22 Завершения Для Агентов Недвижимого имущества, Чтобы Сделать Продажу
Все завершения не созданы равные. Главные производители понимают, что у каждого домовладельца есть определенные потребности, и каждая ситуация требует свое собственное близко. В то время как Вы, возможно, нашли завершение, которое работает лучше на Вас чем другие, это не должно удержать Вас от использования множества завершений в зависимости от ситуации. Изучая 22 завершения испытания, Вы выдержите лучший шанс получения большего количества списков. Знание, как закрыть много различных путей увеличит Ваш успех.
Когда домовладелец задерживает распечатку, Вы используете льготы, чтобы переместить его к подписи. Тогда, спросите снова с различным близко. Постоянно используйте различные завершения в течение представления в каждом сигнале распечатки. Большинство агентов не в состоянии получить распечатку, потому что они не просят это. Они дают домовладельцу факты и цифры и ждут домовладельца, чтобы сказать, "Это является потрясающим, я возьму это."
Если Вы хотите распечатку, Вы должны попросить ее. Вы должны попросить это много различных раз и многими различными способами во время представления. Так как домовладельцы боятся принятия решения, они скажут "нет" несколько раз прежде, чем они скажут "да". Это верно, даже если они хотят это и почти готовы перечислить. Если Вы не спрашиваете несколько раз со многими различными завершениями испытания, Вы можете прекратить продавать и уехать так же, как домовладелец готовился перечислять.
Напряженность во время завершения является естественной. Агент боится отклонения; домовладелец боится принятия неправильного решения. Используя различное испытание завершения помогают домовладельцу закончить в этот момент напряженности и получают его ближе к решению распечатки. Поэтому, Вы не должны остановиться, после только один "нет", и при этом Вы не должны быть не в состоянии использовать испытание близко только из-за напряженности между Вами и домовладельцем.
Мягкие завершения испытания могут использоваться рано в представлении. Эти завершения не настойчивы. Они не просят решение; они просто просят мнение. Если домовладелец дает положительный ответ на мягкое испытание близко, Вы можете тогда пойти в более сильный близкий просящий решения. Если они дают отрицательный ответ на испытание близко, Вы возвращаетесь к опросу и перепродаже льгот, чтобы поощрить их хотеть перечислить и облегчить закрываться.
Вот 22 различных завершения, и испытание закрывается, чтобы помочь Вам попросить распечатку. Используйте различные завершения испытания в течение своего представления.
1. Обязательство Близко
Это завершение помогает опеке спуститься, "я буду думать об этом" возражение, обязывая домовладельца принять решение на месте. Используйте это завершение, когда Вы говорите с домовладельцем, Вы чувствуете, будет использовать оправдание, он должен думать об этом. В начале назначения Вы говорите:
Все, что я спрашиваю, для Вас, чтобы смотреть на то, что мы должны предложить, и сказать мне, если это относится к Вам.
Поскольку Вы проходите представление, удостоверьтесь, чтобы записать различные комментарии домовладельца. Если домовладелец позже говорит, что он будет думать об этом, Вы можете ответить обзором более раннего утверждения домовладельца. Вы сказали, относительно продажи Вашего дома, в пункте 4
2. "Болевая точка" Близко
Нагрейте своего домовладельца, выдвигая их "болевые точки." Подчеркните те льготы, которые Вы знаете, являются самыми важными для них. Домовладельцы делают 80 % из их решений распечатки относительно только 20 % льгот. Так поражает их "болевую точку" много раз, чтобы заставить их "достаточно теплый" закрываться.
Например, домовладелец соглашается с бесполезностью открытых зданий..., таким образом Вы должны повторить это много раз с несколькими историями прошлых примеров клиента успешных продаж, не используя открытые здания.
