Знание <лития> льгот, что это предлагает его перспективам.

Проблема обнаруживается, когда Пол (теперь самостоятельно) пытается поделиться этим знанием с его перспективами. Он находит, что некоторые перспективы действительно 'включены' продуктом и его льготами; но есть другие перспективы, которые никогда, кажется, не заинтересованы или 'понимают'. Говоря с ними походит "говорящий с кирпичными стенами."

Он не понимает, почему каждая перспектива не настаивает на том, чтобы покупать. Он тепел и очарователен каждый раз! Это должен быть способ, которым он закрывается. Должна быть тайна, которую он должен обнаружить.

Фаза II

После понимания этого Пол входит в Фазу II его карьеры: Поиск Просвещения. Большой вопрос жизни продавца часто посещает его на его запросах разведки. Перед лицом очевидной потребности, почему моя перспектива не покупает?

"Он нуждается в этом продукте. Я квалифицировал его тщательно. Почему я не могу закрыть его?"

Так, Пол начинает читать, слушая ленты, посещая семинары, и т. д. для каждого трюка, который приходит, обещая "Тайну Закрытия."

Фаза III

После сезона этого он входит в Фазу III его карьеры: Застой Суеверия.

Пол (как большинство коммерческих людей) делает 2 или 3 продажи для десяти представлений. Но так как он действительно не понимает, почему он продает иногда и иногда не делает, он "замерзает" или "канистры" его представление. Он боится изменить это, потому что он мог бы испортить свой успех так, он играет в 'игру чисел.'

Пол падает в образец ожидания закрыть 'именно так много' продаж. Никакое количество чтения, слушания лент, или вносить коммерческие изменения семинаров его образец долгое время. Он надеется держать достаточно многие перспективы на линии, что те, которые он не продает, не будут действительно иметь значения. Он все еще будет 'успешным' продавцом.

Фаза IV

Перед ICTech® (Индивидуализированная Технология Коммуникации) большинство из нас (коммивояжёры) закончило наш рост карьеры в Фазе III. Теперь с Естественной стратегией Стилей, используемой в ICTech®, мы можем двинуться в Фазу IV: Естественное Убеждение.

Знание, как 5 стилей рождаются, чтобы обработать информацию, позволяет продавцу кроить свое представление для формата, наиболее легко понятого и согласованного перспективой.

Не имеет значения, как хорошо Вы знаете свой продукт или насколько гладкий Ваше представление. Пока Ваша перспектива не ПОНИМАЕТ Ваш продукт и его заявления для него, Вы не будете закрывать продажу.

Понимание стратегии позволяет Вам обходиться без трюков и объединять все Ваше коммерческое знание в связное целое, что Вы автоматически приспособитесь в каждой новой ситуации. Это означает больше продаж! И более удовлетворенные клиенты!

Как ICTech® работает:

Вы - продавец, Естественный Стиль которого является 'Единственным'. Что Вы делаете с 'Многократной' перспективой стиля?

• не Делает скуки ее со слишком многими деталями; дайте ей краткий обзор продукта и его эффектов на нее. Убедитесь, что спросили ее, что этот продукт мог сделать для нее или в некотором роде позволить ей думать, что эта целая вещь - ее идея.

• , который самый быстрый способ потерять эту перспективу, распродает - слишком много деталей. Вы 'говорите' не 'продажу'.

• не пересиливает его со слишком многими примерами или заявлениями продукта. Позвольте им относиться к нему. Снова, 'продайте', не 'говорят'. Концентрат на самой сильной особенности Вашего продукта и дает так много деталей насколько возможно.

• Дает ему много времени, чтобы думать; не срочно отправляйте его. Самый быстрый способ потерять эту перспективу состоит в том, чтобы казаться слишком неопределенным, потому что Вы пытаетесь дать ему краткий обзор, и он хочет явный пример.

Много коммерческих людей, которые используют ICTech®, закрывают 5 - 7 из десяти представлений. Что случилось бы для продавца, который мог прорубить умственный багаж перспективы и дать представление с 50 % к 70%-ому шансу закрытия?

Простой. Революционер!