Вы Рискуете Отношениями для Продажи - И Затем Теряете Продажу Так или иначе?
Потеря продажи может быть приводящей в уныние, особенно если Вы теряете ее по причинам youaren't даже знающий.
Традиционные подходы продажи говорят нам, что продажи обычно теряются из-за некоторого элемента - цены, особенностей, льгот - имение отношение к нашему продукту или обслуживанию.
Так, когда мы продаем, мы естественно сосредотачиваемся на том, что мы продаем, потому что мы чувствуем, что мы должны дифференцировать свой продукт или обслуживание, таким образом перспективы понимают то, что мы предлагаем, это уникально.
Но... что, сосредотачивая всю Вашу энергию на то, ЧТО Вы продаете, является фактически главным reasonWHY, Вы теряете продажи?
"Не возможный!" Вы говорите. Нет?
Давайте слышать, в собственных словах моего клиента Ryan, что случилось с ним.
Его история поможет Вам понять, почему Вы можете терять продажи, действительно не понимая почему.
===================================================
От: RyanSubject: Отоприте Мой Мозг
Привет, Ari, Это было некоторое время, так как мы находились на связи, и я уверен, что Вы были расстроены, работая со мной, потому что я был столь укоренен в традиционном коммерческом размышлении. Я должен признать, что заняло меня некоторое время, чтобы переместить мою продажу мышления.
Я только хотел сообщить, что я наконец отпер свой мозг - и следовательно игра!
Вот то, что случилось.
Недавно, мой VP продаж настоятельно "предложил", чтобы я стремился к завершению с наибольшим счетом, который видела моя компания. Мы все стремились для них принять решение, но я знал, что они должны были достигнуть еще нескольких вех в их собственных процессах сначала.
Я попытался передать этому моему VP, но предложение стало требованием, и мы продолжались вниз "свой" путь методов и этажерки, чтобы убедить их идти с нами. Конечно, у меня был VP на каждом запросе после этого.
В конце дня они решили пойти с кем - то еще.
Когда я спрашивал у них обратную связь, я получил реальный призыв к действию.
Они сказали, что сначала они чувствовали, как будто я действительно понял их процессы и проблемы. Наши цены были немного выше чем наше соревнование, но что выделилось, был мой подход к пониманию их и не подталкиванию продажи.
Они чувствовали, как будто я действительно имел их насущные интересы в виду, таким образом они выслушали меня. Но когда я начал стремиться к завершению, они видели, что я был точно так же как все остальные, кто продает, таким образом они должны были принять свое решение, основанное на цене, вместо на ценности наших отношений.
Отношения, и следовательно продажа - который я инвестировал много часов, развиваясь - умерла момент, я надевал давление. При использовании традиционных коммерческих методов я завершил принесение в жертву отношений и продажи.
Этот опыт состоял в том тем, что я должен был отпереть свой мозг и понять воздействие традиционных методов продажи на перспективах (или если я говорю, "люди").
Я наконец чувствую, как будто я нашел недостающие компоненты, которые делают продажу естественного, производительного опыта, который фактически принесет мне продажи вместо того, чтобы терять их.
Сердечный привет,
Ryan
===================================================
История Ryan's указывает на очень важный урок: если у Вас не будет подхода, который является прекрасным балансом ненападения и эффективным проникновением основных потребностей Вашей перспективы, то Вы закончите тем, что спросили себя раз за разом, "Почему я теряю продажи, и почему имеет продажу становившегося настолько болезненный?"
Вы можете рискнуть отношениями и потерять продажу, но с различным коммерческим мышлением, Вы не рискуете ничем вообще - потому что Вы можете сохранить отношения, и делать продажу.
Со Степенью Владельцев в Учебном Проекте и более чем десятилетие опыта, создающего стратегии продаж прорыва для глобальных компаний, таких как UPS и QUALCOMM, Ari Galper обнаружил недостающее звено, которое люди, которые продают, искали в течение многих лет.
Его глубокое открытие перемены мышления к месту полной целостности, основанной на новых словах и фразах, основанных в искренности, заработало его различие как обман в мире власти, как построить доверие миру продажи.
