Закрытие Продажи
Так - Вы только что вышли телефона с потенциальным клиентом. Вы объяснили, что Вы делаете и как Вы можете помочь им - и они все еще не заканчивали тем, что наняли Вас. Где Вы шли не так, как надо? Вы ИСПЫТАНЫ, Вы профессиональны - и все же Вам, кажется, приходится, нелегко поворачивая те, вводит в платеж клиентов. Возможно Вы приближаетесь к ситуации от неправильной перспективы. Возможно Вы сосредотачиваетесь слишком много на продаже и недостаточно на потенциале для ОТНОШЕНИЙ с этим человеком.
Ваша цель во время selling фаза не должна хвастаться, насколько замечательный Вы - она должна развить связь с другим человеком, выразить некоторое СОЧУВСТВИЕ для их ситуации, и помочь найти РЕШЕНИЕ проблемы под рукой. И по пути, Вы должны будете обучить клиента о льготах, которые Вы должны предложить, если Вы когда-либо надеетесь сделать продажу. Так давайте сосредотачиваться на нескольких уловках для того, чтобы заставить себя казаться ценными клиенту (единственный способ, которым я нашел, чтобы действительно "продать" себя). Я хотел бы разделить некоторые из методов, которые я использую, чтобы закрыть продажу, от перспективы профессиональной организации:
ПРАКТИКА ГОВОРЯ ЛЮДЯМ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ
Когда я сначала начал говорить с клиентами, я был ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫМ и колеблющимся о своих способностях - я производил впечатление неуверенный о том, что я должен был предложить. Но я присоединился к сетевой группе и нашел, что я, как ожидали, буду давать короткую речь каждую пятницу утром, описывая, что я делаю и как это помогает людям. Я также принимал гостей за кабинами в нескольких бизнесе expos, который позволил мне ПРЕДСТАВЛЯТЬСЯ и мои услуги много раз многим различным людям.
ДАЙТЕ СВОБОДНЫЙ В ДОМЕ / ПРИ ИСПОЛНЕНИИ СЛУЖЕБНЫХ ОБЯЗАННОСТЕЙ КОНСУЛЬТАЦИЯ
Я не знаю, делаете ли Вы это - но как поставщик обслуживания, я нашел это существенным к созданию моей основы клиента. Некоторые люди скажут Вам ВЗИМАТЬ за консультацию - но почему я заплатил бы Вам, чтобы узнать, стоите ли Вы нанимать? Некоторые люди скажут Вам делать ТЕЛЕФОННУЮ консультацию - что это прекрасно для некоторых потенциальных клиентов, но другие люди хотят заверение встречи с Вами лицом к лицу.
Как профессиональный организатор, я нашел, что некоторые люди хотят показать мне их стеки и груды и сделать так, чтобы я сказал, что это не хуже, я когда-либо видел. Я думаю о консультации не как о времени, когда я могу распланировать то, что я собираюсь сделать для клиента - потому что честно, я видел их проблемы миллион раз прежде и не то, чтобы различный от клиента клиенту. Но это - время, когда я могу ПРОСЛУШИВАТЬСЯ для клиента - строят некоторую связь, хвастаются моей невероятной индивидуальностью (!!), ослепите их с моей экспертизой и профессионализмом, и объясните способ, которым я работаю. Но наиболее важно, это - время, когда я могу сидеть перед ними, ручкой и заключить контракт и календарь в руке, и сказать, "Когда Вы хотите начать?" Намного тяжелее, чтобы отклонить меня, тогда. И Вы сделали личную связь как Вы, только не может переделать телефон.
Не СПЕШИТЕ ГОВОРИТЬ О ТОМ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ
Заставьте клиента говорить сначала. Если Вы немедленно начнете говорить клиенту все большие вещи, которые Вы делаете в своем бизнесе, то Вы потеряете их за первые 5 минут. Вы должны позволить им начинаться, говоря Вам, где БОЛЬ. Я поощряю своих клиентов говорить мне, как ужасно жизнь сосет, потому что они дезорганизованы. Я сочувствую, говоря вещи как, "это должно быть расстраивающим," я перефразирую их боль (когда они говорят, "я чувствую себя настолько пораженным," я говорю, что "может быть трудно остаться на вершине всего этого"), и я разделяю истории других клиентов, которые прошли ту же самую вещь - но я еще не решаю их проблему.