3. Власть предложения близко
Помогите своему домовладельцу визуализировать использование Ваших услуг. Говорите с ними, как если бы они уже перечислили, и связывают выгоду "болевой точки". Помните, что энтузиазм является инфекционным. Вы должны говорить, как если бы они уже перечислили и продали свой дом через Вас. Используйте слово "когда" не "если".
Когда Вы продадите свой дом, мы будем делать снимок того, что мы стояли вместе в Вашем переднем ярде... точно так же как эти счастливые клиенты!
4. "Да, Да" близко
Спросите "да" вопросы, так, когда Вы закрываетесь, домовладелец уже имеет привычку говорить "да". Каждый раз, когда они говорят "да", они ближе к распечатке. Кроме того, это становится снотворным средством. В конечном счете, "да" прибывает автоматически. Cмотрите на следующие вопросы, и думайте, насколько естественный это было бы для домовладельца, чтобы ответить с "да" каждому:
Вы хотите быструю продажу? <Бром> Вы хотите главный доллар? <Бром> Хотели бы Вы продавать Ваш дом в течение 30 дней? <Бром> я могу показать Вам немного информации?
5. "Только Предполагают" Близко
В этом испытании близко, у Вас есть домовладелец, "только предполагают, что" возражение не существовало. Вы тогда спрашиваете, перечислил ли бы он. Эта тактика также помогает Вам раскрыть и заняться скрытыми возражениями.
Домовладелец: Ваша комиссия слишком высока. <Бром> Агент: комиссия - Ваше единственное беспокойство? <Бром> Домовладелец: Да. <Бром> Агент: Только предположите, что Вы чувствовали, что наша комиссия была справедлива, Вы перечислите тогда?
То, что это делает, выставляют комиссию правды, не действительно проблема. Все возражение о, страх перед высказыванием да. Устраняя страх, или откладывая это, Вы придвигаетесь поближе к распечатке.
6. Англ Sharp Близко
Острый угол близко использует вопросы домовладельца и комментарии, чтобы помочь Вам получить обязательство перечислить. Вместо того, чтобы немедленно уверить Вашего домовладельца Вы можете встретиться, весь их хочет и нуждается, спрашивать, перечислят ли они с Вами, если Вы можете.
Используйте эту возможность попробовать испытание рядом с тем, чтобы просить, чтобы домовладелец передал распечатку, если Вы можете сделать то, что он хочет. Тогда, дайте ему, что он хочет. Никогда не скажите, что Вы можете сделать кое-что дополнительное для домовладельца без обязательства, которое он перечислит, если он получит то, что он просит. Без обязательства он скажет "большой", когда Вы скажете, что Вы можете сделать то, что он хочет. Тогда, он скажет, "Хорошо. Позвольте мне думать об этом."
Домовладелец: я хочу более низкую комиссию. Агент: Если бы я мог бы получить Вас более низкая комиссия, Вы перечислили бы прямо сейчас?
7. Место Выключателя Близко
Когда все остальное терпит неудачу, попросите, чтобы Ваш домовладелец сказал Вам, что он сделал бы, чтобы продать дом. Вы могли бы получить быстрый урок не только о том, как продать этому человеку но также и о том, как продать более эффективно Вашим другим перспективам. Используйте это завершение, когда Вы не можете выяснить, почему домовладелец не будет перечислять:
Мэри, Вы поместили бы себя в мои ботинки? Если Вы продавали кому-то, и Вы не знали, почему он не покупал, что Вы сделаете?
Если Вы получаете уклончивый ответ, спрашиваете: действительно ли это - цена (меня, обслуживание, и т. д.)?
Тогда, спросите: Что, должно было бы случиться, для Вас использовало бы наши услуги?
8. Собака щенка близко
Это завершение получает свое название от зоомагазина заключительная техника разрешения перспективам держать животное, которое они любят, таким образом они не могут сопротивляться закупке этого. Это завершение позволяет Вашему домовладельцу лично убеждаться их потребность в Вашем обслуживании. Удостоверьтесь, что Ваш домовладелец держится, является на вкус, чувствует, изнашивается и испытывает Ваше обслуживание. Как только они испытали использование этого, они хотят это больше, и будет легче заставить их перечислять.
