7 Коммерческих Навыков, чтобы Изменить к лучшему
Следующие 7 коммерческих навыков - то, что я нашел, чтобы быть самыми важными навыками для профессиональных коммивояжёров. Станьте хорошими в них, и Вы будете в состоянии сделать много денег независимо от того, как экономика делает.
Навык Продаж #1: Квалификация Быстро, чтобы Избежать Тратить впустую Коммерческое Время
Вы преследует после Ваших перспектив, пока они не говорят Вам да или нет? Вы когда-либо говорите Вашим перспективам "Нет", как в "нет, я не собираюсь продавать Вам"? Есть много вещей в продаже этого, Вы не делаете и не будете в состоянии управлять. Одной вещью, которой Вы действительно управляете, является Ваше время и как Вы хотите использовать это. У
, Чтобы квалифицировать быстро Вас должен быть ряд критериев, описывающих, кому Вы будете и не продавать. Вы хотите продать перспективам вероятно, чтобы купить Ваши продукты, и понизить перспективы вряд ли, чтобы купить (так, чтобы Вы могли найти больше хороших перспектив). Кажется простым, но слишком много коммивояжёров позволяют наращиванию отстоя в их трубопроводе, сжимая общий доход, который вытекает.
КЛЮЧЕВОЙ НАКОНЕЧНИК: Развивают список коммерческих критериев квалификации, которые перспектива должна встретить для Вас, чтобы наделить Ваше коммерческое время ими.
Коммерческий Навык #2: Перспективы Мотивации
Квалификация идут вне бюджета, власти, и потребности. Вы хотите продать перспективам кто *want*, чтобы купить от Вас. Обнаружение перспектив, которые нуждаются в наших продуктах обычно, не является трудным. Обнаружение тех, кто действительно хочет наши продукты, хотя может быть очень твердым, если мы ждем их, чтобы прибыть к нам.
Продукты, проданные профессиональными коммивояжёрами, более сложны и предлагают больше ценности чем товарные продукты, предлагаемые через магазины, каталоги и брокеров. Перспективы вообще не знают, что они нуждаются в таких продуктах, пока они сначала не обнаруживают, что у них есть проблема. Этот процесс может занять секунды или годы в зависимости от природы проблемы (и перспектива!) . Перспективы мотивированы, чтобы работать с Вами, когда Вы помогаете им обнаружить, что Вы решаете их проблему лучше, чем кто - либо еще делает
КЛЮЧЕВОЙ НАКОНЕЧНИК: Определяют, какие проблемы, которые Вы устраняете или решаете для своих перспектив. Запланируйте и задайте вопросы, чтобы раскрыть и взволновать те проблемы.
Навык Продаж #3: Продажа Людям Вне Вашей Зоны Комфорта
Большинство коммивояжёров, которые являются "людьми людей", уже думайте, что они способны к этому. Позвольте мне задавать Вам вопрос. То, когда Вы длитесь, потеряло продажу, как была Ваша связь с ключевым человеком, который отклонил Вас?
Вы не можете позволить себе отвести взгляд и проигнорировать людей, с которыми у Вас нет естественной связи. Хорошие новости то, что люди как люди как себя. Все, что Вы должны сделать, чтобы получить связь, является протяжением Ваше поведение снаружи или Ваша зона комфорта, пока Вы не становитесь как другой человек.
КЛЮЧЕВОЙ НАКОНЕЧНИК: речевые образцы Состязания с людьми, чтобы получить связь за пределами Ваших типичных спортивных состязаний или погодной беседы.
Навык Продаж #4: Достижение Лиц, принимающих решение Через Voicemail
есть два способа сделать больше продаж. Нужно закрыть больше перспектив, с которыми Вы действительно связываетесь. Другой должен получить больше перспектив в трубопровод. Исследуя, Вы можете смотреть на voicemail или как Ваш друг или как Ваш враг. С 70 % Ваших запросов разведки, идущих в voicemail, пришло время подружиться с этим.
