8 Должен Вопросы, чтобы Спросить в Каждой Коммерческой Ситуации
Проблемы решивших людей и организации в конечном счете whatbusiness, все о. Эффективная продажа вовлекает определение yourexisting или проблемы потенциального клиента. Если должным образом sold, коммерческой перспективе решат его проблемы с продуктами yourcompany или услугами. Чтобы быть успешным при продаже, Вы должны систематически приблизиться к клиентам с provenrepertoire готовящихся вопросов, который позволяет Вам clearlyunderstand текущие деловые вызовы Вашего клиента.
Чтобы наиболее эффективно решить проблемы Вашего клиента youhave, чтобы задать вопросы, right вопросы и mostimportantly, слушайте ответы, которые Вы получаете. Лучший источник ofinformation о деловой проблеме коммерческой перспективы является theprospect непосредственно. Однако, любой закаленный продавец willtell Вы, что клиент не всегда знает, каков theirproblem, как это случилось или как иметь дело с этим. Без списка aproven вопросов об определении проблемы, продавец haslittle шанс достижения коммерческого успеха.
В каждой ситуации продажи есть восемь fundamentalquestions, которым нужно ответить, чтобы в конечном счете произвести apurchase обязательство, решение проблем Вашего клиента:
1) клиент знает точно что бизнес problemis? Они дают Вам признаки проблемы или problemitself?
2), Как долго проблема существовала? Действительно ли это - temporarysituation или продолжающийся вызов?
3), Что случится, продолжается ли проблема? Короткие и долгосрочные разветвления должны быть исследованы
4), Что было сделано к настоящему времени, чтобы обратиться к проблеме? Этот ответ мог быть Вашим дверь opener позже!
5) Что было результатами тех усилий к fix theproblem? Предпринятые действия и потраченные деньги должны быть quantifiedhere
6) Какова стоимость к настоящему времени этой проблемы? Здесь Вы candetermine, что это стоило им, чтобы НЕ иметь Ваш company'sproducts
7) планируемые фонды, доступные для fix эта проблема? Если нет, почему не и там будет? В противном случае goodluck!
8), Кто вовлечен и как обязательство покупки к bemade?
Вы должны ясно понять, кто лица, принимающие решения, и howthe решение обязательства состоит в том, чтобы быть принято. Если Вы не делаете, therewill всегда кто-то else кто убьет Ваше дело withinthe организация!
Как только у Вас есть действительные ответы на все эти вопросы Вы, canaccurately определяют, должны ли продукты или услуги yourcompany предложить, может рентабельно решить Ваш customer'sproblems. Если Ваши продукты или услуги могут решить проблему yourcustomer, у Вас теперь есть кое-что, чтобы говорить о!
Прежде, чем Вы начнете свою коммерческую подачу, свое объяснение того, как yourofferings лучше всего встречают свои потребности, быть абсолютно уверенными, что youhave все лица, принимающие решения, при Вашем представлении и haveconfirmed деньги планируется, чтобы поддержать их покупки. Ifall ключевые лица, принимающие решения, не присутствуют и Вы - notsure, фонды должны там продолжить отношения yourprobability достижения коммерческого успеха в этом бывшем клиента, драматично уменьшенном!
Один Заключительный Вопрос: Попросите Заказ!
Вы можете задаваться вопросом почему, Просить order не был один ofthe 8 Ключевых Вопросов, чтобы Спросить в Каждой Продаже Situation? Whenyou знает Ваш продукт, или обслуживание может решить Ваш customer'sproblem рентабельно, и ясно, что они понимают, что andsincerely ценят ценность Вашего продукта или serviceofferings к уровню оправдания, что они, и будут, может сделать разумное обязательство покупки к Вам, у Вас есть ANOBLIGATION, не только к Вашей компании, но и Вашему клиенту, toask их, чтобы купить то, что Ваш продают! Простой способ сделать thisis спросить: Что Вы хотите сделать затем?? ничего не скажите moreuntil, они отвечают.
Эффективная продажа может быть столь же простой как борьба получить accurateanswers к этим фундаментальным вопросам о квалификации проблемы. Является самым интересным испытать как систематически goingthrough эти восемь вопросов с Вашим потенциальным клиентом willreduce их тенденция произвести возражения покупки. Кроме того, есть интересные отношения или bond thatdevelops между продавцом и клиентом, когда они areasked, чтобы объяснить и снова испытать, почему это стоило так много forthem, чтобы НЕ иметь Ваши продукты или услуги в их жизнях!
Сегодняшний успешный продавец - проблема solver. Как youdefine, деловые проблемы Вашего клиента могут часто быть asimportant как, как Вы в конечном счете решаете их проблемы. Используйте thesefundamental вопросы об определении проблемы как формат для yournext коммерческого запроса и видьте то, что случается. Они могли быть edgeyou, должен получить тот заказ, Вы думали, что Вы никогда не будете добираться!
Об Авторе:
