Как Максимизировать Продажи, Минимизируя Время Ветрового стекла
В течение конца 1980-ых я был полевым коммерческим представителем для компьютерного дистрибьютора, продавая компьютерные системы и периферию в и вокруг Лос-Анджелеса, Калифорния. Движение было ужасающим, и время, я потратил впустую вождение к и от назначений только, сводило меня с ума (никакая предназначенная игра слов).
Несомненно, у Вас могли быть беседы сотового телефона с перспективами и клиентами, но Вы не могли написать примечания, ездя (если у Вас не было желания умереть), и Вы не могли подготовить предложения и отправить факсом их. Плюс, не было ничего как упорный через движение, чтобы посетить встречу, только узнать, что встреча была отменена в последнюю минуту.
Почему я проводил так много времени, ездя? У компании, на которую я работал, было предубеждение против коммивояжёров, проводящих время в офисе. Они чувствовали, что коммивояжёры должны быть перед перспективами и клиентами столько, сколько по-человечески возможны, и что проведенное время является офисом ", напрасно тратился время". Много других компаний разделили эту философию, которая означала, что перспективы и клиенты "обучались" заказать назначения с коммивояжёрами, если они хотели свою помощь.
Я всегда был правоверным в высказывании, "единственный инвентарь продавца ВРЕМЯ." я чувствовал, что, если бы я мог бы найти некоторый способ уменьшить мое "время ветрового стекла", я был бы намного более производительным. К счастью я работал на прогрессивного коммерческого директора, и он дал мне разрешение попробовать следующий эксперимент.
Всякий раз, когда телефонная беседа с перспективой или клиентом добралась к сути, где она имела смысл для нас заказывать назначение, я закажу назначение. Однако, вместо того, чтобы закончить запрос, я сказал бы кое-что как: "(Название), Ваше время ценно, и месторождение - также. Я хотел бы удостовериться, что мы лучше всего используем наше время вместе на (дата назначения). Если бы это соглашается с Вами, я хотел бы задать Вам некоторые вопросы до нашей встречи так, чтобы я мог быть также готовым насколько возможно. У Вас есть время теперь, или мы должны заказать краткое телефонное назначение между теперь и (дата назначения)? "Я нашел, что перспективы и клиенты были всегда согласны выкроить время, чтобы ответить на мои вопросы, или прямо тогда или во время запланированного телефонного звонка. Какие вопросы я задавал? Все вопросы я должен был попросить полностью квалифицировать возможность! Когда я закончил квалификацию возможности, я скажу кое-что как:" (Название), мы можем все еще собраться на (дата назначения), если Вы желаете. Или, я мог отправить факсом Вас предложение через 20 минут. Который Вы предпочли бы? "Вы знаете что? Не ОДНА перспектива или клиент КОГДА-ЛИБО хотели продолжить наше запланированное назначение! Они были рады, что я мог отправить факсом их предложение так быстро. Они не заинтересовались наличием встречи или наблюдением меня лично - они заинтересовались решением их проблем!
Исход эксперимента был то, что я сделал свою долю в течение моего первого полного года, поскольку полевой коммерческий представитель для компьютерного дистрибьютора, и более чем удвоили мою долю в следующем году . Когда я был продвинут на управление сбытом, я спокойно проигнорировал мандат своего работодателя, что коммивояжёры проводят большую часть своего времени перед клиентами. Вместо этого я обучал свою коммерческую команду делать то, что я сделал, и моя коммерческая ветвь, выполненная исключительно хорошо.
, который означает, у Вас никогда не должно быть лично встреч с перспективами или клиентами? Конечно нет! Лично встречи могут обеспечить реальную ценность, особенно когда дело доходит до построения длительных отношений. Вызов - то, что большинство деловых людей чрезвычайно занято, и они хотят свои проблемы, решенные так быстро и эффективно насколько возможно. Если Вы можете помочь им достигнуть той цели, у Вас будет роскошь выбора взаимно удобных времен, чтобы наметить без напряжения лично встречи.
В сегодняшнем мире, с пригодностью электронной почты, организация телеконференций, и технологии конференц-связи сети, легче чем когда-либо продать эффективно, минимизируя время ветрового стекла. Технология использования в ваших интересах, и делает максимальное использование Вашего единственного инвентаря - время!
Copyright 2005 - Алан Rigg
