Прорубание Киосков и Возражений

Это - перспектива. Если киоски и возражения часто подходят в Ваших коммерческих запросах, это - хорошая идея поднять их прежде, чем у перспективы будет возможность. Если Вы поднимаете их сначала, несколько хороших вещей случаются:

* помогает Вашей вероятности, когда перспектива видит, что Вы не боитесь поднять киоски и возражения, даже прежде, чем Вас спросят. Это продвигает чувство доверия.

* Вы остаетесь под контролем, не перспективой.

* Вы можете экономить время и начать работу более быстрые и более легкие.

Вот то, как Вы можете обращаться с киосками и искренними возражениями:

"Искусство, иногда когда я говорю с людьми о том, что мы делаем - и это, возможно, не имеет место здесь - иногда они говорят мне одно из следующего: Они видят всех продавцов, как являющихся тем же самым; они ненавидят идею пройти процесс того, кто выбрать, чтобы обеспечить этот продукт (или обслуживание); у них был плохой опыт в последний раз, когда они судили кого-то новый; или они не уверены, какое руководство или заявление будут лучшими для них. Кто из них, если таковые вообще имеются, Искусства, беспокойство к Вам?"

Идея состоит в том, чтобы взять три или четыре из самых общих возражений - те, что Вы слышите чаще всего - и выражаете их в альтернативном вопросе, который побуждает перспективу выбирать один или больше. Эта техника выкуривает возражение, которое могло бы мешать Вашего продвижения позже представления.

Когда Ваша перспектива выбирает одно из возражений, Вы тогда полностью изменяете, говоря:

"Действительно? Я удивлен Вашим ответом. Почему Вы выбирали тот?"

Исследование ещё несколько раз, чтобы узнать реальное возражение. Тогда, решите, будет ли возражение перспективы проблемой, или если Вы можете обращаться с ним позже в представлении.

Извлеченный от Вас не Может Учить Ребенку Ехать на Велосипеде на Семинаре, Дэвидом H. Sandler. © 1995 Дэвид H. Sandler. Все права защищены.





  •