Пример: Позвольте домовладельцу проходить Вашу книгу МЛ (или компьютер, перечисляющий базу данных/печать) и решать ценовой пункт на доме. Все время я сделал это. Я вручил домовладельцу книгу и сказал:
"Вот Ваше соревнование. Они все оценили их дом в 99 900 $. Поскольку Вы можете видеть, есть страницы их! В каком цена была бы Вы оценивать свой дом, таким образом это выделилось бы и не теряться в этой распечатке книги/компьютера?"
То, что это сделало, должно было установить мой профессионализм с домовладельцем. Не один домовладелец когда-либо отвечал на вопрос а скорее говорил. "Я оставлю это до Вас." Это лучше да, агент может когда-либо добираться!!!
9. Резюме близко
Чтобы использовать резюме близко, просто повторите потребности домовладельца, и хочет, и показ, как Ваше обслуживание удовлетворяет их. Вы подводите итог того, что домовладелец сказал Вам о том, что он хочет, и приводить ему его собственные причины назад для распечатки. Никто не может не согласиться с его или её собственными причинами.
Из того, что Вы сказали мне, Вы хотите агента с опытом, честным, и не тратит впустую Ваше время с бесполезными действиями, такими как открытые здания. Наша компания предлагает этому и больше! Разве Вы не соглашаетесь?
10. Физическое действие близко
Ситуация возникает, где Вы должны позвонить в офис, чтобы проверить возможность выполнения кое-чего, что домовладелец спросил, можете ли Вы сделать. В то время как по телефону, говорите, как если бы домовладелец уже перечислил. Если домовладелец не останавливает Вас, она перечислила.
Домовладелец: я счастлив пока, но у меня есть один вопрос. Что относительно этого периода распечатки? Я нахожу 180 дней немного долго.
Агент: Позвольте мне звонить в офис и видеть, могу ли я понизить это. (Во время звонка в офис, спросите: мы можем дать госпоже Homeowner меньший период распечатки?)
Когда Вы выходите из телефона, говорите домовладельцу, как удачливый она должна была получить более низкий период. И покажите ей на форме распечатки более короткий период. Если она не останавливает Вас, она перечислила свой дом.
11. Спешка закрывается
Это завершение подразумевает, что это к преимуществу домовладельца, чтобы перечислить теперь, а не ждать до позже.
Домовладелец: Возможно я должен ждать.
Агент: Вы можете хотеть перечислить теперь. Причина есть немного домов в Вашем диапазоне цен по этому соседству на рынке сегодня. Это означает, что у покупателей есть меньше выборов, и возможности получения Вашей цены лучше. Но если Вы ждете, от моего опыта будет больше домов, и затем Вы должны будете быть более конкурентоспособными.
12. Свидетельство близко
Чтобы построить вероятность и заверить Вашего домовладельца, он принимает мудрое решение, говорить ему об успехе, который другие люди имели с Вашим обслуживанием. В этом завершении агент использует письма или истории от других клиентов, которые использовали обслуживание и получили фантастические результаты. Это устраняет беспокойство распечатки.
Домовладелец: я не уверен.
Агент: Эти клиенты использовали наши услуги, и у них были невероятные результаты. Вы тоже! Это завершение хорошо для опасного домовладельца, испуганного принятия решения. Другие факта уже попробовали Ваше обслуживание и счастливы, уменьшит его беспокойство.
13. Готовящееся близкое
Это завершение определяет, ли человек, которому Вы говорите, в состоянии принять необходимое решение.
Если я могу продать Ваш дом по цене, Вы хотите, Вы имеющий возможность, принимают решение распечатки сегодня?
14. Готовность близко
Когда Вы не можете сказать, проходите ли Вы бесстрастному домовладельцу, использует
