7 Путей Сократиться Свободный от Старого Коммерческого Размышления
Рано или поздно, все мы отступаем от веры в старые мышления о продаже того, приводят нас вниз неправильный путь с потенциальными клиентами.
Несколько недель назад, у меня была телефонная беседа с Julie, которая боролась с theold-стилем, продавая методы, что ее менеджер настаивает, единственный способ продать решение для технологии их компании.
Независимо от какого продукта или обслуживания Вы продаете, Вы должны быть в состоянии коснуться ее дилеммы.
Устаревшие коммерческие навыки не в состоянии обратиться к основной проблеме того, как мы думаем о продаже и если мы доберемся до того ядра и изменяем его раз и навсегда, мы пойдем при борьбе с теми же самыми контрпроизводительными коммерческими поведениями.
И мы продолжим полагать, что мы - всегда только одна новая коммерческая техника далеко от прорыва, который мы ищем.
Новое Размышление = Новые Результаты
Возможно пришло время проявлять различный подход. Возможно мы должны проанализировать свое размышление и идентифицировать, почему мы не делаем больше продаж.
Как Ваша продажа поведений изменилась бы, если бы Вы изменили свое коммерческое размышление?
Старое Коммерческое Мышление: Всегда начните с сильной коммерческой подачей.
Новое Коммерческое Мышление: Остановите коммерческую подачу. Начните беседу.
Старое Коммерческое Мышление: Ваша цель состоит в том, чтобы всегда закрывать продажу.
Новое Коммерческое Мышление: Ваша цель состоит в том, чтобы всегда обнаруживать, являетесь ли Вы и Ваша перспектива пригодной пользой.
Старое Коммерческое Мышление: Когда Вы теряете продажу, это обычно в конце коммерческого процесса.
Новое Коммерческое Мышление: Когда Вы теряете продажу, это обычно в начале коммерческого процесса.
Старое Коммерческое Мышление: Отклонение - нормальная часть продажи, так привыкните к этому.
Новое Коммерческое Мышление: Скрытое коммерческое давление вызывает отклонение. Устраните коммерческое давление, и Вы никогда не будете испытывать отклонение.
Старое Коммерческое Мышление: Продолжайте преследовать перспективы, пока Вы не получаете да или нет.
Новое Коммерческое Мышление: Никогда перспективы преследования. Вместо этого доберитесь до правды того, есть ли приступ или нет.
Старое Коммерческое Мышление: Когда перспективы предлагают возражения, вызов и/или противостоят им.
Новое Коммерческое Мышление: Когда перспективы предлагают возражения, утверждают их и вновь открывают беседу.
Старое Коммерческое Мышление: Если перспективы бросают вызов ценности Вашего продукта или обслуживания, защищаются andexplain его ценность.
Новое Коммерческое Мышление: Никогда не защититесь или что Вы должны предложить. Это только создает больше коммерческого давления.
Давайте бросать более близкий взгляд на эти понятия, таким образом Вы можете начать открывать Ваше текущее коммерческое размышление и становиться более эффективными в Вашей продаже усилий.
1. Остановите коммерческую подачу. Начните беседу.
Когда Вы называете кого-то, никогда начинаете с минипредставлением о вас непосредственно, Вашей компании, и что Вы должны предложить.
Вместо этого начните с диалоговой фразы, которая сосредотачивается на определенной проблеме, которую решают Ваш продукт или обслуживание. Например, Вы могли бы сказать, я только звоню, чтобы видеть, открыты ли Вы для некоторых различных идей, связанных с preventng временем простоя accross своя компьютерная сеть? "
Заметьте, что Вы не передаете свое решение с этой вводной фразой. Вместо этого Вы решаете задачу это, основанный на Вашем опыте в Вашей области, Вы полагаете, что они могли бы иметь. (Если Вы не знаете, какие проблемы Ваш продукт или обслуживание решают, сделайте небольшое исследование, спрашивая Ваших текущих клиентов, почему они купили Ваше решение).
2. Ваша цель состоит в том, чтобы всегда обнаруживать, являетесь ли Вы и Ваша перспектива пригодной пользой.
Если Вы отпустите попытки закрыть продажу или получить назначение, то Вы обнаружите, что Вы не должны взять ответственность за то, чтобы продвинуть коммерческий процесс.
Просто сосредотачивая Вашу беседу на проблемах, которые Вы можете помочь перспективам решить, и не начиная до сигнала, пытаясь продвинуть коммерческий процесс, Вы обнаружите, что перспективы дадут Вам руководство, в котором Вы нуждаетесь.
