Знание Ваших Клиентов; Закрытие Продажи
Только, потому что Ваш бизнес базируется в Вашем доме, который не означает, что Вы можете позволить себе проигнорировать самый важный элемент Вашего успеха: продажи. Практический результат - то, что Ваша коммерческая способность будет судьбоносный будущее Вашего бизнеса. Возможности, однако, что, если у Вас нет фона в продажах, Вы испытываете недостаток в полезном обучении, которое даст Вам конкурентоспособное преимущество.
Ключ к закрытию продажи, более быстрой и легче чем Вы когда-либо, воображал, должен понять Ваших клиентов. Ниже Вас найдет немного совета, который поможет Вам узнать их немного лучше.
Кто Они
Вещи определенно изменились драматично за прошлые несколько десятилетий. Даже если Вы игнорируете роль технологии в продажах, есть все еще достаточно многие изменения от той старой коммерческой модели, описанной выше, чтобы потребовать существенного изменения в отношении.
Для одного мужчины больше не единственные, делающие закупку. Поскольку Вы вероятно уже знаете, женщины там тратят свои твердые заработанные деньги и принимают важные решения о бюджетах их семьи. К сожалению, многие из этих женщин все еще чувствуют, рассматривал как низший или "глупый" коммивояжёрами.
Другой проблемой, которая изменилась, является возраст покупателей. Сегодня, у многих молодых людей есть достаточно располагаемого дохода, чтобы купить почти что-нибудь желание их сердец, особенно если у них нет добавленных обязанностей чрезмерного долга и иждивенцев.
Однако, младшие покупатели также чувствуют, что к ним не относятся серьезно продавцы. Вы можете получить преимущество с этими покупателями, угождая их определенным потребностям и рассматривая их с уважением. Не трудно сделать, но это будет определенно иметь значение.
Если Вы делаете большую часть своего бизнеса по Интернету, Вы могли бы даже хотеть подчеркнуть, что это предоставляет более равное основание игры покупателям всех полов и возрастов.
Один последний критический пункт - то, что покупателям, независимо от их возраста или пола, более сообщают и более хорошо осведомлены о продуктах, которые они покупают и наиболее просто не будут брать Ваше слово для льгот Вашего продукта.
Чтобы сделать продажу, Вы должны будете показать вместо того, чтобы только говорить, почему Ваш продукт - достойные инвестиции. Статистика использования и свидетельства, чтобы поддержать Ваши требования. Позвольте пользователям иметь свободные испытания или демонстрации прежде, чем они решат. Когда они убеждены, что Вы честны с ними, это - то, когда они будут доверять Вам с их деньгами.
Что Они Хотят
Каждый клиент - человек, который будет реагировать на коммерческую ситуацию по-разному, но по существу все они упадут в одну из четырех категорий: решающий, любознательный, рациональный, и выразительный. Знание стиля поведения каждого клиента сообщит, как эффективно встретить их потребности и завершить их сделку.
Решающие клиенты являются типично более действительными и утвердительными. Они знают точно, что они хотят и не хотят напрасно тратить время, получая это. Если Вы будете казаться хорошо осведомленными и профессиональными, и пребывание сосредоточилось на том, чтобы встречать их потребности, то Вы выиграете их бизнес.
Любознательные клиенты полны вопросов и хотят только факты. Они невероятно формальны и оторваны как отдаленный, который может препятствовать некоторым коммивояжёрам. Вы можете заслужить их хорошее расположение, будучи честными о за и против Вашего продукта. Кроме того, никогда не окажите давление на них в принятие решения. Если Вы будете ждать терпеливо, то Ваши усилия будут вознаграждены.
Рациональные клиенты являются самыми легкими работать с. Они задают вопросы, избегают конфликта, и кажутся смягченными. Они являются дружественными, но не чрезмерно так, но не пытаются поместить один в них, или они определят это сразу же. Чтобы преуспеть, подчеркните гарантии, поощрите их получать второе мнение, и представлять все логически.
Наконец, выразительные клиенты - те, Вы будете всегда помнить. Они являются полными энтузиазма, очень оживляемыми, и всегда приподнятыми. К сожалению, они не заинтересованы во времени и задержат принятие решения максимально долго. Чтобы выиграть их, сосредоточьтесь на том, чтобы рассказывать Ваши собственные истории о продукте вместо только фактов. Вы также должны будете продолжать поощрять их принимать решение, или они никогда, возможно, не достигают того.
Если у Вас нет большого межабонентского взаимодействия с Вашими клиентами, Вы все еще должны понять эти четыре типа поведения. Для одного Ваше коммерческое письмо должно будет очаровать все их, чтобы превратить их в клиентов. Если Вы не учитываете упоминание о гарантии с возвратом денег, например, Вам может прийтись, нелегко убеждая тех рациональных покупателей потратить их наличные деньги.
Практический результат - то, что все клиенты, независимо от их демографии или стиля поведения, хотят две вещи: качество и количество. Если Вы можете убедить их, что Вы предлагаете оба, то Вы закрыли продажу.
