Отделение Вас непосредственно от Толпы (Часть Один из Два)
Уоррен Buffet говорит, что страхование - товар, и цена - главный фактор на рынке. Кажется что в настоящее время, самые низкие ценовые победы, независимо от других факторов. Все больше людей поворачивается, чтобы направить авторов, потому что они полагают, что 15 минут и броская реклама с танцующей ящерицей могут спасти их немного денег. Забудьте отношения, забудьте быть в состоянии фактически видеть Вашего страхового агента и забыть Вас, если Вы на 0.01 $ выше чем "другой" парень.
Так, как делают нас, поскольку высказываются страховые агенты, и быть в состоянии забирают некоторых из наших клиентов? Как мы улучшаем свое близкое отношение? Как мы изменяем отношения своих клиентов о цене к сути, что оставление Вас за несколько долларов никогда не будет приходить в их голову? Я могу ответить на тот вопрос с одним словом: связь. Связь - нечто непонятное, она делает Вас незабываемыми, она делает Вас приятными, и наиболее важно она делает Вас человеком. Так, как мы строим связь с потенциалом или существующими клиентами? В этой статье мы обсудим, как поразить основание, бегущее со связью, как построить это из слова идут. Я покажу Вам, как сделать больше продаж, улучшить Ваше близкое отношение, узнать больше о Ваших клиентах и весело провести время, делая это.
Следующее время Вы получаете случайный запрос вокруг на часть соревнования в Вашей области и просите цитату. Слушайте и учитесь тому, как они взаимодействуют с Вами. Вам нравится человек, с которым Вы говорите? Вы купили бы от них? Что сделало их хорошими или плохими при создании связи с Вами? Сопроводите примечания, что Вы любили и что Вы не сделали. Включите эти идеи в свою коммерческую стратегию и наблюдайте Ваше коммерческое увеличение.
Ниже у меня есть три примера того, как я услышал, что страховые агенты говорят с потенциальными клиентами на их начальном обращении по телефону. Имейте в виду, что я не написал ответов от клиента с тех пор, в этом примере, только что говорят агенты, важно. Я буду использовать следующий сценарий для примера:
Джилл, мать - одиночка двух лет, полагает, что она платит слишком много за ее страхование и идет онлайн в HometownQuotes. com и просит свободную цитату. Она получает запрос от трех агентов, которые являются около ее дома.
Агент 1: привет Джилл. Это - Том от Большой Страховой компании, звонящей о Вашем запросе о страховании. Я хотел добиться Вас, чтобы проверить часть этой информации с Вами и задать Вам несколько дополнительных вопросов. Я обработаю это и дам Вам запрос назад.
Том сделал хорошую работу по тому, чтобы быть вежливым, если у него есть самая выгодная цена в городе, он мог бы быть агентом, которого Джилл заканчивает тем, что использовала.
Агент 2: Привет, Джилл, Это - Нэнси с Гигантской Страховой компанией. Я видел, где Вы хотели домашнюю страховую цитату. У Вас есть секунда? Что продолжает Вас текущая страховая компания? Каковы некоторые вещи, Вам нравится приблизительно своя текущая компания? Каковы некоторые вещи, которые Вы не любите? Хорошо, спасибо за Ваше время, я перезвоню Вам коротко.
Нэнси была также вежлива, но она не торопилась, чтобы задать некоторые важные вопросы о ее текущей страховой компании, которую она будет в состоянии использовать для ее преимущества, сравнивая компании. Если бы у Нэнси есть та же самая цена как Том, она наиболее вероятно имела бы преимущество.
Агент 3: привет Джилл. Это - Джо от Огромной Страховой компании. Действительно ли это - хорошее время для Вас? Как жизнь рассматривает Вас? Джилл, я вижу, что Вы живете на Виноградную лозу С-. Вы знаете Соседа Филиала? Он - один из моих клиентов. Это говорит относительно документов от HometownQuotes. com, что Вы - автор? Какой автор Вы? Вы знаете, что моя жена пыталась ворваться в тот бизнес, какие подсказки Вы могли дать, чтобы выручить ее? Так или иначе, жаль о моем быстром движении там, я только нахожу важным узнать каждого из моих клиентов на более личном уровне чем, какой автомобиль они ведут. Для меня также важно знать, что Вы чувствуете то же самое. Я знаю, что Вы могли назвать 1-800-555-Quote и получить цену, но я хочу, чтобы Вы знали меня и мою семью тем же самым путем, я хочу знать ваш. Так, что продолжается в Вашей текущей компании? О да? Хорошо скажите мне Джилл, каковы некоторые из вещей Вы действительно как приблизительно Ваша текущая компания? Я думаю, что мы будем в состоянии предложить Вам некоторые решения, которые будут сопоставимы Вашей текущей компании до некоторой степени и превысят их в других. Я буду не торопиться, чтобы подготовить предложение о Вас, когда будет хорошее время для нас, чтобы собраться так, я могу представить это Вам? Большой я буду говорить с Вами тогда.
Что сделал Джо? Он был вежлив, узнал о том, что продолжало ее текущую компанию, и наиболее важно в коротком количестве времени он имел с нею, он стал ее другом. Он знает личный материал о Джилл, и Джилл знает то же самое о Джо. Уверенный он может или, возможно, не имеет самой выгодной цены в городе, но пока он находится в стадионе, у него есть шанс в бизнесе. Это - шанс, что он вероятно не имел бы, если бы он был даже 5 $ больше чем первые два агента.
Я могу обещать Вам это: нет никакого лучшего лесоповала чем закрытие дела на новом клиенте чем тогда, когда Вы стоите им больше денег, что, что они в настоящее время платили и они прибыли в Вашу компанию из-за Вас. Рискните на этом и попытайтесь быть путем, различным что Ваше соревнование в течение одной недели. Все, что Вы должны потерять, является некоторым временем. Если Вы продадите на одной только цене теперь, то у Вас все еще будет та же самая цена, Вы только поставите это в различной манере. В конце концов, мой Папа говорит мне все время, что, "если Вы помещаете это в один конец трубы, это выпадет другой." Другими словами, если Вы будете цитировать достаточно многих людей, то Вы в конечном счете напишете бизнес. Я предполагаю, что я только хочу, чтобы больше из моего "это" добралось до другого конца трубы.