3. Когда Вы теряете продажу, это обычно в начале коммерческого процесса.
Если Вы думаете, что Вы теряете продажи из-за ошибок, Вы делаете в конце процесса, обзор, как Вы начали отношения. Вы начинали с подачи?
Сделал Вы используете традиционный коммерческий язык ( у Нас есть решение что Вы действительно need или Другие в Вашей промышленности купили наше решение, Вы должны рассмотреть это как well)?
Традиционный коммерческий язык принуждает перспективы маркировать Вас отрицательным стереотипом продавец Это делает это почти невозможным для них коснуться Вас с доверием или иметь честную, открытую беседу о проблемах, которые они пытаются решить и как Вы могли бы быть в состоянии помочь им.
4. Скрытое коммерческое давление вызывает отклонение. Устраните коммерческое давление, и Вы никогда не будете испытывать отклонение.
Перспективы не вызывают отклонение. Вы делаете - когда кое-что, что Вы говорите, и это могло быть очень тонко, вызывает защитную реакцию из Вашей перспективы.
Да, кое-что Вы говорите.
Вы можете устранить отклонение навсегда просто, бросая скрытую повестку дня надежды сделать продажу. Вместо этого убедитесь, что все Вы говорите и делаете стебли от основного мышления, что Вы должны там помочь перспективам идентифицировать и решить свои проблемы.
5. Никогда перспективы преследования. Вместо этого доберитесь до правды того, есть ли приступ или нет.
Преследование перспектив всегда считали нормальным и необходимым, но оно внедрено в мужественном изображении продажи это Если Вы не продолжаете преследовать, Вы сдаетесь, что означает, что Вы - отказ. "Это мертво неправильно.
Вместо этого спросите свои перспективы, если они были бы открыты для соединения снова в определенное время и дату, таким образом Вы можете оба избежать телефонной игры признака.
6. Когда перспективы предлагают возражения, утверждают их и вновь открывают беседу.
Большинство традиционных коммерческих программ тратит много времени сосредоточение overcoming возражения, но они тактика только создают больше коммерческого давления.
Они также препятствуют Вам исследовать или изучать правду позади того, что говорят Ваши перспективы.
Вы знаете это у Нас нет бюджета, Пошлите мне информацию, или Перезвоните мне через несколько месяцев, вежливые уклонения, разработанные, чтобы получить Вас от телефона. Прекратите пытаться противостоять возражениям. Вместо этого изменение к раскрытию правды, отвечая, Это не проблема Независимо от того, что возражение, используйте нежный, достойный язык, который приглашает перспективы говорить Вам правду об их ситуации, не чувствуя, что Вы будете использовать это, чтобы потребовать продажи.
7. Никогда не защититесь или что Вы должны предложить. Это только создает больше коммерческого давления.
Когда перспективы говорят, Почему я должен предпочесть Вам Вашему соревнованию?, Ваша инстинктивная реакция состоит в том, чтобы защитить Ваш продукт или обслуживание, потому что Вы полагаете, что Вы - лучший выбор, и Вы хотите убедить их в этом. Но что проходит их умы в том пункте?
Кое-что как, Этот 'продавец' пытается продать мне, и я очень не хочу чувствовать, как будто я продаюсь
Прекратите защищаться. Фактически, приезжайте право и скажите им, что Вы не собираетесь пытаться убедить их в чем-нибудь потому что, который только создает коммерческое давление. Вместо этого спросите их снова о ключевых проблемах, которые они пытаются решить.
Тогда исследуйте, как Ваш продукт или обслуживание могли бы решить те проблемы. Бросьте пытаться убедить. Позвольте перспективам чувствовать, что они могут выбрать Вас, не чувствуя себя проданными.
Скорее Вы можете отпустить традиционных коммерческих верований, что мы были все выставлены, более быстро Вы будете чувствовать себя хорошо о продаже снова, и начинать видеть лучшие результаты.
Со Степенью Владельцев в Учебном Проекте и более чем десятилетие опыта, создающего стратегии продаж прорыва для глобальных компаний, таких как UPS и QUALCOMM, Ari Galper обнаружил недостающее звено, которое люди, которые продают, искали в течение многих лет.
Его глубокое открытие перемены мышления к месту полной целостности, основанной на новых словах и фразах, основанных в искренности, заработало его различие как обман в мире власти, как построить доверие миру продажи.