Вы хотите сделать две вещи здесь - сначала, позволить им знать, что Вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО понимаете; и во-вторых, Вы хотите, чтобы они ЧУВСТВОВАЛИ действительность их ситуации так, что Вы будете похожи на супергероя, когда Вы скажете им, как Вы можете убрать ту боль. Как только Вы заставили их выливать все это, разговор о том, как их жизни будут лучше, как только они нанимают Вас. Не говорите полностью о методах, и системы - говорят о чувствах. Я говорю вещи как, "И как только мы разгладили Вашу систему регистрации, Вы будете в состоянии найти что-нибудь, что Вы нуждаетесь через 3 минуты или менее - который не будет снимать большое напряжение Ваших плеч?" - и ответ всегда благодарный Да!
Будьте ПОСТОЯННЫМИ
Некоторые клиенты нуждаются в большом РАЗВИТИИ прежде, чем они будут готовы нанять Вас - особенно, если Вы предлагаете обслуживание, которое имеет дело с трудной или подавляющей проблемой как дезорганизация. Я связывался с клиентами в течение полутора лет передо всеми выровненными планетами - и их календарь, бумажник, и готовность измениться совпадала - и мы начали сотрудничать. Когда клиент говорит, что он или она хочет работать с Вами, но не имеет времени прямо сейчас, скажем, "Хорошо это не проблема. Я конечно понимаю, когда Ваш список перегружен. Что было бы, если я называю Вас в конце февраля, чтобы видеть, как дела идут?" Не, "я буду звонить когда-то в будущем," но я буду звонить в ОПРЕДЕЛЕННОЕ время в течение специфического месяца. Много раз они скажут, "Хорошо фактически, Вы можете назвать меня через неделю, и я должен быть готов тогда" - или они могли бы сказать, что февраль слишком скоро, называть меня в июне.
Но Вы сделали две вещи - Вы держали линию открытой, и Вы взяли ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за введение действия прочь их (который большинство клиентов действительно ценит). Много раз, я сделаю это много раз, называя каждые несколько месяцев ("Привет, Вы попросили, чтобы я перепроверил с Вами о выполнении некоторой организации в феврале, таким образом я только даю Вам запрос. Как все идет?"), пока они не готовы. Постоянство - ключ.
ПРЕДПОЛОЖИТЕ, ЧТО У ВАС УЖЕ ЕСТЬ ПРОДАЖА
Когда Вы заканчиваете свой рассказ о злоключениях с клиентом, никогда не говорите, что "Вы хотите настроить назначение?" - вместо этого говорят, "КОГДА Вы хотите начать?" Не давайте им ВЫБОР сказать нет. Я всегда спрашиваю людей, "Так, каков Ваш период времени для того, чтобы начать?" Это заставляет их думать немного по-другому чем высказывание, "Когда Вы хотите настроить назначение?" Или скажите, "Хорошо, я имею во вторник днем и в пятницу утром свободный на следующей неделе - который работает на Вас?" Отвечайте за ситуацию, и Вы будете видеть, намного больше приводит клиентов, которыми становятся.
Эти методы никоим образом не будут гарантировать, что каждый потенциальный клиент, который пересекает Ваш порог, станет платящим клиентом. И помните, продавая и управление малым бизнесом игра чисел. Чем больше людей, с которыми Вы связываетесь, тем больше людей превратится в клиентов. Но Вы увеличиваете свои разногласия очень, когда Вы уделяете каждому человеку полное внимание, он или она заслуживает - и когда Вы используете каждое оружие в своем арсенале, чтобы убедить их в Вашей профессиональной ценности.
