Вы должны Быть Агрессивными, чтобы Сделать Продажи?

Несколько недель назад я был локален в компании, которая наняла поезд meto их коммерческая команда о том, как прекратить использовать традиционную продажу и начинать использовать Отпирание Игры? коммерческий подход.

После одной сессии тренировки, одного члена коммерческой команды cameup ко мне и сказал, "Ari, Ваш подход имеет полный смысл - но я боюсь, что я потеряю продажи, если я прекращу быть агрессивным и начну быть пассивным!"

Всякий раз, когда я слышу комментарий как этот, я хочу кричать, потому что это означает, что человек только еще не понимает, что удаление давления fromthe коммерческий процесс не означает быть пассивным!

Но... Я не кричал. Я глубоко вздохнул и затем объяснил, что Отпирают Игру? перемена пассивных.

Скорее это - активная попытка создать давление-freeconversations с перспективами.

Однако, чтобы сделать это мы должны устранить поведения и язык, который перспективы могут чувствовать как "агрессивный".

Все мы знаем то, что они - и voicemail "продолжения" непрерывной электронной почты, в которых коммивояжёры пытаются придавить статус потенциального дела - один общий пример.

Проблема состоит в том, что перспективы реагируют на агрессивный, или возможно weshould говорят "сверхагрессивные" коммерческие поведения, уходя и уклоняясь от нас.

Мы могли сказать, что это Отпирает Игру? фактически берет "второй план" между пассивным и агрессивным, будучи подлинно скромным, все же эффективным - и что это - и эффективный способ наиболее без напряжения продать.

Что я подразумеваю?

Я подразумеваю, что Вы должны переместиться далеко от принятия, что каждая перспектива - приступ для Вашего решения.

Это - вид подобных юридическое понятие "того, чтобы быть невинным пока не доказано виновный."

Мы не можем позволить себе сделать любые предположения о "пригодном", пока ourconversation с перспективой не указывает, что у нас есть mutuallyarrived при том заключении.

Агрессивность, которая выключает наборы перспектив, когда Вы принимаете, каждый раз, когда Вы поднимаете трубку, что у Вас есть решение для них.

Ваш тон голоса и языка дает им, что сообщение прежде, чем у них даже был шанс согласиться, что у них есть проблема, которую Вы могли бы быть в состоянии помочь им решить.

Но если Вам может удаться найти, что второй план не assuminganything, также общаясь в сдержанной, скромной манере, Вы обнаружите целую новую эффективность, Вы никогда, возможно, не воображали.

Может смысл перспектив, когда Вы принимаете слишком много?

Уверенный они могут - потому что большинство из нас было обусловлено topresent или разговор о нашем решении как способ затронуть prospectsso, они покажут свои проблемы к нам.

Но та логика полностью испорчена, потому что, когда Вы launchinto Ваше решение кого-то, кто еще не доверяет Вам, весь youdo, позволяют им классифицировать Вас как стереотипного "продавца".

Так, как Вы делаете это понятие из того, чтобы быть скромным, но эффективным действительность?

Во-первых, учитесь начинать беседы, сосредотачивая 100 процентов ongenerating обсуждения вокруг проблем перспектив, скорее thanpitching Ваше решение второе, Вы слышите открытие.

Во-вторых, учитесь начинать те беседы льготами convertingthe Вашего решения в проблемы, которые может решить Ваше решение.

В-третьих, после Вас и Ваших перспектив идентифицировали проблему или проблемы, Вы можете тогда участвовать в обсуждении о том, является ли установка тех проблем приоритетом.

Это только в том пункте, что перспективы наконец дали Вам неявное разрешение разделить Ваше решение с ними.

Вскакивание с решениями преждевременно только посадит Вас backin ловушка того, чтобы быть воспринятым как "агрессивные".

Со Степенью Владельцев в Учебном Проекте и более чем десятилетие опыта, создающего стратегии продаж прорыва для глобальных компаний, таких как UPS и QUALCOMM, Ari Galper обнаружил недостающее звено, которое люди, которые продают, искали в течение многих лет.

Его глубокое открытие перемены мышления к месту ofcomplete целостность, основанная на новых словах и фразах, основало неискренность, заработал его различие как обман в мире власти, как построить доверие миру продажи.





  •