Коммерческие Перспективы, Избегающие Вас?
Тема этой проблемы на коммерческих перспективах прибывает в ответ на вопрос, который я получил от читателя.
Вопрос:
Пять недель назад, у меня была хорошая беседа по телефону с важной перспективой на моей территории. У них есть потребность в нашем продукте, и перспектива, кажется, признает это также. Каждый раз, когда я говорил с ним, он очень заинтересовался и по-видимому знающий о проблеме в его компании, которую наш продукт может помочь решить. Я продаю управление печатью и печать, отслеживающую программное обеспечение, и перспектива признала, что стоимость печати - проблема для его организации. В последний раз мы говорили, он указал, что он должен был собрать немного информации относительно его текущих эксплуатационных расходов (который мы наиболее вероятно будем в состоянии сократить) перед вхождением для демонстрационного примера. Но когда я перезвонил в то время, когда мы согласовали, я продолжал получать voicemail. Я не был в состоянии получить его по телефону, и он не отвечает на voicemails, который я оставил также. Что Вы рекомендуете, чтобы я сделал?"
, Когда Коммерческие Перспективы не будут Брать Ваши Запросы
, Когда коммерческие перспективы прекратят брать Ваши запросы, это никогда не хороший признак. Это означает одну из трех вещей:
Ваша перспектива не может получить деньги бюджета. Ваша перспектива слишком занята более высокими проектами приоритета. Они воздействуют на этот проект с конкурентом. Вы сказали, что это - очень важная коммерческая перспектива Вас. Я предполагаю, что Ваше управление печатью и печать, отслеживающая программное обеспечение, являются высокими пунктами билета, для которых есть ограниченное число компаний на Вашей территории, которые могут позволить себе их. Если это верно, то Вы должны преследовать это далее. Если с другой стороны у Вас есть много коммерческих перспектив на Вашей территории, то Вы должны вероятно идти дальше.
, Если Вы хотите преследовать, Вы должны добраться до кого-то, кто может заставить кое-что случиться. Я рекомендую, чтобы Вы заставили свое управление пробегаться через голову Вашего контакта к руководителю, который был бы самым закрепленным этим решением.
Коммивояжёры часто становятся озабоченными осмотром через чью - то голову. Мы думаем об этом как о рискованном маневре. Риск осмотра через чью - то голову в этом пункте фактически ниже чем продолжение, что Вы делаете. Прямо сейчас, перспектива не рассматривает Вас как партнера - он рассматривает Вас как продавца, которого он может чернить.
, пробегаясь через его голову, Вы можете ускорить получение или к да или к нет. Продолжение оставить voicemails только собирается вытащить то, что тогда вероятно будет нет.
Запрос, Ваш контакт сначала и позволял ему знать, что запрос будет входить. Оставьте voicemail и скажите кое-что как это: "президент моей компании хочет говорить со всеми нашими лучшими новыми предполагаемыми клиентами. Он будет называть Ваш VP в среду. Я думал, что Вы хотели бы знать прежде, чем он будет звонить. Пожалуйста назовите меня."
одно только Это движение может получить Вас отзыв от Вашего контакта. Если так, скажите ему, что Ваш президент хочет говорить с их VP, потому что он знает, что Вы можете экономить их деньги компании. Скажите Вашему контакту, что Ваш президент будет звонить, если Вы два не сможете придумать причину, почему он не должен в это время.
Этот запрос и Ваш Президентский последующий запрос должен встряхнуть вещи и или получить дело продвижение или от Вашего прогноза в целом.
Cмотрят на этот путь. Если Ваши коммерческие перспективы не могут получить деньги бюджета или слишком заняты более высокими проектами приоритета, то движение к руководителю дает Вашему управлению возможность сделать Ваш случай. Если они работают с конкурентом, то Ваше управление может поместить, почему перспектива должна смотреть на Вас также. Если ни Вы, ни Ваше управление не можете пройти или получить отзывы, то это - довольно ясный признак, что они не собираются иметь деловые отношения с Вами.
© 1999-2004 Коричневых цвета Сыщика, Все права защищены.
