Квалификация против закрытия
искусство эффективного вопроса, спрашивающего (квалификацию), определяет эффективность и успех "завершения".
ПРИМЕР: Давайте предполагать, что Вы - торговый представитель леденца. Вы продаете и шоколадное-нешоколадный леденец. Я - Ваш потенциальный клиент. Вы ничего не знаете обо мне, но Вы пытаетесь продать мне шоколадный леденец. Вы продолжаете говорить мне, как большой вкусы леденца, насколько изящный структура, насколько невероятный качество шоколада, и, между прочим, насколько возможный этот леденец - то, потому что Ваша компания делает поощрение на этом выдающемся шоколадном леденце. Однако, Вы не продаете мне единственную часть шоколадного леденца. ПОЧЕМУ?
Вы предполагали, что мне понравился шоколадный леденец, и я куплю его основанный на информации, которую Вы предоставили. Но самая важная вещь, Вы забыли опознавать или спрашивать меня, "делают Вас как шоколадный леденец?".
Ответ "нет, я ненавижу шоколадный леденец?". Но так как Вы никогда не не торопились, чтобы понять меня как Вашего потенциального нового клиента, Вы потеряли сегодняшнюю продажу и будущие продажи хорошо.
Лучший Подход: я - все еще клиент, Вы - все еще торговый представитель леденца. Вы все еще продвигаете шоколадный леденец. Различие - при встрече со мной и установлении связи, Ваш первый вопрос мог бы быть.
"Вам нравится шоколадный леденец?".
Мой ответ "нет, я никогда не ем шоколадный леденец".
Ваш ответ "Вы никогда не едите шоколадный леденец, почему?".
Мой ответ, "потому что я имею аллергию на это".
ВОПРОС: Вы полагаете, что это имело бы какое-нибудь значение ко мне, клиент, как шоколад смотрит, является на вкус, обработан, или даже насколько возможный это? Ваш ответ должен быть "нет". Однако, только потому что я не ем, шоколадный леденец не означает, что я не знаю многих других людей, которые любят шоколадный леденец. Кроме того, Вы продаете твердый леденец не только шоколадный леденец, таким образом возможно следующий вопрос был бы:
"Вы едите какой-нибудь вид леденца?".
Мой ответ "иногда".
Ваш ответ, "когда Вы иногда говорите, как часто
это? ".
Мой ответ "2 - 3 раза в месяц".
Ваш ответ, "когда Вы действительно едите леденец, какой леденец Вы едите?"
Мой ответ "твердый тип, чеканьте леденцы".
Ваш ответ "Вы когда-либо испытывали наше невероятное твердое, чеканьте леденцы?".GET КАРТИНА? "Все о выяснении, не продаже." Как только Вы идентифицировали то, что важно для меня, клиента, Вы поместили себя, чтобы продать мне, что я хочу - не, что Вы имеете.