, Хотя Вы никогда не будете добираться даже близко к получению каждого voicemail, возвратился, Вы можете добраться, значительное количество Ваших сообщений возвратилось, когда рассматривают их как один на один коммерческие радиопередачи.
КЛЮЧЕВОЙ НАКОНЕЧНИК: Готовят 3-5 отдельных сосредоточенных на выгоде voicemail сообщений, что Вы можете уехать в течение дней или недель для единственного лица, принимающего решение прежде, чем Вы разочаруетесь в ней. Каждое сообщение должно сосредоточиться на единственной уникальной сосредоточенной клиентом выгоде.
Коммерческий Навык #5: Поставка "я Должен Иметь, Это" Представления
Давайте стоять перед нею, много деловых представлений является действительно скучным. Коммивояжёры говорят о том, почему их продукт является большим, почему их компания велика, и история их компании. Перспективы не касаются этого. Именно поэтому они выглядят настолько надоевшими.
Большие представления вовлекали воображение перспективы. Лучший способ вовлечь воображение через рассказывание историй. Истории, богатые описательными деталями, получают перспективу, изображающую их использующий Ваш продукт, и вызывают это, "у меня Должна Быть Та" реакция.
КЛЮЧЕВОЙ НАКОНЕЧНИК: Исследование, 1-3 из Ваших лучших клиентов и развивают детализированные истории успеха клиента, которые поместят эмоциональную власть в Ваши представления.
Коммерческий Навык #6: Получение Обязательств Вместо того, чтобы Закрыть
Устраняет "Заключительный Сыр" от Вашего Словаря. Вы знаете то, о чем я говорю:" Хотели бы Вы это в сером или в черном? "или" Если я могу показать Вам, как это поможет Вам, Вы купите сегодня?" . Линии как они - то, почему коммивояжёры снижаются на основании списка уважения общества где-нибудь около адвокатов.
Изучают власть просящего возрастающих обязательств с начала Вашего коммерческого цикла. Это не легкое изменение, чтобы сделать. Сначала Вы добрались, чтобы заставить перспективу показывать Вам, что они больше всего хотят (Намек: См. Навык #2 выше). Тогда Вы можете договориться о возрастающих обязательствах взамен большего количества своего времени, информации или ресурсов.
КЛЮЧЕВОЙ НАКОНЕЧНИК: Практика, прося простые обязательства, как только кто-то выразил ясное, хочет, причиняет боль, или желание.
Навык Продаж #7: Имейте Больше Забавы
, Продажи забава, когда Вы сознаете ситуацию и заключительные дела. Продажа несчастна, когда Вы находитесь под давлением, чтобы закрыть бизнес.
Берут давление от вас непосредственно, чтобы закрыться и вместо этого сосредоточиться на том, чтобы квалифицировать и мотивировать Ваши перспективы.
КЛЮЧЕВОЙ НАКОНЕЧНИК: Изменение ответственность назад перед перспективой, чтобы решить его собственные проблемы, и давление, чтобы сделать продажу уйдет. Сосредоточьтесь на том, чтобы продавать в Вашем лучшем только к компетентным перспективам, и Вы закроетесь больше и весело проведете время, делая это.
Наконечник Продаж Премии
, Когда Вы даете представление, продавая по телефону или один на один в офисе Вашей перспективы, изображают Вашу перспективу как наличие слов ТАК, ЧТО отпечатало на его лбу. Предположите, что для всего Вы говорите, перспектива спрашивает "так, что, почему я должен заботиться?".
Помнят, перспективы только заботятся о том, как то, что Вы продаете, может устранить проблему, которую они имеют, или помощь делают их бизнес или жизнь лучше. Ответ на этот вопрос всегда, что Ваш продукт делает для них (льготы), не, что Ваш продукт (показывает).
© 1999-2004 Коричневых цвета Сыщика, Все права защищены.
