Продажи Увеличения - Преодоление Барьеров
Когда-либо мысль вам непосредственно, "Если бы только мои участники команды закончили бы задачи, на которые мы взаимно согласились в нашем плане действия."
Большинство менеджеров чувствовало этот путь об определенных служащих в некоторый момент вовремя.
Давайте стоять перед этим, некоторым служащим приходится очень, нелегко последовательно выполняя задачи, которые должны быть относительно просты закончить.
Так, что барьеры мешают своего успеха?
Фактически, есть несколько типов барьеров - но возможно не типичный вид барьеров, что Вы можете думать.
Барьеры могут быть классифицированы в трех главных категориях. Каждая категория идентифицирует сильные барьеры, которые, если не быстро идентифицированный и исправленный руководителем группы, могут отрицательно воздействовать на продвижение Вашей команды.
Три Главных Типа Барьеров: (Намек: Помните A, B, C)
Барьеры Отношения
Поведенческие Барьеры
Концептуальные Барьеры
Барьеры Отношения Каждый служащий должны взять собственность его или её собственного отношения.
Весьма просто, есть слишком много качественных людей, которые желают изучить и добавить ценность к организации, для лидера, чтобы инвестировать время и деньги на любом, кто делает сознательный "выбор", чтобы изобразить плохое отношение.
Показ служащих плохие отношения не в порядке. Лидер никогда не должен позволять себе быть замеченным как "санкционирование" этот вид поведения.
Вот отличный способ сообщить ожидания об "обладании Вашим отношением" к Вашей команде.
Пойдите в любой хозяйственный магазин и купите наибольший крючок для одежды, который Вы можете найти. "Крюк" будет визуальным напоминанием Вашим участникам команды, что Вы ожидаете, что они оставят любые личные проблемы или плохие отношения на этом крюке до начала их дня.
(Предложение: Вы могли бы хотеть нарисовать Крюк ярким серебряным или золотым цветом, и возможно даже установить Крюк на хорошей части запятнанного леса. Повесьте Крюк в общей зоне, далеко от представления клиента, где служащие будут часто видеть это и будут напомнены в течение дня о Ваших ожиданиях отъезда из плохих отношений на Крюке - поскольку они не принадлежат где-нибудь на рабочем месте).
Когда Вы вводите "Крюк", и Ваши ожидания, касающиеся отношения, Вы могли бы сказать кое-что как:
"Пребывайте в уверенности, если Вы, каждый удостоверится, чтобы оставить все Ваши личные проблемы о крюке каждое утро, когда Вы прибудете, я возьму личную ответственность за охрану его от Вашего имени. Я буду следить за этим для Вас в течение дня, и я обещаю, что каждую ночь, когда Вы готовы возвратиться домой, это все еще будет там - только ждущий Вас, чтобы взять это назад домой с Вами. Это - мое торжественное обещание к каждому из Вас." :)
Поведенческие Барьеры
Равные действия поведенческих барьеров, не предпринятые или законченные, которые препятствуют достижению максимальных результатов.
Поведенческие барьеры обращаются к служащему, не заканчивающему критические задачи управления сбытом как ожидается - несмотря на то, что взаимно согласились сделать так.
Менеджеры проводят большую часть своего времени, тренируя к поведениям - работающий, чтобы увеличить результаты производителей низкого уровня и среднего уровня.
Разведка
Представление
Telemarketing/scripting
Преодоление возражений
Просить бизнес
Закрытие продажи
Развитие и управление отношениями
Лидеры, которые очень имеют успех в преодолении поведенческих барьеров, следуют за этим подходом с тремя шагами в этом последовательном заказе:
- Менеджеры должны ПРЕПОДАВАТЬ служащим, какие поведения (действия) ожидаются
- Менеджеры должны ТРЕНИРОВАТЬ служащих, чтобы создать атмосферу их доверия, чтобы справиться с поведениями управления сбытом
Концептуальные Барьеры
Концептуальные барьеры - абсолютные самые трудные барьеры, чтобы преодолеть.
Концептуальные барьеры - барьеры, которые являются правильными позади глаз, ГЛУБОКО в пределах мозга. "Верования", которые были установлены в очень молодом возрасте и укреплены за длительный период времени - который является, почему они настолько трудно "сместить".
Вот несколько быстрых примеров концептуальных барьеров:
(Вспомните к своему собственному детству. Вам когда-либо преподавали любое из следующих правил?)
- Не говорят с незнакомцами
- Это невежливо, чтобы говорить о деньгах
- Никогда не прервите важных людей
- Ждите, чтобы быть спрошенными
Теперь думайте о том, что Вы просите, чтобы Ваши коммерческие люди сделали.
- Telemarket (холодный запрос)
- Представьте/предквалифицируйте основанный на способности купить
- Создайте новые отношения
Вы видите, сколько из вещей нам преподавали как детская муха непосредственно перед лицом сегодняшних ежедневных ожиданий управления сбытом?
Неудивительно, почему у некоторых людей есть такое трудное время, принимая определенные обычные методы управления сбытом. Им весьма буквально "препятствует" система веры, которая ограничивает их потенциал для успеха.
Как лидер это - Ваша ответственность приблизиться к проблемам работы с ясным пониманием этих предопределенных систем веры. Вооруженный этим знанием Вы можете более быстро обратиться к проблемам в пути, который может помочь и торговому представителю и Вашей всей организации.
