Whats Ваша Коммерческая Учебная Цель - Подвергание или Поведенческое Изменение?

Когда Ваша компания вкладывает капитал в коммерческое обучение, каков ожидаемый результат? Это - изменение в том, как Ваши коммивояжёры выполняют свои ежедневные действия - другими словами, изменение в поведении ?

Вот реальный пример коммерческого отказа программы обучения:

Исполнительное управление в компании, я работал на , инвестировало больше чем 600 000 $ , чтобы преподавать всю коммерческую команду (100 + коммивояжёры) новый коммерческий подход. Однако, на каждом шагу они искали способы уменьшить учебные затраты и время из области. В результате сессия обучения коммерческого директора была сокращена с полного дня до половины дня, и коммерческое обучение команды было сокращено от трех дней до полутора дней. Плюс, постучебные селекторные совещания (намеревался укрепить ключевые понятия) были перенесены многократно и в конечном счете отменены.

Каково было возвращение на инвестициях компании за 600 000 $? Только 10 % 20 % коммивояжёров когда-либо применял новый коммерческий подход в области. Учебный проект считали отказом.

Если Вы хотите, чтобы Ваши коммерческие учебные инвестиции вызвали изменения в поведении Ваших коммивояжёров, всей команде управления Вашей компании, от главных руководителей индивидуальным коммерческим директорам, потребности к делают различный уровень обязательства к коммерческому обучению . Навыки и методы, которые преподаются во время учебных сессий, должны быть , повторенный и укрепленный на регулярной и последовательной основе. Плюс, Вы должны предоставить своим коммивояжёрам неугрожающая окружающая среда , где они могут практиковать новые навыки и методы, пока они не становятся второй природой .

Чтобы далее продемонстрировать уровень обязательства управления, которое обязано достигать поведенческого изменения, рассмотрите следующие два сценария.

Сценарий #1

Главный руководитель упоминает важность нового коммерческого подхода на встрече компании или селекторном совещании. Они упоминают это снова иногда (один раз в месяц или однажды четверть). Коммерческий директор также упоминает новый подход на нескольких коммерческих встречах прежде или после учебной сессии (й). Однако, центр скоро возвращается к "обычному бизнесу".

Сценарий #2

Главный руководитель объясняет важность нового коммерческого подхода на встрече компании или селекторном совещании. От того пункта на они повторяют сообщение в любая беседа, которую они имеют с любым членом команды управления сбытом или продаж. Новый коммерческий подход становится частью руководителя ежедневный диалог , и они упоминают это многократно в день .

Этот уровень обязательства управления заставляет коммивояжёры признавать, что , новый подход не "аромат месяца", и это НЕ будет уходить, если они проигнорируют это. В результате новый подход в конечном счете становится частью коммерческой культуры компании.

Вы видите различие в уровне обязательства, описанного этими двумя сценариями? Вы видите, почему второй сценарий, намного более вероятно, вызовет длительное поведенческое изменение?

В резюме, если Вы хотите изменить поведение Ваших коммивояжёров, вся команда управления Вашей компании, должен продемонстрировать различный уровень обязательства к коммерческому обучению . Вот рекомендуемые шаги для этого процесса:

  • Любой существенный новый коммерческий подход становится частью главных руководителей ежедневный диалог .
  • Коммерческие директора <лития> учатся, как к выполняют новый подход.

  • , который Коммивояжёры , обучался в новом подходе.
  • Коммерческие директора увеличивает комфорт их коммивояжёров с новым подходом, проводя повторенные игры роли в неугрожающей окружающей среде.
  • Коммерческие директора <лития> последовательно и неоднократно осматривают деятельность продавца, чтобы подтвердить, что они используют новый подход. Когда новые навыки и методы станут второй природой Вашим коммивояжёрам, они, более вероятно, применят их эффективно в области. Проектирование учебных учебных планов, чтобы вызвать поведенческое изменение является лучшим способом гарантировать, что Ваша компания получает свое желательное возвращение на коммерческих учебных инвестициях!

    Copyright 2005 - Алан Rigg





  •