Вашего покупателя. Или еще лучше, думайте в последний раз, когда ВЫ купили кое-что. Помните самые ранние стадии определения потребности? Помните, как Вы прогрессировали в течение процесса поиска и выбора? Это испытывало конец после того, как Вы выписывали чек? Я уверен, что это продвигалось в полную интеграцию продукта или обслуживания в Вашу ежедневную жизнь. То, что я сделал, ломают поведение закупки в 9 отличных фаз, обрисованных в общих чертах ниже старта с начала до конца, и это позволяет Вам (как великий продавец) синхронизировать с их процессами.
1. План - организация закупки обрисовывает в общих чертах план относительно его бизнеса, такого как его стратегический план, перестройка организации, приобретение новых способностей, или определять новое видение.
2. Признайте - организация закупки понимает, что у них есть потребность (основанный на том, что случилось в фазе 1), и стремится удовлетворить ту потребность. Они начинают принимать меры к закупке (в противоположность созданию их собственного решения или продукта). Они действуют соответственно, формулируя цели, цели, цели, и бюджеты. Они могут назначить команду людей, чтобы оценить потенциальных продавцов в этой фазе.
3. Ищите - организация закупки участвует в действиях, чтобы найти продавца, партнера, или поставщика. Они начинают рассматривать способности продажи организации (й), чтобы видеть, какой конкурент может встретить их потребности и с кем они хотели бы иметь отношения.
4. Оцените - организация закупки просит предложения, проводит больше всесторонних встреч, просит больше подробной информации, имеет больше serious диалог, проводит анализ риска.
5. Выберите - организация закупки сузила выборы к одной организации, начинает тестирование water измерять способность организации выполнить. Решил, что льготы перевешивают риски, начинает говорить о выполнении.
6. Обяжите - организация закупки выписывает чек или подписывает предложение. У ключевых лиц, принимающих решение есть своя репутация на линии, бюджет обойден, и вся затронутая организация начала двигаться в новое руководство.
7. Орудие - организация закупки - теперь клиент или client и начинает осуществлять отобранное решение. Они перестраивают организационные ресурсы по мере необходимости. Они соединяют долгосрочные планы.
8. След - клиент формально или неофициально начинает документировать способность организации продажи выполнить решение.
Для каждой фазы закупки есть равная и противоположная фаза продажи. Кажется простым, и это! Спросите себя, что Вы (или Ваша компания делает) к выстройтесь в линию фазы Несомненно это упадет в маркетинг, продажи, и обслуживание клиента. Это помогает Вам продать правильный путь в нужное время, в поддержку процесса принятия решения покупателя. Когда я понял, что это не была моя работа выдвинуть мою коммерческую трубу на мои перспективы (и надеяться, что они выпадают основание), я был в состоянии сделать больше продаж, применяя завершение в подходящее время (фаза 6). Это даже помогло мне идентифицировать, когда мой будущий клиент был месяцами далеко от решения (потому что они срывались в фазе 3).
Кроме лучшего понимания моих клиентов, покупающих методы, самое большое преимущество, я заметил начиная с осуществления этой системы, сокращение соперничающего мышления к коммерческим людям. Как только мои клиенты признают, что мой процесс разработан, чтобы помочь им в принятии лучшего решения для их бизнеса, даже если это означает помогать им выбрать продукт конкурента, я создал новые отношения, которые в конечном счете приведут к большему количеству бизнеса для меня. Я могу даже вытащить это и спросить их, какая фаза они находятся в, и предлагают помощь, чтобы переместить их через каждого.
Вот несколько вещей, которые Вы можете сделать, чтобы осуществить подобный подход.
1. Бросьте идею, которая все, что Вы должны сделать, делают больше запросов. Продолжайте делать запросы, но создавать систему, чтобы поддержать безумие и узнать что phase Ваши перспективы находятся в. Сосредоточьтесь на том, чтобы продвигаться их через каждую фазу, или разрешение им сидеть, в то время как Вы сосредотачиваетесь на других.
2. Используйте или развейте систему, которая обращается к потребностям покупателя. Объединенная система Ассоциации Профессионала Sales - мой выбор, но другие существуют также.
3. Освободите коммерческую подачу. Вместо этого развейте ряд вопросов, которые помогут Вам, в какой фазе Ваш клиент находится и где они находятся в своем процессе.
Никакая система не может гарантировать успех, но данный сегодняшний деловой климат, и вызовы продажи сегодня, самое время, чтобы Вы поместили пробку в трубу и развили лучший подход.
Брайен - Председатель и Основатель Объединенная Ассоциация Профессионала Sales (UPSA). UPSA - некоммерческая организация, размещенная в Вашингтоне, округ Колумбия, который обратился к проблемам и вызовам индивидуальных коммерческих профессионалов. Брайен создал первые универсальные стандарты продажи в мире и открытый источник, продающий структуру за свободное распределение. Это 'Резюме Профессионала, Продающего' содержащий обычно принимаемое и универсально функциональное знание, что все коммерческие профессионалы обладают. Открытый источник, продающий стандарты, был загружен в 16 странах более чем 300 человеками. Более чем 30 человек сделали вклады.
Поскольку UPSA не принадлежит одному человеку или никакой компании, это - организация участника и опекун глобального стандарта входа в коммерческую профессию.
